[MÚSICA] Turma, vamos lá. Meu nome é Humberto Neto, é prazer estar aqui com vocês. Primeira aula, eu sou professor da FIA, além disso eu tenho algumas start-ups. Então, a gente vai contando pouco para vocês a minha experiência. Na parte acadêmica eu tenho o meu MBA pela Thunderbird e tenho a extensão pela Harvard Business School, e é exatamente treinamento curso de negociação. Eu vou trazer pouco da metodologia da negociação da Harvard para vocês, mas a gente tem aqui nas aulas, vocês vão perceber várias outras metodologias. A gente vai tentar fazer curso extremamente focado no estilo brasileiro, na forma que cada aqui no Brasil e alguns lugares que a gente, e alguns pessoas ao redor do mundo que a gente está acostumado a negociar trabalham e como funciona, quais são as culturas, quais são as diferenças tanto negociação para buscar os melhores resultados, como na gestão de conflitos. Eu costumo colocar que a maioria do material que a gente tem hoje de negociação, a gente vai trabalhar com negociações integrativas e distributivas, normalmente começando pelas negociações distributivas. Então, a gente sempre analisa aà que tipo de negociação que a gente está fazendo, e quais são os impactos das escolhas do tipo de negociação na busca dos melhores resultados dos melhores acordos. Eu as vezes acredito e os alunos no dia a dia concordam comigo, que quando a gente fala distributiva e integrativa, as vezes a gente não trás rápido aquela percepção do que significam esses tipos de negociação, esses estilos de negociação. Então, eu acabo trabalhando com três nomes, que é o ganhe o máximo que puder, o ganha ganha, e o criar e obter valor. E aà o distributiva vira o ganhe o máximo que puder, o ganha ganha a gente vai fazer uma análise profunda, a metodologia da Harvard, a gente vai falar do William Ury, dos outros professores, que são embaixadores dessa metodologia ao redor do mundo, talvez seja a metodologia que está mais na moda, que vocês escutam mais. E depois a gente vai trabalhar com com conceito da integrativa, onde a gente trabalha com o conceito de criar e obter valor, a gente vai trabalhar com a negociação 3D, e a gente vai entender qual que é a hora, qual que é o melhor momento de você trabalhar com cada desses tipos de negociação. Uma das principais variáveis aà para a gente para entender qual que é o melhor momento e qual que é a melhor estratégia, qual que é o melhor tipo de negociação que a gente vai aplicar é entender a questão de tempo. Quantas vezes eu vou negociar com essa pessoa, com essas partes, com todos os executivos envolvidos, todos os lÃderes, as lÃderes envolvidas nesse processo? Mas se é uma negociação única, eu negociei uma vez e nunca mais negocio com essa pessoa, vão ter várias negociações diferentes, e vários acordos diferentes durante o processo? Vai ser uma parceria, ou negócio que eu negocio várias vezes mas eu sei que tem fim e aà vou parar? Vai ter a última negociação ou não, vou fazer uma parceria de longo prazo e a gente vai ter uma simbiose, a gente vai trabalhar junto ao longo prazo. Dependendo do que acontece na maioria das vezes a gente vai entender que se eu fizer uma negociação única tem uma tendência aà para o ganho máximo que puder, se eu fizer uma negociação de longo prazo olhando oportunidades no longo prazo, vai ter uma tendência ou muitas vezes é mais adequado eu olhar tipo de negociação de criar e obter valor. E por último para a gente aqui, que a gente tem que levar consideração nessa introdução, de como que a gente vai trabalhar e quem são os negociadores, as negociadores. Vão ser uma, são negociador, você e uma outra pessoa? A gente tem tipo de estratégia, tipo análise, se eu vou ter múltiplos e diversos negociadores, e negociadoras na mesa de negociação comigo, eu vou ter que trazer outras variáveis, outras técnicas, e outras metodologias. E por último se eu estou trabalhado com coalizões, grupos de empresas, grupos de pessoas, sindicatos, polÃticos, partidos polÃticos diferentes, grupos de empresa e investidores e etc, e aà também são outras variáveis e outras formas de trabalhar. Então, para simplificar aqui a nossa abertura, a gente vai trabalhar com esses tipos de negociação, e levando conta essas variáveis, tempos, tempo e negociadores. E quando a gente fala do ganhe o máximo que puder, a principal analogia, metáfora que a gente usa, é do cabo de guerra. Então, ganhe o máximo que puder parte do princÃpio que você vai sair vitorioso, alguém vai ganhar aquela negociação, vai sair melhor que o outro. E você está pouco interessado nos outros negociadores ou no outro negociador. Se ele perder dinheiro, na verdade você quer que ele te entregue mas se nessa entrega do acordo ele saia muito prejudicado, não tem problema para você. Vai ter vencedor e perdedor aà dentro do processo, e aqui vem aquele desafio do ganha ganha, que a gente as vezes só fala ganha ganha e não fala perde ganha, ganha perde, perde perde. Então, aqui é uma a metodologia tem equilÃbrio e a gente vai aprofundar nas próximas aulas para entender essa diferença do ganha ganha. E o ganha ganha, quando a gente trabalhar com ganha ganha, a gente vai trabalhar muito com senso de justiça. O que que é mais justo? Como exemplo clássico nos Estados Unidos seria uma torta, aqui no Brasil eu acabo falando a pizza, se eu vou dividir a pizza com amigo meu, e a gente vai meiar a pizza, a gente meia a pizza, meia, cada escolhe sabor, e a gente divide o valor da pizza no meio. Parece muito justo. Mas a gente tem que ir além aqui. A gente vai pensar variáveis de como eu crio valor para as partes envolvidas, e aà eu gosto de contar a história das duas filhas, se é o pai, chega casa, se alguém de vocês tem irmãs passou por isso, que o pai chega casa, as filhas estão brigando por uma laranja, e pergunta para uma filha se fosse no justo ganha ganha o pai manda dividir no meio a laranja, dá metade para cada uma. Mas no conceito de criar valor o pai pergunta para uma filha, "Fala o que você vai fazer com a laranja? Quais são os seus interesses com a laranja? O que que você quer?" E ela vai falar, "Pai que quero fazer suco de laranja." Aà vira para Júlia e fala, "Júlia, e você? Quais são os seus interesses, o que você quer fazer com a laranja?" E a Júlia vai falar, "Quero fazer bolo de casca de laranja." Então, ao contrário de dividir no meio a laranja sem entender os interesses, você cria valor para as duas, você dá toda a casca da laranja para a Júlia, você dobra o valor da Júlia, dá toda a poupa para a Paula, você dobra o valor da Paula. Ou seja, você criou valor para elas, a casca que para uma não tinha valor nenhum, não, ia para o lixo, para outra tem muito valor. Esse é o conceito de criar e obter valor, você entender, se colocar no lugar do outro entender os interesses, entender que tem visões, interesses, objetivos diferentes do seu, e você busca de uma forma criativa fora da caixa e etc, como você atende, como você cria, e trabalha esses valores juntos. E aà para fechar aqui os conceitos, entenda que tem o famoso dilema do negociador, muito próximo do dilema do prisioneiro. Se você for negociar, tentando criar valor, e a outra parte quer ganhar o máximo que puder de você, você vai estar fazendo monte de coisa para ajudar ele a criar valor e ele vai pegar e todo esse valor de você e não vai te dar nada troca, então provavelmente você termina tendo valor que vale pouco para você, acordo ruim para você, e a outra parte tem ótimo acordo. Se os dois forem escolherem a estratégia e entenderem, tem confiança e buscar criar valor, vocês vão ter bons acordos. E se os dois entrarem no ganho máximo que puder, você tem o ruido de os dois saÃrem com acordos não tão bons, menos, a gente chama de menos menos. Ou seja, o acordo si, vocês tiraram muita coisa da mesa, muito conflito, e talvez não cheguem no melhor resultado. Então, aqui a gente vai falar muito desse dilema do negociador, não adianta você só olhar tua estratégia, mas você tem que muito olhar a estratégia do outro. Entender se o outro confia você, se o outro está com a visão de longo prazo, ou se o outro está com uma visão de curto prazo, vai tentar tirar o máximo de você. E aà não depende então só de você as decisões, são juntos, e aà o bom negociador é esse que tem essa visão estratégica, olha de fora, e vai tomando as decisões para trabalhar o que é melhor para ele e melhor para as outras partes envolvidas. [MÚSICA]
