Hemos visto que la rentabilidad del accionista tiene dos componentes. Por un lado, la rentabilidad de la empresa independientemente de cómo está financiada y, por otro lado, el efecto del financiamiento. Si queremos seguir profundizando en oportunidades de mejora, debemos ahora enfocarnos en la rentabilidad de la empresa, es decir, determinar cuáles son las claves para mejorar la rentabilidad de las operaciones. Hemos definido la rentabilidad de las operaciones, es decir, el RONA, como el beneficio operativo o EBIT, dividido el activo neto. Con el propósito de analizar esta rentabilidad, la vamos a desglosar en dos componentes, dividiendo y multiplicando por las ventas. El EBIT sobre ventas es un tipo de margen y las ventas divido la inversión es lo que se llama "rotación". Así queda el RONA desglosado en el margen operativo y la rotación del activo neto. El margen responde a la pregunta sobre cuánto gano por cada peso vendido. Refleja cuánto paga mi cliente en relación a mis costos. Si mi producto es bien valorado por mi cliente podría pagar un precio mayor. Otra manera de mejorar el margen es analizar si puedo reducir alguno de los costos o gastos. Por otro lado, la rotación responde a la pregunta sobre cuántas veces vendo mi inversión, que es la contracara de preguntarse cuánto debe invertir para sostener mis ventas. ¿Puedo vender más sin incrementar la inversión, por ejemplo, aprovechando capacidad ociosa? También, podría mejorar reduciendo la inversión a través de mejoras en la eficiencia o desprendiéndome de activos innecesarios. El margen y la rotación no están aislados, sino que, en muchos casos, la mejora en uno implica una reducción en el otro. Cuando se ofrece un descuento para cobrar una venta de contado, se está mejorando la rotación al achicar las cuentas a cobrar, pero se consigue a cambio de reducir el margen para el descuento. Cuando se opta por comprar algunas oficinas que estaban alquilándose, se mejora el margen, pero a costa de incrementar la inversión, reduciendo la rotación. Si un comerciante posee una gran variedad de inventario, incluyendo los productos que se venden poco, posiblemente podrá ofrecer un buen servicio a sus clientes, diferenciándose de sus competidores. Sin embargo, esto requerirá una mayor inversión y, por tanto, menor rotación. Si no quiere perder rentabilidad, deberá compensar con el margen, posiblemente cobrando a precios más altos que sus competidores. Algunos pueden preguntarse ¿qué es mejor, el margen o la rotación? Ambos son igualmente válidos para obtener rentabilidad. Una empresa podría optar por poner el foco en uno o en otro. Lo importante es ser consistente. Si apuesta por la rotación debe estar preparada para enfrentar un gran volumen de ventas y, posiblemente, tenga márgenes muy chicos, con lo que tiene que manejar sus costos con mucha precisión. Por el contrario, una empresa de alto margen puede ser más flexible con sus costos, pero no puede permitirse que caiga la calidad de su producto, que es la que le permite mantener su alto margen. De estos dos restaurantes ¿cuál apuesta por el margen y cual por la rotación? Parecería que el de la derecha ocupa sus mesas varias veces al día, teniendo alta rotación, mientras que el otro seguramente sea bastante más caro apostando a un margen mayor. Para que una concesionaria tenga en exhibición el auto deportivo, deberá tener una gran inversión en inventario, lo que implicará una baja rotación que, sin duda, compensará con un margen mucho mayor. Lógicamente, las empresas deberán buscar mejorar el margen o la rotación sin ceder en el otro. Por ejemplo, el manejo de inventarios "Just in time", busca aumentar la rotación sin ceder margen. En los años 90, Dell Computers logró aumentar muchísimo su rotación sin reducir su margen. Mediante la venta por catálogo y una estrategia de "Just in time" para sus insumos, redujo muchísimo sus inventarios, generando un incremento muy grande en su rentabilidad. Ahora podemos incorporar al mapa de la rentabilidad del accionista, la descomposición del margen y la rotación. La mejora de la rentabilidad del accionista debería provenir, entonces, del margen, la rotación o el financiamiento. ¿Dónde podemos encontrar las oportunidades de mejora? La información está en el cuadro de resultados y el balance. Es interesante notar que el margen se centra en el cuadro de resultados, es decir, mejorar el margen es mejorar la performance allí. Como la rotación se refiere al activo, su aumento implica mejorar la eficiencia en las inversiones. Por último, el financiamiento se refiere a las oportunidades de mejora que se encuentran en el pasivo y patrimonio neto. Para mejorar el margen operativo debemos trabajar sobre el cuadro de resultados que podemos dividir en dos. Una primera parte tiene que ver directamente con la venta y el costo de lo vendido, y se llama "margen bruto". Su mejora requiere analizar cosas como el precio de venta, los descuentos y los costos. También influye el mix de productos que se venden, ya que no todos tienen el mismo margen bruto. El resto del cuadro resultados contiene los gastos operativos. Como estos suelen ser en gran parte fijos, a la mejora en este aspecto se la suele llamar "apalancamiento operativo". Aquí habría que analizar cada uno de los componentes. La mejora en la rotación está vinculada con la mejora en la inversión, ubicada en el activo neto. Si lo descomponemos en sus partes, tendríamos que empezar por la mejora en la eficiencia de las NOF, donde podemos encontrar algunos indicadores muy comunes que miden la inversión en clientes, inventarios y el recurso espontáneo recibido de los proveedores. A la hora de buscar mejoras en el activo fijo, se trata de aumentar las ventas más que la inversión, o reducir la inversión manteniendo las ventas. Cada industria o empresa tendrá sus propios indicadores. Una cadena de ventas minorista podría usar las ventas por metro cuadrado, una fábrica podría ver la eficiencia en la producción y un hotel podría analizar el factor de ocupación. Aquí se puede ver el mapa completo del análisis de la rentabilidad. Cada empresa deberá generar sus propios indicadores a monitorear para encontrar oportunidades de mejora o detectar problemas cuanto antes. Es interesante notar que esto puede hacerse a nivel unidad de negocio, familia de producto, región geográfica o sucursal. De esta manera, se podrá analizar la rentabilidad de cada uno de esos ámbitos para tener la información adecuada para la toma de decisiones. En este video analizamos la rentabilidad de las operaciones, indicando que se puede calcular como margen por rotación. Para obtener mejoras en el margen hay que analizar el cuadro de resultados, observando la evolución del precio y los costos. A la hora de buscar eficiencia en la rotación, hay que aumentar el volumen de ventas o reducir la inversión. Se debe monitorear indicadores vinculados a las NOF y al aprovechamiento de los activos fijos.
