[MÚSICA] Continuando con la semana de exploración e ideación para un emprendimiento social, vamos a comenzar una de las clases más importantes del curso. La definición del cliente, el conocer al beneficiario junto con la misión social propia son los indicadores fundamentales para reconocer un emprendimiento social. Tras realizar las técnicas de exploración mencionadas antes, el emprendedor utilizará todos los hallazgos para definir el problema que busca solucionar. Definir un problema puede ser percibido en primera instancia como algo bastante sencillo, sin embargo lo que sucede en la práctica al enfrentarnos a problemas de mundo del emprendimiento social es que nos vemos enfrentados a situaciones a veces bastante complejas, you que involucran personas y forman parte de un sistema que es más complejo todavía. No podemos abordar el problema de manera aislada, sino que debemos analizarlo desde una perspectiva holística buscando los actores y los elementos que se relacionan con él. Es necesario entonces involucrarse en la comunidad donde se desenvuelven los beneficiarios. Como hemos comentado en clases anteriores, es solo a través del conocimiento profundo e inmersión en este sistema complejo que podremos ir desgranando y definiendo el problema. Examinarlo desde distintos ángulos y escuchar la opinión de diferentes actores, contribuirá a definir el contexto general y otros posibles problemas involucrados. Y eso a su vez nos permitirá tener un marco que organizará los pasos a seguir para desarrollar el emprendimiento social. Al comenzar a definir el problema que queremos abordar, abrimos una dimensión clave del emprendimiento social, el conocimiento de los beneficiarios. Estos corresponden al público objetivo, a un grupo de personas a que el emprendimiento pretenda solucionar algún dolor producido por el problema identificado. Los beneficiarios son como su palabra lo dice quien se ve beneficiado por el emprendimiento social. Antes de llegar a conocer en profundidad nuestros beneficiarios, es importante establecer las diferencias entre estos y los potenciales clientes de un emprendimiento social. Como dijimos anteriormente, un beneficiario es quien se va a ver directamente beneficiado por el producto, servicio o experiencia ofrecido por el emprendimiento, quien posiblemente va a utilizarlo, y quien va a resolver un problema personal o de su comunidad a través de él. Por otro lado un cliente es un a persona, empresa u organización que adquiere un producto, servicio o experiencia ofrecido por el emprendimiento y es el comprador potencial o real de estos bienes o servicios. ¿Ves alguna diferencia? La acción base o definitoria de un cliente es la adquisición o compra de algo, es decir existe una transacción. Si bien el emprendimiento social estará satisfaciendo una necesidad del cliente, el foco real de la iniciativa no es ese, sino que apunta solucionar una problemática social. La venta del producto o servicio es solo uno de les medios para poder apoyar a los beneficiarios. Es importante mencionar que en algunos emprendimientos sociales, el cliente y el beneficiario pueden ser el mismo, y veremos un ejemplo de este caso más adelante. Como vimos en la clase anterior, Xinca es una empresa que desarrolla calzado a partir de reciclar y reutilizar materiales textiles y neumáticos en desuso, y que en este proceso de fabricación incluye a personas excluidas del sistema. En su misión están comprometidos con tres aspectos fundamentales, en cualquier desarrollo de la empresa deben cumplir como mínimo con dos de ellos, primero el social que busca impulsar el trabajo genuino en organizaciones sin oportunidades, segundo el ambiental desarrollando productos que generen un impacto positivo al medio ambiente incorporando la mayor cantidad de residuos posibles, y tercero el económico, siendo una empresa rentable que genere oportunidades para el desarrollo y crecimiento de todos los involucrados en los proyectos. Con este caso de éxito, podemos identificar claramente las distenciones entre cliente y beneficiario. Primero recordar que el problema principal que aborda es la contaminación buscando dar un nuevo uso a todo aquello que se considera basura como son los neumáticos y los textiles descartados. A su vez beneficia a un grupo de personas excluidas del sistema ofreciendo oportunidades laborales a personas que de otra forma tendrían problemas para conseguir un trabajo formal. Hoy día trabajan con varios talleres inclusivos tanto de centros penitenciarios como de organizaciones sociales. Finalmente, tienen bien identificados a sus clientes, personas que buscan su estilo a través de la moda pero que valoran un consumo consciente y con impacto social y ambiental. Ahora bien, es común que en un emprendimiento social tenga varios tipos de clientes y varios tipos de beneficiarios. Es normal que incluso sus necesidades sean distintas y por lo mismo es necesario abordar estas diferencias y tener claro cuál es la propuesta que se le entregará a cada uno de los clientes y cada uno de los beneficiarios. Pero, ¿qué pasa cuando necesitamos desarrollar una estrategia y el sistema es demasiado complejo? La personalización es inviable, sería demasiado caro y nos tomaría demasiado tiempo. Una alternativa efectiva es agrupar para definir segmentos de clientes y segmentos de beneficiarios. Segmentar es el proceso de dividir clientes o beneficiarios en grupos basados en características comunes y distintas del resto lo que nos va a permitir representarlos, caracterizarlos, y saber cómo llegar a ellos de manera efectiva entregándoles lo que necesita. Volvamos al caso de Xinca, para comprender la segmentación seguimos revisando cómo realizan estas zapatillas. Ellos identificaron muy bien dos potenciales segmentos de clientes a los que les interesa comprar sus zapatillas. Por un lado el cliente que llamaremos consciente, una persona que apuesta por el consumo de productos que genera un impacto positivo y que es responsable con el medio ambiente. En este segmento es lógico pensar que la disposición a pagar por una zapatilla Xinca versus otras que no están fabricadas con materiales reutilizados va a ser mucho mayor. Por otro lado, el equipo de Xinca no quiso dejar fuera otro segmento de potenciales clientes, que son los interesados en la moda y el estilo. Si bien la historia y el compromiso de la marca pueden influir en su decisión de compra, lo esencial para ellos va a ser adquirir una zapatilla que esté a la moda y que transmita el estilo que las caracteriza. En este caso podemos ver como un mismo emprendimiento social puede identificar dos segmentos de clientes distintos pero consumiendo el mismo producto. Su motivación de compra va a tener distintos motivos. Definir bien los distintos segmentos de clientes permite focalizar la propuesta y la comunicación para que cada uno de ellos pueda adquirir el producto. Y ahora, ¿qué pasa con la segmentación de los beneficiarios? En el caso de Xinca encontramos también ciertas diferencias. Ellos trabajan con dos segmentos distintos de beneficiarios, por un lado están las organizaciones sociales con las que crean alianzas para mejorar la calidad de vida de sus miembros, incluyéndolos en el proceso productivo y por otro lado encontramos otro segmento de beneficiarios conformado por personas privadas de libertad, a la que buscan entregar herramientas para su posterior reinserción social y laboral. Como en el caso anterior, con la segmentación de los beneficiarios, nos encontramos con el mismo fenómeno. Si bien Xinca está generando un impacto positivo en ambos colectivos, la realidad y diferencias de cada uno determinarán formas distintas de vincularlos con la organización y de generar el impacto necesario en cada uno de ellos. Espero que esta clase tan importante te ayude a poder identificar y trabajar mejor el problema, los clientes y beneficiarios de tu proyecto de emprendimiento social. [AUDIO_EN_BLANCO]
