透過個案故事和邏輯推演，帶領學生認識賽局理論的核心觀念，幫助學生建立一套完整實用的策略思考架構，並將之應用在各種商業決策，包括產品企劃、定價、談判、行銷、銷售與人際溝通。這門課和其他所有賽局理論課程不同，沒有數學、不討論理論模型，而是把學生帶入歷史上不同經理人所曾經面對的決策情境。
課程影片 賽局的基本概念
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Del curso dictado por Universidad Nacional de Taiwán
賽局與產業競爭策略
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馮勃翰副教授
經濟學系
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大家好，歡迎來到賽局與產業競爭策略。
在這門課當中，我要介紹賽局理論的基本觀念
它的分析框架，並且帶你運用賽局觀點來思考各種商業策略的問題。
所以在一開始，我們需要先來談談什麼是賽局、
賽局理論在做什麼，以及賽局理論的基本精神又是什麼。
賽局這個字，它的英文很簡單，就是 Game。
直接翻譯過來就是遊戲，那麼在中文我們稱之為賽局，也有人稱之為博弈。
它所要講的就是一個策略互動的情境。
在這個互動的情境當中，參與者之間的決策和行動會彼此影響。
具體來說，就是在這個情境當中，我最後得到的報酬 我的收益、
我的快樂程度 不只會受到我自己的行動所影響，也會受到其他
在這個賽局裡面，各種的參與者他們的行動所影響。
這就是互動情境，讓我們舉幾個具體的例子。
比方說，週末晚上你跟一群朋友 大家一起上餐廳吃飯，假設你們大家講好了，每個人各付各的。
那麼你在餐廳裡要點菜的時候，其實就是你自己 一個人做決策，你需要思考的事情是你身上帶了多少錢
菜單打開來，哪些菜你喜歡，在你的預算底下，選擇你最愛吃的。
這是自己一個人的決策，它不會牽涉到你跟朋友之間的 這些互動，自然也就不會有策略的問題。
但讓我們再換一個例子，假設你跟朋友一起出去吃飯
然後大家講好，今天晚餐賬單平分，這時候你們彼此點的菜、 點的酒就會有影響了。
那如果你的朋友 點很貴的東西，可是你又不愛吃，或是你的朋友愛喝酒
那麼大家平分賬單，你就只能當分母，那每個人會 考慮到說會不會我去平分了我朋友愛吃的東西？
那麼因此我也想點我愛吃的，然後挑貴的東西來點。
這時候你吃一頓飯 吃得開不開心、 菜喜不喜歡，以及最後要付多少錢，不只取決於你
自己的行動和決定，也會受到在這個賽局當中你的朋友、 其他人怎麼點菜所影響。
那麼這時候 這個吃飯的場合就變成是賽局了。
那麼讓我們再舉另外一個例子，比方說你創業，推出自家的洗髮精品牌。
那麼當你的產品推到市面上，你的銷售不只取決於
你的價格跟你的廣告行銷，自然也會受到其他的競爭廠牌 的價格和廣告行銷所影響，那這時候，你在定價
以及你的產品定位上面所做的各種的決策 和你的競爭對手、
其他廠商的決策，其實是牽一髮而動全身。
彼此是息息相關的，那我們可以想象在各種的商業的場合裡面
到處都是賽局，到處都是策略互動的情境。
這是為什麼？ 我們在這一堂課裡面要來討論賽局理論。
賽局理論就是來幫助你分析策略 互動情境的理論，因此它又稱作策略的科學。
那麼賽局理論，一開始是數學的一支 然後在第一次世界大戰，之後在冷戰當中 得到了發展。
那現在已經被廣泛地應用到經濟學、 政治、 商業、
電腦科學 運動甚至演化生物學等各種的領域，那麼賽局理論到底是什麼呢？
它其實是一套思維模式，是一個分析架構，這個架構可以幫助你來預測
其他人在一個互動情境當中會有什麼反應，然後幫助你做出自己的最佳決策。
或是透過你的行動，去改變別人的決策， 以至於來達到對你來說更好的處境；
或是對所有人來講，能夠互利、 能夠更好的一個情況。
好，所以賽局理論它最核心的觀念到底是什麼呢？ 我們前面已經講了，賽局這個字是從英文的
Game 遊戲過來的； 所以現在就讓我們大家一起來玩一個遊戲，
而且是一場賭局，輸的人要付贏的人錢。
當然我們這是玩假的啦，就心裡想象一下。
這個遊戲 叫猜數字，可能我們很多人小時候就玩過。
但是十多年前，微軟 Microsoft
他們有高階主管曾經表示過，這個遊戲也是他們面試工程師的時候 的題目。
好，現在我來說明一下規則。
我是負責選數字的人，你是負責猜的人。
那麼我從 1 到 100 這
100 個數字當中要選一個數字給你猜，而你的目的
就是要猜對我心裡選的數字，而且你希望越早猜對越好。
因為你猜的次數越少，獎金越高。
但如果你猜錯了，我會給你提示。
比方說你猜的數字太小，我會告訴你太小，然後你再猜下一次。
如果你猜的數字太大，我會告訴你太大，然後你再猜下一次。
好，如果你第一次就猜對 基本上這是 100 分之 1
的機率，那麼我需要給你 100 元的獎金。
因為你一次就猜對。
如果你需要猜到第二次才猜對， 獎金減少，我給你
75 元的 獎金；如果你需要猜三次才猜對，
獎金減少到 50 元；四次才猜對，25 元
如果你需要猜到第五次，很抱歉沒有錢了。
如果你要猜到第六次第七次才猜對，
那這已經是為尊嚴而猜，總之我們的遊戲就是一直進行下去，你猜錯了，我告訴你
太大還是太小，然後你一直猜到正確位置。
好，現在我心裡面已經選好一個數字。
你可以開始猜。
當我們在進行這個遊戲的時候，一開始你可能需要先想一想，你會用什麼樣的方式來猜；
那這個遊戲，我曾經在不同的演講場合，30 個人的、 300
個人的，跟台下的觀眾一起玩這個猜數字遊戲，大多數的人都是從 50 開始猜。
大家的想法也很簡單，100 個數字，我先從中間開始
如果太小，那麼範圍我們就縮小到 51 到 100， 如果 50 這個數字太大，我們範圍就縮小到 1 到 49。
然後呢，繼續對半切對半切，不斷地 把這個數字範圍縮小、 縮小、 再縮小。
我們可以想象 這樣的猜法，這種演算法，也是在過去我們翻紙質本字典的時候
所會採取的方式，從一半開始，然後看我要找的字是在它前面還是在後面。
不停地把範圍縮小，那麼現在我們來模擬一次，這個猜測的過程。
假設第一次你猜五十，我告訴你太小了。
然後你就知道範圍在 51 到 100 之間。
那麼你第二次，51 到 100 的中間的數字是 75，你猜 75； 我告訴你太大了。
那麼現在你就知道我心裡選的數字落在 51 到 74 之間。
這中間如果要猜對半，大概第三次你猜 62；
我告訴你太小，第四次你猜 68，我說還是太小； 第五次你猜 72，我告訴你太大。
最後到了第六次，假設你猜 71， 恭喜，你猜對了。
我們來思考一下，剛才這樣地進行的猜數字的過程
對你來說，是不是一個最好的猜法呢？你有什麼做法可以來增加
你從我手上得到獎金的機會？ 可以加快你猜中的這個機會。
第一個關鍵是 這是一個賭局，所以你如果很快就猜到，四次以內猜到 我需要出錢給你當做獎金。
因此你希望越快猜到越好，可是我不希望你猜對。
那麼這個時候 當我心裡面在選這個數字的時候，其實我就在 思考，你會用什麼方式來猜。
如果我預料到，你會用對半切的方式來猜 那麼你一開始會先猜
50，然後是 25 或 75，然後 12、 13 37、
38、 62、 63，在這些你猜測的路徑上面
的前幾次你會去猜的這些數字，基本上我都不會選。
只要我料到你會用對半切的方式來猜這些數字 會避開，那麼我會刻意選一些奇奇怪怪的數字，
當你用對半切的方式來猜的時候，必須要逼你到第五次、 第六次或甚至第七次才會猜中。
像 71 就是這個例子。
從數學上來看，當你 1 到 100 這些數字當中，當你用對半切的方式來猜，
最多你七次可以猜中，可是當我料到你會用 這種方式來猜，刻意選一些你要到第六次、
第七次才能猜對 的這些奇怪的數字的時候，我就保證了
那前幾次一定不會猜到，也就保證了我不需要從我口袋裡面拿獎金給你。
好，我們再來思考一下，所以現在你要怎麼猜？
在你猜數字的時候，你可能需要先來思考我會用什麼邏輯來選數字。
而當我選數字的時候，我會去預料你用什麼邏輯 來猜數字，所以當你猜數字的時候，你需要去思考
我會認為你用什麼方式來猜數字。
舉個例子， 如果你料到了我認為你會用對半切的方式來猜，
那麼你就可以成功料到我會避開 50、 25、 75 這些數字，
那麼這時候你就需要改變你的猜法，你再從 50 開始猜就沒有意義了。
那你可以怎麼做呢？比方說，把 1 到 100 這些數字都列出來。
反正你知道，我不會選 50，不會選 25，不會選 75， 不會選 12、 13。
那麼你在這 100 個數字當中先把
這些我一定不會選的數字都把它槓掉，然後名義上你是要從 100
個數字當中猜我心裡要選的，但實際上你可能只是要從六七十個 剩下來的數字來猜。
所以把我一定不會選的數字槓掉之後，剩下那六七十個數字，
你再從這些數字選項當中用對半切的方式來猜。
那麼這樣就可以大幅地增加你 在早期，在前幾次就猜中的機率。
好了，讓我們再把這個問題再繼續更深刻地思考下去。
如果我在選數字的時候，我就已經料到你 會猜到我會去避免掉
50、 25、 75 這些數字，
那麼我就會料到你刻意地不會去從 50 這些數字開始猜。
那麼在這樣的情況之下有可能，我一開始先猜 50 對我來講是最安全的。
這就是所謂最危險的地方就是最安全的地方。
好，所以我們再整理一下，猜數字這個遊戲，名義上是我選數字你來猜， 但其實不完全是這樣。
你需要來思考我用什麼邏輯選數字， 而我需要先去預測你用什麼演算法來猜。
這是一個邏輯對演算法的一個諜對諜的過程，而在這個過程當中什麼東西最重要呢？
從別人的眼睛 看問題，從別人的眼睛看世界。
你希望早一點 猜中，拿到獎金，你不是自己一廂情願地來想說 這數字哪個數字好。
你需要先去破解 我選數字的邏輯，我面對這個問題的思考方式。
你需要站在我的立場，從我的眼睛來看這個賭局。
同樣地，當我選數字的時候，我需要從你猜的人的眼睛 來看世界。
我需要先去預想你怎麼來思考這個全局，你認為 我會怎麼做，你會用什麼樣的演算法來猜。
所以賽局理論的基本精神 很簡單，就是從別人的眼睛看世界。
不是用你自己的方式去思考，而是去想想看我會怎麼想 然後你要怎麼回應。
讓我再舉另外一個例子，然後我們 來探討一下這個賽局理論的基本精神。
這同樣是一個 故事，而且也是我們小時候大家都聽到的一個
腦筋急轉彎的故事，這個故事叫做檸檬派怎麼分。
現在給大家看的這張照片 這是一個檸檬派，也是我自己最愛吃的甜點。
那我們可以看到這個派， 其實有兩個部分，中間是它的餡料， 然後酸酸甜甜的，濕濕滑滑的。
然後這個派的四周以及底部是那種酥脆、 爽口的派皮。
然後我們小時候都聽過這麼一個故事，兩個小孩子 大家都愛吃，他們都希望吃越多越好。
然後要思考，這個派要怎麼切，他們才能夠順利地分派， 大家才覺得公平。
你如果在生日宴會上面切過蛋糕，你就知道 要把一個派或是蛋糕切到完完全全
50%，一半一半， 是非常不容易的。
你一刀切下去，總是會有一塊稍微大一點，一塊稍微小一點。
那這時候兩個小孩子要分派，怎麼樣分才能讓兩個人都心服口服呢？ 我們以前都聽過這樣的一個標準答案。
就是讓其中一個小孩子負責切，然後讓另外一個沒有切派的人負責選。
那麼這時候我切的人我知道，萬一我切的大小不均，那麼另外一個孩子他就會
選擇比較大的，我就會拿到比較小的，那如果我愛吃，是不是我負責切的人我就盡全力
把這個派切到越平均越好，然後另外一個孩子負責選。
那麼在這樣的情況下，我切的人我似乎看起來是有主導權啦， 所以我最後如果拿到的派略小，我可能也沒什麼好抱怨的。
好，現在我們從這個邏輯出發，假設一個人負責切，就你負責切，
我優先選，那麼你會怎麼樣來切這個派呢？大部分人的想法很簡單，
就是像我們現在看到這張圖一樣，一個圓的派嘛，就從中間切對半， 一半一半。
好，但是現在我要問你的問題是，
有沒有更好的方法？你切對半，用公平的方式，每個人有半個派。
然後每個人的派的形狀都是一樣的，那麼在這樣的一個公平分配之外，
有沒有比它更好的方法來切這個派，讓我們兩個人都吃得更開心。
是比這個公平分配的切派方法吃得更開心。
你可以先思考看看。
如果你覺得你還需要一點時間思考， 這影片你可以先暫停。
好，我們現在來看一下。
兩個孩子切派之前，我們是不是可以先讓他們 互相交個朋友，彼此溝通一下。
或許當兩個孩子，大家有了一些交流， 就發現你跟我，我們吃派的這個偏好、 口味不太一樣。
你比較喜歡吃派皮，酥脆的部分 你希望多一點，我比較喜歡吃酸酸甜甜的派的檸檬餡。
那麼我希望我分配到的派檸檬餡可以多一點，皮可以少一點。
如果透過事前的溝通，我們發現我們的口味不同，
那麼或許你可以看，像我們現在看到的這張圖的方式 來切這個派，一個圓的派，我們切一個 V 字形。
中間這個扇形的部分，它的派皮少一點，餡料多一點。
那麼底下兩邊這個剪刀形狀的 這個派，最左邊跟最右邊這兩塊，它們的派皮多一點，餡料少一點。
好，你負責切，我負責選，如果你把派切成這個形狀，那麼我會選擇
這個餡料多的，扇形的這個部分，留給你的就是底下 剪刀形狀，派皮多的這個部分。
在這樣的情況之下， 我們分配到的派看似形狀不一樣了，看似它的公平性沒有那麼高了，
但是我得到的派是我更愛吃的餡跟皮的比例，
你得到的也是你更愛吃的餡跟皮的比例，這樣子我們吃得都更開心了。
好，從這個故事帶給我們什麼啟發呢？
我覺得這個故事的啟發有兩點，第一點是 在很多情況之下，特別是一個商業的情境當中，
我們常常想成是這個涉及了價值的分配。
這個涉及了這個價格，那麼你賣貴了，我多付錢， 你多賺，我們很容易把一個商業情境想成是一個競爭
的情境，想成是一個分配的問題。
因而 忽略掉在這個競爭的背後，其實還有合作的可能性。
兩個孩子切派來分，乍看之下這就是一個分配的 問題，可是在分配的背後，它其實有合作的可能性，
讓兩個孩子都比平均分配、 公平分配要來得吃得更開心。
所以競爭之外有合作，可是 在競爭中要達到合作，在我們剛才的故事當中
其實事前大家還需要溝通，透過溝通，交流資訊，然後讓大家發現到
我們原本，原來我們的喜好不一樣，因此我們就有一個交換，讓彼此都更好的機會。
所以這個分派的故事帶給我們的第一個功課
就是正好這個簡單的故事裡面就包含了
策略互動情境裡面常見的三種情況，就是競爭、 合作與溝通。
那麼在我們這一系列的課程
賽局與產業競爭策略當中，我們會不停地看到有些商業的情境裡面我們是競爭的，
有些時候我們是合作，有些時候我們需要溝通，有些時候又是競爭跟
合作的混搭，或者是我們需要透過溝通來把競爭轉化為合作。
第二點，在分派的這個故事裡面，我們再度運用到了一個思維， 就是從別人的眼睛看世界。
如果你是負責切派的這個人，其實你光想的並不是你愛吃什麼，
你光想的也並不是說你要吃越多越好。
如果你能夠試著去了解我，然後注意到你跟我的不同，我們愛吃的部分不一樣，
如果你能夠預測到當你用不同的切法，我會怎麼選，
那麼你就可以找到一個創新的切法，切派的方式，讓我們彼此都更好。
不只是你更好，我也更好，我們大家都更好。
這就是從別人的眼睛看世界， 這樣的思維模式能夠帶來的威力。
那麼在這一系列課程當中，我們會不斷地去練習 這樣的一個思考方式。
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