5.2.3-Quelle est votre source de revenus ?

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Del curso dictado por HEC Paris

Devenir entrepreneur du changement

294 calificaciones

HEC Paris

Devenir entrepreneur du changement

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Ce cours est conçu pour accompagner toutes les personnes qui veulent avoir un impact positif dans la société, mais qui ne savent pas comment agir. Quel que soit votre âge ou votre formation académique, ce cours vous aidera à trouver la voie qui vous correspond pour faire bouger les lignes ! Vous apprendrez comment passer de l’envie à l’idée, et de l’idée à l’action.

De la lección

Agir dans la durée : comment développer un modèle économique pérenne

Vous apprendrez à connaître et apprivoiser le Social Business Model de votre projet. Vous serez guidé tout au long du chapitre pour poser les fondations de votre modèle économique et ainsi commencer à définir comment pérenniser votre projet social.

5.1.1-Introduction2:53

5.1.2-Introduction au Social Business Model Canevas4:48

5.2.1-Clarifier votre projet : l'offre et les bénéficiaires5:52

5.2.2-Qui sont vos clients ?3:16

5.2.3-Quelle est votre source de revenus ?8:22

5.2.4-Quels sont les impacts sociaux et environnementaux de votre projet ?6:11

Conoce a los instructores

Bénédicte Faivre-Tavignot
Directrice de la Chaire “Social business / Entreprise et pauvreté”, et du "MSc in Sustainability and Social Innovation"
Frédéric Dalsace
Associate Professor
Marketing
Nathalie Lugagne
Professeur Affilié et Doyen Exécutif de la Faculté et de la recherche
Stéphane Riot
Fondateur NoveTerra
Florian Hoos
Assistant Professor
Accounting and Management Control
Aymeric Marmorat
Directeur exécutif d’Enactus France
Lise Penillard
Directrice pédagogique du Master Sustainability & Social Innovation
Ucka-Ludovic Ilolo
Chorégraphe d'entreprise, Fondateur de O' In Motion
Matthieu Dardaillon
Joséphine Bouchez
Co-fondatrice, Ticket for Change

Une fois que vous avez défini qui vont être vos clients et comment

vous allez rentrer en contact avec eux, vous devez définir quelle

va être la structure de revenu, c'est-à-dire quel est le type

de prestation que vous allez proposer.

Alors, dans leur ouvrage Business model, nouvelle génération,

Alexander Osterwalder et Yves Pigneur définissent sept types

de revenus, que nous allons détailler ensemble.

Votre modèle économique va-t-il être basé sur la vente de votre

produit, comme Plush and Play qui vend ses peluches ?

Si vous offrez un service, il peut être plus pertinent de proposer

un droit d'usage, c'est-à-dire plus le service est utilisé,

plus le client paye. C'est le cas par exemple de Dialogue in

the Dark qui vend l'expérience de manger dans le noir.

La facture du client correspondra donc au nombre de repas consommés.

Il peut être pertinent d'opter pour l'abonnement, qui correspond

à la vente d'un accès en continu à un service.

Par exemple, dans un espace de coworking, qui est un lieu de

travail partagé, cet espace vend à ses membres un abonnement

mensuel en échange de l'accès à ses bureaux.

Votre modèle peut aussi être basé sur la location ou le prêt.

Dans ce cas, vous vendez le droit d'utiliser temporairement un bien.

Par exemple, plusieurs villes proposent des systèmes de location

courte durée de vélos ou de voitures.

On parle alors d'économie de la fonctionnalité, où le client

achète l'usage d'un bien et plus sa propriété.

Si votre projet est basé sur une technologie innovante ou un

savoir-faire particulier dont vous avez la propriété, vous pouvez

vendre ce qu'on appelle le droit de licence.

Dans ce cas, votre client achète l'autorisation d'utiliser votre

propriété intellectuelle protégée, qui peut passer par un brevet,

des droits d'auteur, des royalties, des copyrights.

On retrouve beaucoup ce type de modèle dans le secteur technologique

ou dans les médias.

Alors votre modèle peut aussi être basé sur des frais de courtage,

c'est-à-dire une commission, comme peut le faire Babyloan qui

prélève un mini-pourcentage sur chaque crédit accordé.

Vous pouvez aussi opter pour ce qu'on appelle la publicité ou

le sponsoring, comme a pu le faire Ticket for change.

Cela fonctionne si votre client a un intérêt particulier à se

faire connaître auprès de vos bénéficiaires et à travers la

communication que vous ferez.

Alors, à ces sept types de revenus, nous pouvons rajouter le

mécénat et les subventions, qui sont des soutiens financiers

accordés par un acteur privé ou un acteur public.

Mais attention, je vous recommande vraiment de ne pas baser

votre modèle économique sur le mécénat et les subventions, qui

peuvent paraître les solutions les plus évidentes pour un projet.

Écoutons le point de vue de Jean-Louis Kiehl, président de la

fédération Crésus, dont la mission est d'accompagner les familles

en situation de surendettement et ainsi leur permettre de sortir

de l'exclusion financière et sociale qui en découle.

"Il est très important pour une association… Nous sommes une

association mission d'utilité publique, organisme de formation.

On a cherché très tôt à ne pas dépendre des subventions et à

nous ouvrir sur des nouveaux modèles de financement en offrant

aux acteurs économiques une prestation.

Ça peut être la formation par exemple de banquiers au droit

du surendettement, ça peut être la recherche de cofinancement,

voire même de financement exclusif émanant de grandes mutuelles,

d'entreprises, de banques, ce qui nous donne une certaine autonomie.

Il est très important pour une association de ne pas relever

d'une seule source de financement parce que, tôt ou tard, cette

source de financement va se tarir.

Et cela vous rend servile, cela vous enlève la liberté de critiquer,

même les pouvoirs publics.

Il m'est arrivé pendant la campagne présidentielle d'intervenir

auprès des deux candidats, parce qu'on est apolitique, et de

les secouer, de leur dire que l'intérêt général postule une

meilleure prévention du surendettement et un renforcement de

l'éducation financière des jeunes et des moins jeunes, y compris

du gouvernement d'ailleurs.

Donc, la liberté d'un modèle économique, la force de frappe

d'une institution, sa capacité de créer, parce que quand vous

avez peu de moyens, quand il faut aller chercher des sous non

pas auprès des pouvoirs publics mais auprès des acteurs économiques,

on vous demande un retour sur investissement.

Donc il s'agit… c'est un facteur, la source de financement,

l'hybridation de la source de financement est un levier d'innovation,

vous oblige sans arrêt à être impeccable dans l'exécution de

votre mission, à aller plus loin, et à vous ouvrir.

C'est très important également, s'ouvrir sur le monde économique

et pas seulement tenter d'obtenir des subventions, ce qui me

paraît insuffisant dans le monde qui bouge. "

Vous l'aurez compris, l'enjeu de l'entrepreneuriat social, qu'on

soit un entrepreneur ou un intrapreneur, qu'on soit une entreprise

ou une association, consiste bien à trouver un modèle économique

indépendant du mécénat et des subventions.

Le mécénat et les subventions ne doivent pas être l'unique source

de vos revenus, mais peuvent constituer des compléments, notamment

au début de votre projet.

Écoutons un nouveau témoignage, celui de Chantal Mainguené,

fondatrice de Môm'artre. Alors, en quelques mots, Môm'artre crée

et anime des lieux inédits d'accueil des enfants après l'école.

Ces espaces favorisent l'épanouissement des enfants, notamment

à travers l'art. Ce sont des lieux qui s'adaptent aux revenus

et aux horaires de travail des familles, notamment en difficulté,

tout en assurant une vraie mixité sociale.

"Nos bénéficiaires sont les enfants âgés de 4 à 11 ans, donc

fin d'école maternelle début primaire.

Ils viennent chez nous après l'école, mercredi et vacances.

Notre impact, ce qu'on recherche vraiment auprès d'eux, c'est

de développer leur savoir-être.

On ne travaille pas tant sur la technicité artistique que sur,

à travers la pratique artistique, les années à développer la

confiance en eux, leur autonomie, la créativité et le vivre ensemble.

Voilà les quatre piliers fondateurs du projet Môm'artre.

Nos clients maintenant.

Qui achète notre service ?

D'abord les familles, puisqu'elles viennent directement s'inscrire chez nous.

Elles ont un besoin, et on apporte une solution.

Elles achètent notre service en fonction de leurs capacités financières.

On peut dire que sur les parents on recherche aussi un impact,

celui de baisser le stress, de leur donner accès à l'emploi,

et de faire en sorte qu'ils sortent de l'isolement dans des

quartiers où parfois chacun vit chez soi sans se rencontrer.

Voilà les trois impacts recherchés.

Ensuite, on peut parler des autres clients, ce que j'appellerai

les clients indirects qui, à un moment, ne peuvent pas eux-mêmes

faire ce service mais ont un intérêt à le proposer.

J'entends par là les collectivités, notamment les villes, pour

qui avoir un service comme le nôtre c'est important pour répondre

à leurs habitants, mais aussi certaines fondations ou autres

partenaires publics. "

Pour trouver le bon type de revenus, je vous invite à sortir

des sentiers battus, et surtout à aller interroger vos clients potentiels.

C'est eux qui vous diront si vos hypothèses de revenus sont

pertinentes et à quel prix ils sont prêts à acheter.

Votre modèle peut être basé bien évidemment sur différents types

de revenus, avec des prix variables selon le client.

Mais attention, votre projet doit rester simple. Il

doit y avoir une cohérence forte entre ce que le client achète

et votre mission sociale.

À présent, c'est à vous de jouer !

Vous pouvez compléter votre canevas en vous demandant : Pour

quelles valeurs les clients sont-ils réellement disposés à payer ?

Comment payent-ils et comment préfèrent-ils payer ?

Ou encore, quelle est la contribution de chaque type de revenu

au revenu global ?

On se retrouve dans la vidéo suivante, dans laquelle nous commencerons

à parler de l'impact.

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