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>> 那么想选择这里边呢我们来看一看,
你要了解了这些东西呀,你就真正地,我记得你那个互联网那次课,我是从这开始 给你们讲起的,对不对?你要了解了这个你就会。
>> 这个页面好像没有。
>> 这个页面没有,后面这个有,这个应该有吧, 对,了解这东西,你就会了解了。
我现在觉得特别有意思的是什么呢,就是很多人啊,就对现在的什么O2O,
什么电子是吧,这种这种互联网的这种思维,就觉得很恐惧,
恐惧是必然的,像我们也觉得很,很,很,要跟上形势,要不停地去做案例,看案例。
但这里面有个什么呢,恐惧还有一个很重要的原因, 是什么,是我们对营销的道理没有根深蒂固地 了解。
>> 对。 >> 你要看到,看清楚未来,你要知道过去发生什么,
现在发生什么,这里面有什么规律,你才能推测未来发生什么。
等我讲完了这个,你会发现,所有的互联网,不能说所有的,很大一部分的互联网思维,
其实都来自于这些图,早就有。
只不过互联网让它怎么样,插上了翅膀而已, 对吧。
好了,我们先看看目标市场的选择。
那么,假如说,大家记得上午的派瑞松,我们是不是分为四个市场,
刚才讲的是不是分为两个市场,左右两个? >> 对。
>> 对吧,好了,假如说我们现在分为三个市场,
M1,这个我不用S了,叫M1、 M2、 M3, 细分开了,对吧。
好了,你比如说, 这个,而且这个市场是越来越细分的,对吧。
然后我记得, 我跟你们,不光是跟你们,跟他们讨论过一个问题,就是李宁为什么现在会出现 问题,对吧。
其实我是不同意很多专家讲的很多东西,我有我自己的判断, 我觉得李宁是什么呢,李宁所,过去所瞄准的市场,
已经发生了彻底的碎片化,我觉得是它最主要的原因。
>> 那我觉得它科技根本跟不上。
>> 对,那为什么,对,那我们就知道,
你讲的非常对,但是科技是什么,我们要站在客户角度看你的科技是不是增值, 永远从客户角度出发。
>> 对。 >> 对吧。
你讲的是一个原因,但是这里边根深蒂固的原因是什么呢, 我们看看,李宁以前满足
的是这样的一个市场,你还记得吗,我们过去没有休闲和
体育之说,就是,是吧,我们有时候叫什么,叫体育休闲吧,
我非常清楚地记得,我是八九年毕业,赶上动乱,我这辈子也是命运多舛,
好在工厂里没干,[iii],过去的国企那个效益,你简直没法弄, 你简直没法弄。
好了,那时候我记得我们在上大学的时候,穿的那个梅花运动服啊,
针织的是吧,梅花运动服,哪有什么体育休闲啊, 全部就是一身,穿那个白色的那个回力鞋吧。
>> 回力鞋。
>> 就那个玩意,哪有那么多东西, 好了,你有没有看到,随着生活水平的提高,休闲其实被分出来了,
最有名的就是我们国内的买的比较多的, [iii],对吧,这个东西出来了。
所以它就分了它一部分市场。
这还不是致命的,最致命的什么呢, 这个市场又被分成什么,专业体育和户外,
你现在你仔细看看公园,你到北京那个就是那个奥林匹克森林公园,南园北园,
我住在那旁边嘛,我经常去看,你看看有谁穿李宁的 跑步?不好意思跑。
是不是这样,稍微那个一点的是不是穿着那个法国的迪卡侬, 望京那边有卖迪卡侬,大众的嘛,迪卡侬,就是一个近似蚊香一样的标签, 是吧。
然后呢,后面呢,有没有那个northface, 那是户外,是不是这样的,然后[iii],
对吧,始祖鸟,等等,就这个,就这个这个 就这个,这不加拿大那个吗?对吧,我不是炫耀,
我在美国买的,比国内,比国内便宜多了,比国内便宜多了。
对吧,就这个东西。
还有什么,还有很多,我们国内是不是有个探路者? >> 对。
>> 你发现了吗,都出来了,在各地方,而且你没有发现吗,三夫户外,现在卖的生意
还是不错的,都是些户外的各种的,什么土拨鼠,狼爪子,
狼爪子那个,它就分了它很大一部分市场,市场发生碎片化了。
滑雪的有滑雪的,慢跑的,它还形成了巨大的产业,现在很多产品 品牌都进来了。
所以这是它的一个根深蒂固的原因,我自己认为是这样的。
>> 我觉得最大的原因 是因为它没到[iii]。
闭门造车。
>> 对,这句话我们得记录下来。
所以啊, 所以这是它的一个问题,这是它的一个问题,对吧。
所以你看这个,很有意思,这个市场在不停地在碎片化, 不停地碎片化,是吧。
好了,那我们现在回到这个话题,我们来看一看, 那么,三个细分市场,那么我们传统的选择市场的
模式,选择的参照因素我就不讲了,肯定是每个细分市场未来的市场潜力,
这就是在座的各位你们为什么有时候会买行业报告, 有没有?我以前咨询公司我们是主业之一就做行业报告,
是不是?什么什么什么小滨江的以后的市场潜力,我们主要是从什么呢,消费是吧、 生产、
进口是吧、 key player,哪几个关键的生产厂家,对吧,然后呢做一个预测,我们主要一份报告
卖个几万块钱,如果你是我专门给你做的,一份卖你个二三十万 块钱,我们一帮研究人员就开始做,当时我给他们搞了一个团队专门做这个, 对吧。
好了,然后要分析什么,我的优劣势,我要打哪个行业,不打哪个行业, 打哪个市场,不打哪个市场,这都是参照的标准。
模式是什么呢我们看, 我们现在来讲模式。
我就用其中的一个产品或者一个品牌, 来打其中的市场1,大家看是不是这个?
好了,那么这叫什么呢,这叫专注单一的市场, 有时候过去我们有时候把它叫,下面一点,在更高的层次叫聚焦战略,
对吧,其实你们[iii]如果站在更高层次,其实 它不是产品的层次吧,你们是不同的方向,有四类,四大类药吧,
肿瘤、 抗生素、 心血管还有糖尿病,你们基本上是做什么?
糖尿病这一块,相比之下你会更带有这个色彩,对吧,所以说长时间坚持以后日子好过。
对吧, 所以,我老讲你们日子好过,是不是真好过? >> 现在不太好过。
>> 现在不太好过,胖子不会太多,你们特别恨跑步的人我估计。
好,你看这是专注单一的市场,专注单一的市场。
对吧,那么大家想想,这种商业模式是要求你做得深, 利润高,但是你的市场份额不会怎么样, 太大。
所以上午大家还记得吗,我一直在讲,其实像五谷道场, 应该是这种模式,它是个小品,小市场,
对吧,就像我们茶叶也是一样的,品茶是一个例外的事。
好了,我们更多地是不是采用这个,我们更多的是采用这个吧,
对吧,好了你看,我三个市场都要,但是我用不同的产品和服务去打不同的什么, 市场,对吧。
我用产品或者品牌去打这个市场,产品品牌打这个,用产品品牌 打这个。
这次我们从苏州回来嘛,就是在那个江苏那边,在那个江阴那块,
有一个企业,我觉得没有比这个企业,这个做服装的,更了解中国的 服装市场了这个老板。
你从他的品牌配置,我没见过这个老板,但是我从他的品牌配置我就知道他怎么 想的。
你看,他有三个品牌去打三个不同的市场,
做服装的,首先他做了一个高端的品牌叫
CANALI,你听是不是意大利的品牌,是真的意大利品牌,
到人家那去做的代理,主要是卖男子的西装, 是吧,然后呢大衣,然后一个西装大概平均,过去几年了,我不知道现在,大概一万五左右,
可以了算高端了吧,对吧,咱不能和杰尼亚比,对吧。
好了,这是CANALI。
然后呢搞了一个奥德臣, 搞了一个奥德臣,这是什么呢,是注册的法国品牌,
中高端,是一个假洋鬼子, 你知道吧,一般来说你只要在国外看不到的品牌,
在国内都是英文的,基本上就是假的,明白这意思吧。
就像那个阳澄湖大闸蟹是一样的,弄来沙蟹在那涮一夜,就当成大闸蟹,
他很了解这个,你看,因为中国人是崇洋的,然后呢,对,还媚外,崇洋媚外。
好了,他的一个低端品牌知道吗,你们都可能知道,叫
叫什么之家,海澜之家。
海澜之家你发现了吗,在北京卖的并不好吧, 主要是在三四线城市,一个皮带150块钱,
以前在北京,那个有个店里面有,对吧。
好了,你看着三个,太清楚了, 高端的一定要真洋鬼子,被别人揭穿不得了,
对吧,这是个假洋鬼子,这个海澜之家,三个打不同的市场, 三驾马车跑得绝对齐,对吧。
我一直最喜欢用的例子是不是中国移动, 中国移动是不是有三种啊,你看,全球通,
神州行,动感地带,对吧。
高端的, 一般老百姓价格敏感的、 花样不多的,这是什么,年轻人的。
而且你看到了吗,就是说, 在你这个,说明什么呢,品牌的配置一定不是你随便去配的,
一定要根据你有几个什么,细分市场, 根据细分市场来的,这不是随便配的,对吧。
好了,那么你看,他为了让这个三驾马车跑得比较齐, 他甚至于代言人都不能用一个你看他用的是不是,这是用王石,
这是谁,葛优吧,神州行,我看行,要相信 群众,人家王石讲什么,是"我能,我行",
企业家、 成功人士的把控精神,这个是什么。
>> 老百姓。
>> 对,老百姓,这个讲的是我的地盘我做主,
年轻人,套餐,喜欢各种,在那里挑来挑去,各种组合, 所以你看,这三驾马车跑得非常齐,
代言人不一样,对吧,那么我们都知道了,他是为了满足三个不同的什么, 细分市场,对。
如果这三个都瞄准了一个细分市场, 那就完蛋了,那就完蛋了。
所以你看,金葵花, 一卡通是不是,然后呢一卡通之后中间又补一块,
一卡通金卡,那都一样,对吧。
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