[MUSIC] Bienvenidos al curso de canales de distribución y retailing. Hoy comenzamos un viaje que vamos a disfrutar mucho. ¿Por qué los canales de distribución son tan importantes? Descubriremos por qué y también a cómo diseñarlos y gestionarlos utilizando los principales intermediarios y los sistemas logísticos. El éxito individual de una empresa depende no sólo de lo bien que lo haga. Sino también de cómo interactúa con la totalidad de los canales de marketing con los que se relaciona. Las buenas estrategias de distribución pueden contribuir a crear valor para el consumidor y a crear una ventaja competitiva para la compañía. Los canales de distribución realizan la labor de mover productos y servicios de los productores a los usuarios comerciales y consumidores finales. Y ayudan a superar la brecha de tiempo, lugar y posesión. Otra de las funciones principales es transformar el surtido de productos producidos por los fabricantes en surtidos deseados por los consumidores. Los canales no deben solamente servir a los mercados. Deberían también de crear mercados. Además, el canal seleccionado afecta a todo el resto de decisiones de marketing. Sólo unos pocos fabricantes venden sus productos directamente al usuario final. La mayoría utilizan intermediarios. A la hora de gestionar a los intermediarios, las empresas deben de decidir cuánto esfuerzo dedicar al marketing. Push versus pull. Es decir, una estrategia push o de impulso o presión es la que utiliza la fuerza de ventas del fabricante, dinero de promoción al canal. Y cualquier otro medio que induzca al intermediario a llevar y promover y vender ese producto o servicio al usuario final. Se utiliza cuando hay poca lealtad a la marca o poco reconocimiento de marca. En una estrategia pull o de atracción, el fabricante utiliza la publicidad, la promoción y otros medios de comunicación para persuadir al consumidor a demandar ese producto del intermediario. Se utiliza cuando hay una alta lealtad de marca. Los intermediarios, a través de sus contactos, experiencia, especialización y tamaño de su operación, logran que su oferta esté disponible y accesible a su mercado objetivo. Proveyendo al fabricante con una mayor efectividad y eficacia que la que podría lograr por su parte. ¿Cuáles son entonces las principales funciones de los miembros del canal? Algunas de estas funciones ayudan a completar las transacciones. Comos serían recoger información sobre clientes potenciales y actuales y competidores. La promoción, desarrollar acciones promocionales que estimulen la compra. También intervienen como contacto. Buscando y comunicando con clientes potenciales. De correspondencia, es decir, dan forma y encajan la oferta a las necesidades del comprador. Y la negociación. Es decir, logran acuerdos en precios y en otros términos de la oferta para que esa propiedad o posesión se transfiera. Hay además otras funciones que ayudan a satisfacer esas transacciones you completadas. Como serían la distribución física, que es el transporte y almacenamiento de bienes. La financiación, adquiriendo y utilizando fondos para cubrir los costes del canal. Y la toma de riesgo, por supuesto, asumiendo el riesgo de llevar a cabo ese trabajo del canal. Todas estas funciones además tienen tres cosas en común. Utilizan recursos escasos, normalmente pueden ser desempeñados mejor a través de la especialización. Y por último, estas funciones se pueden intercambiar entre los miembros del canal. ¿Utilizan canales de distribución los productores de servicios? Pues tradicionalmente las cadenas de suministro han estado muy enfocadas en el producto. Los productores de servicios e ideas también se enfrentan al problema de hacer su producto, o bueno, su servicio, disponible y accesible a su cliente objetivo. Por ejemplo, serían los hospitales, la banca, la industria del espectáculo. Tenemos a una empresa como Kodak que ofrece a sus consumidores cuatro formas de imprimir sus fotos digitales. En tiendas, con impresoras en casa, con servicios online a través de su web y con quioscos autoservicios. O los políticos, hoy en día en sus campañas presidenciales utilizan canales diversos para comunicar sus mensajes a sus votantes. Como pueden ser los medios de comunicación utilizan anuncios en televisión, correo directo, vallas, e-mails, blogs, los sitios web, las redes sociales. Una vez que hemos entendido la importancia de los canales de marketing y las principales funciones que desempeñan, en la siguiente clase aprenderemos a diseñar un canal de distribución. [MUSIC]
