[音乐]

>> 那么想选择这里边呢我们来看一看，

你要了解了这些东西呀，你就真正地，我记得你那个互联网那次课，我是从这开始给你们讲起的，对不对？你要了解了这个你就会。

>> 这个页面好像没有。

>> 这个页面没有，后面这个有，这个应该有吧，对，了解这东西，你就会了解了。

我现在觉得特别有意思的是什么呢，就是很多人啊，就对现在的什么O2O，

什么电子是吧，这种这种互联网的这种思维，就觉得很恐惧，

恐惧是必然的，像我们也觉得很，很，很，要跟上形势，要不停地去做案例，看案例。

但这里面有个什么呢，恐惧还有一个很重要的原因，是什么，是我们对营销的道理没有根深蒂固地了解。

>> 对。 >> 你要看到，看清楚未来，你要知道过去发生什么，

现在发生什么，这里面有什么规律，你才能推测未来发生什么。

等我讲完了这个，你会发现，所有的互联网，不能说所有的，很大一部分的互联网思维，

其实都来自于这些图，早就有。

只不过互联网让它怎么样，插上了翅膀而已，对吧。

好了，我们先看看目标市场的选择。

那么，假如说，大家记得上午的派瑞松，我们是不是分为四个市场，

刚才讲的是不是分为两个市场，左右两个？ >> 对。

>> 对吧，好了，假如说我们现在分为三个市场，

M1，这个我不用S了，叫M1、 M2、 M3，细分开了，对吧。

好了，你比如说，这个，而且这个市场是越来越细分的，对吧。

然后我记得，我跟你们，不光是跟你们，跟他们讨论过一个问题，就是李宁为什么现在会出现问题，对吧。

其实我是不同意很多专家讲的很多东西，我有我自己的判断，我觉得李宁是什么呢，李宁所，过去所瞄准的市场，

已经发生了彻底的碎片化，我觉得是它最主要的原因。

>> 那我觉得它科技根本跟不上。

>> 对，那为什么，对，那我们就知道，

你讲的非常对，但是科技是什么，我们要站在客户角度看你的科技是不是增值，永远从客户角度出发。

>> 对。 >> 对吧。

你讲的是一个原因，但是这里边根深蒂固的原因是什么呢，我们看看，李宁以前满足

的是这样的一个市场，你还记得吗，我们过去没有休闲和

体育之说，就是，是吧，我们有时候叫什么，叫体育休闲吧，

我非常清楚地记得，我是八九年毕业，赶上动乱，我这辈子也是命运多舛，

好在工厂里没干，[iii]，过去的国企那个效益，你简直没法弄，你简直没法弄。

好了，那时候我记得我们在上大学的时候，穿的那个梅花运动服啊，

针织的是吧，梅花运动服，哪有什么体育休闲啊，全部就是一身，穿那个白色的那个回力鞋吧。

>> 回力鞋。

>> 就那个玩意，哪有那么多东西，好了，你有没有看到，随着生活水平的提高，休闲其实被分出来了，

最有名的就是我们国内的买的比较多的， [iii]，对吧，这个东西出来了。

所以它就分了它一部分市场。

这还不是致命的，最致命的什么呢，这个市场又被分成什么，专业体育和户外，

你现在你仔细看看公园，你到北京那个就是那个奥林匹克森林公园，南园北园，

我住在那旁边嘛，我经常去看，你看看有谁穿李宁的跑步？不好意思跑。

是不是这样，稍微那个一点的是不是穿着那个法国的迪卡侬，望京那边有卖迪卡侬，大众的嘛，迪卡侬，就是一个近似蚊香一样的标签，是吧。

然后呢，后面呢，有没有那个northface，那是户外，是不是这样的，然后[iii]，

对吧，始祖鸟，等等，就这个，就这个这个就这个，这不加拿大那个吗？对吧，我不是炫耀，

我在美国买的，比国内，比国内便宜多了，比国内便宜多了。

对吧，就这个东西。

还有什么，还有很多，我们国内是不是有个探路者？ >> 对。

>> 你发现了吗，都出来了，在各地方，而且你没有发现吗，三夫户外，现在卖的生意

还是不错的，都是些户外的各种的，什么土拨鼠，狼爪子，

狼爪子那个，它就分了它很大一部分市场，市场发生碎片化了。

滑雪的有滑雪的，慢跑的，它还形成了巨大的产业，现在很多产品品牌都进来了。

所以这是它的一个根深蒂固的原因，我自己认为是这样的。

>> 我觉得最大的原因是因为它没到[iii]。

闭门造车。

>> 对，这句话我们得记录下来。

所以啊，所以这是它的一个问题，这是它的一个问题，对吧。

所以你看这个，很有意思，这个市场在不停地在碎片化，不停地碎片化，是吧。

好了，那我们现在回到这个话题，我们来看一看，那么，三个细分市场，那么我们传统的选择市场的

模式，选择的参照因素我就不讲了，肯定是每个细分市场未来的市场潜力，

这就是在座的各位你们为什么有时候会买行业报告，有没有？我以前咨询公司我们是主业之一就做行业报告，

是不是？什么什么什么小滨江的以后的市场潜力，我们主要是从什么呢，消费是吧、生产、

进口是吧、 key player，哪几个关键的生产厂家，对吧，然后呢做一个预测，我们主要一份报告

卖个几万块钱，如果你是我专门给你做的，一份卖你个二三十万块钱，我们一帮研究人员就开始做，当时我给他们搞了一个团队专门做这个，对吧。

好了，然后要分析什么，我的优劣势，我要打哪个行业，不打哪个行业，打哪个市场，不打哪个市场，这都是参照的标准。

模式是什么呢我们看，我们现在来讲模式。

我就用其中的一个产品或者一个品牌，来打其中的市场1，大家看是不是这个？

好了，那么这叫什么呢，这叫专注单一的市场，有时候过去我们有时候把它叫，下面一点，在更高的层次叫聚焦战略，

对吧，其实你们[iii]如果站在更高层次，其实它不是产品的层次吧，你们是不同的方向，有四类，四大类药吧，

肿瘤、抗生素、心血管还有糖尿病，你们基本上是做什么？

糖尿病这一块，相比之下你会更带有这个色彩，对吧，所以说长时间坚持以后日子好过。

对吧，所以，我老讲你们日子好过，是不是真好过？ >> 现在不太好过。

>> 现在不太好过，胖子不会太多，你们特别恨跑步的人我估计。

好，你看这是专注单一的市场，专注单一的市场。

对吧，那么大家想想，这种商业模式是要求你做得深，利润高，但是你的市场份额不会怎么样，太大。

所以上午大家还记得吗，我一直在讲，其实像五谷道场，应该是这种模式，它是个小品，小市场，

对吧，就像我们茶叶也是一样的，品茶是一个例外的事。

好了，我们更多地是不是采用这个，我们更多的是采用这个吧，

对吧，好了你看，我三个市场都要，但是我用不同的产品和服务去打不同的什么，市场，对吧。

我用产品或者品牌去打这个市场，产品品牌打这个，用产品品牌打这个。

这次我们从苏州回来嘛，就是在那个江苏那边，在那个江阴那块，

有一个企业，我觉得没有比这个企业，这个做服装的，更了解中国的服装市场了这个老板。

你从他的品牌配置，我没见过这个老板，但是我从他的品牌配置我就知道他怎么想的。

你看，他有三个品牌去打三个不同的市场，

做服装的，首先他做了一个高端的品牌叫

CANALI，你听是不是意大利的品牌，是真的意大利品牌，

到人家那去做的代理，主要是卖男子的西装，是吧，然后呢大衣，然后一个西装大概平均，过去几年了，我不知道现在，大概一万五左右，

可以了算高端了吧，对吧，咱不能和杰尼亚比，对吧。

好了，这是CANALI。

然后呢搞了一个奥德臣，搞了一个奥德臣，这是什么呢，是注册的法国品牌，

中高端，是一个假洋鬼子，你知道吧，一般来说你只要在国外看不到的品牌，

在国内都是英文的，基本上就是假的，明白这意思吧。

就像那个阳澄湖大闸蟹是一样的，弄来沙蟹在那涮一夜，就当成大闸蟹，

他很了解这个，你看，因为中国人是崇洋的，然后呢，对，还媚外，崇洋媚外。

好了，他的一个低端品牌知道吗，你们都可能知道，叫

叫什么之家，海澜之家。

海澜之家你发现了吗，在北京卖的并不好吧，主要是在三四线城市，一个皮带150块钱，

以前在北京，那个有个店里面有，对吧。

好了，你看着三个，太清楚了，高端的一定要真洋鬼子，被别人揭穿不得了，

对吧，这是个假洋鬼子，这个海澜之家，三个打不同的市场，三驾马车跑得绝对齐，对吧。

我一直最喜欢用的例子是不是中国移动，中国移动是不是有三种啊，你看，全球通，

神州行，动感地带，对吧。

高端的，一般老百姓价格敏感的、花样不多的，这是什么，年轻人的。

而且你看到了吗，就是说，在你这个，说明什么呢，品牌的配置一定不是你随便去配的，

一定要根据你有几个什么，细分市场，根据细分市场来的，这不是随便配的，对吧。

好了，那么你看，他为了让这个三驾马车跑得比较齐，他甚至于代言人都不能用一个你看他用的是不是，这是用王石，

这是谁，葛优吧，神州行，我看行，要相信群众，人家王石讲什么，是"我能，我行"，

企业家、成功人士的把控精神，这个是什么。

>> 老百姓。

>> 对，老百姓，这个讲的是我的地盘我做主，

年轻人，套餐，喜欢各种，在那里挑来挑去，各种组合，所以你看，这三驾马车跑得非常齐，

代言人不一样，对吧，那么我们都知道了，他是为了满足三个不同的什么，细分市场，对。

如果这三个都瞄准了一个细分市场，那就完蛋了，那就完蛋了。

所以你看，金葵花，一卡通是不是，然后呢一卡通之后中间又补一块，

一卡通金卡，那都一样，对吧。

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初创企业的营销战略（六）

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