[MUSIC] Hola queridos alumnos. Bienvenidos otra vez al módulo de precios. En partes anteriores de este módulo, hemos introducido la noción de precio dinámico. En el mundo convencional offline, los precios han sido establecidos tradicionalmente a través de la interacción entre la oferta y la demanda en lugares fÃsicos que hemos definido con el nombre de mercados, donde los compradores y los vendedores se reunÃan, o se reunen, para negociar los precios. Como resultado de este proceso de negociación se terminan definiendo las cantidades de bienes y servicios que se van a vender, ¿a qué precios? Estas negociaciones tienen lugar cada dÃa de una manera dinámica y, como resultado de este proceso, los precios pueden cambiar de forma rápida, dependiendo de las condiciones variantes de la oferta y de la demanda. Y dependiendo también de las situaciones y caracterÃsticas de cada comprador individual. Siguiendo este razonamiento dijimos que, cuanto mayor el mercado, mejor, porque cuanto más grande sea el número de transacciones, más transparente y lÃquido es el mercado. Y, por lo tanto, los precios son más representativos a la hora de reflejar un precio de mercado correcto o adecuado. También discutimos la noción que, dado que las cosas valen diferente para determinadas personas, los precios también pueden ser diferentes para cada consumidor. Dependiendo de la voluntad de cada persona de pagar más o menos por un producto, abriendo la puerta a lo que llamamos en marketing precios diferenciales. Lo cual quiere decir, en buen romance, cargar un precio distinto a cada consumidor, dependiendo de las caracterÃsitcas de este consumidor. A consecuencia de ello, dijimos que la mejor manera teórica de reflejar el precio es a través de una subasta. Pero este mecanismo, la subasta, era difÃcil de organizar y de implantar, y además, era muy costoso, y debido a ello las subastas se utilizaban únicamente para objetos muy raros de un alto valor, que pudiera justificar los costos y los esfuerzos de organizar la subasta. Todo esto ha sido modificado radicalmente por la irrupción y la diseminación de las nuevas tecnologÃas de la información. ¿Cuáles son los impactos de Internet en la formación de precios? Para comenzar, Internet aumenta la liquidez de un mercado, aumentando no solamente el número de transacciones, sino tambiéntrayendo más transparencia en cuanto a acceso a la información. Ahora, teóricamente hablando, el mercado es el mundo. Las transacciones no se hacen solamente en un lugar fÃsico, limitado a pocas personas, sino que el ciberespacio abre las puertas a cientos de miles de compradores y vendedores actuando de manera simultánea alrededor del globo. Además, teóricamente este mercado, a diferencia de los mercados offline, nunca cierra, abriendo la posibilidad de que los compradores y los vendedores interactúen 24 horas al dÃa, siete dÃas a la semana, 365 dÃas al año. Finalmente, el acceso de compradores y vendedores a este mercado puede hacerse de una manera mucho más rápida a costes muy bajos, bajando las barreras de entrada y de salidad a todos los participantes. Debido a todos estos elementos y estas razones que hemos comentado, Internet ha permitido en muchos sectores alcanzar condiciones casi a un mercado de competencia perfecta. Cuando yo estudiaba economÃa en la universidad, hace muchos años atrás, en la visión clásica de un mercado de competencia perfecta tenÃan que reunirse ciertas condiciones, tales como, primero, que hibiera total transparencia de información. Segundo, que no hubiera barrera de entrada y salida a los participantes que quisieran vender o comprar. Y tercero, los prductos tenÃan que ser totalmente commodities o indiferenciados, esto es que los productos tuvieran exactamente todas las mismas caracterÃsticas. Mis profesores en aquella época me decÃan, esta es una visión muy alisada porque este mercado rara vez existe. Sin embargo, curiosamente, tres décadas después, Internet ha permitido a que muchos mercados se conviertan en mercados casi de competencia perfecta, ¿a qué se debe? Vamos a ver cuáles son los impactos que estas tecnologÃas informáticas e Internet están teniendo en la definición y formación de precios. Primero, vamos a ver cuáles son los impactos en los vendedores. En primer lugar, se tienen menores costos de transacciones. Para los vendedores, Internet les da la posibilidad de ofrecer todos sus productos a costes significativamente más bajos a diferentes niveles. Por un lado, se reducen los costes de comunicación y de publicidad. Hoy en dÃa Internet ofrece la publicidad de reducir costes de comunicación y de publicidad, y ello permite a los vendedores vender productos a niveles rentables, a la vez que acceder a mercados muchos más grandes. Hoy tu mercado es el mundo. Me encanta a mà utilizar un ejemplo romántico de mi paÃs nativo, que es Argentina, es el caso de Zagier & Urruty. Esta es una editorial de Ushuaia, que es la ciudad más austral del mundo donde esta compañÃa, Zagier & Urruty, se ha convertido en una pequeña editorial de nicho especializada en libros de Patagonia. Desde que apareció Internet, esta editorial ha sido capaz de ofrecer sus productos de una manera competitiva a todas las personas interesadas a nivel mundial en cuestiones relacionadas a Patagonia. En un segundo plano tenemos menores costes de distribución. Internet también ofrece a los productores y fabricantes la posibilidad de eliminar o reducir sus costes de distribución fÃsica. Los grandes perdedores en este plano, en este campo, han sido los distribuidores fÃsicos que hoy han sido desintermediados, o corren el riesgo de ser desintermediados, permitiendo a los clientes comprar mejores productos a mejores precios, a la vez que les permite a ls proveedores tener mejores márgenes. El mejor ejemplo de esto es lo que ha ocurrido con el surgimiento de dell.com, que le permitió a la compañÃa Dell convertirse en un gran jugador en el campo de la fabricación y venta de ordenadores personales, pasando por en frente de grandes gigantes establecidos como Hewlett-Packard, a la vez que ofrecÃan productos a medida de forma personaliza a sus clientes en perÃodos de tiempo más cortos y, curiosamente, a mejores precios. Una seguna razón que habÃamos comentado es ofrecer más transparencia en el mercado. El acceso a la información en tiempo real a nivel global aumenta la transparencia del mercado. Esto es importante, tanto para vendedores como para los compradores. Y para los venderores es importante incluso si ellos no hacen transacciones online. Por ejemplos, los granjeros que producen granos en Australia, en la Pampa A rgentina, o en el Mid West, en el Medio Oeste de los Estados Unidos, pueden decidir vender o no vender sus granos, dependiendo de la evolución de los precios diarios en el mercado de cerelaes de Chicago, que es el mercado que se toma como referencia a nivel mundial. Una tercera razón por las cuales Internet está cambiando la forma de hacer negocios es que podemos obtener más información acerca de los consumidores. Al mismo tiempo, Internet, cuando está ligado a herramientas de segmentación y bases de datos a los que se puede acceder de manera rápida y económica, permite a las compañÃas segmentar sus ofertas en tiempo real, personalizando las ofertas a diferentes clientes basados en el perfil de estos clientes. Internet provee una excelente oportunidad de aplicar precios diferenciales, como dijimos antes, cargar precios diferentes a diferentes consumidores basados en su historia, hábitos, caracterÃsticas y gustos, pero también hacerlo de manera dinámica. Esto es que el precio de un producto a un cliente púede ser cambiado de una manera casi automática en un perÃodo de tiempo muy corto. Un buen ejemplo de esto es cuando al dÃa de hoy, hoy queremos comprar tickets para hacer vuelos a través de la red. Un consumidor puede utilizar Internet para buscar diferentes ofertas para un cierto vuelo, supongamos Madrid-New York. Si yo creo haber conseguido el mejor precio pero no compro ese ticket en ese momento, la probabilidad de que cuando vuelva algunos minutos después a cerrar la compra, el precio se haya modificado ligeramente al alza. ¿Eso por qué es? Porque la plataforma identifica a través de las cookies que yo soy el consumidor que quiso comprar, por alguna razón no compré, y ahora que decidà tomar la decisión de comprar, la plataforma aprendió que soy yo el que me estoy conectando. Y entonces el precio automáticamente se ha incrementado levemente o de manera significativa, porque saben que yo estoy muy interesado en ese ticket. Por el contrario, las compañÃas pueden utilizar el acceso a grandes bases de datos para recompensar a los clientes consumidores, al mismo tiempo que desarrollan programas de fidelización y de retención de clientes. Una cuarta razón es la capacidad que las plataformas de Internet permiten para cambiar los precios de manera dinámica, de acuerdo a los cambios en la demanda, en la oferta y en los costes. Internet permite que los vendedores tengan la posibilidad de modificar sus precios, no sólo en base a caracterÃsticas del cliente individual, sino también a modificar todos los precios de su catálogo si de repente cambian las condiciones por el lado de la oferta. Imaginémonos que hay un gran acontecimiento climático que afecte a una cierta cosecha, o que de repente existe una guerra en el Medio Oriente, podrÃamos estar cambiando todos los precios de nuestros productos que estuvieran basados en base al precio del petróleo, si este evento ocurriera. Para los compradores, Internet también tiene un impacto muy fuerte a la hora de definir los productos. La gran ventaja está relacionada al acceso en tiempo real a una información disponible a nivel mundial que les ayuda a los clientes a no sólo a tener una mayor transparencia de mercado, y por lo tanto les ayuda a incrementar su capacidad de comparar precios entre diferentes ofertas y, por lo tanto, definir desde un punto de vista del cliente cuál es el mejor precio para el producto que quiere comprar. Finalmente, Internet también está afectando la forma en la cual se están llevando a cabo las subastas, tanto a nivel B2C, como en el mundo B2B. En el sector B2C, debido a los menores costes de transacción que me permiten las nuevas tecnologÃas, compañÃas como eBay han sido capaces de ofrecer subastas a nivel masivo. Abirendo un mundo completamente nuevo, y permitiendo a los consumidores que pongan productos casi commodities o incluso no commodities, de segunda mano pero de bajo coste, en subasta, y que esto antes era un privilegio que se reservaba únicamente para productos muy caros, como grandes pinturas o grandes obras de arte. Y una revolución mucho más silenciosa pero también mucho más importante, es la que está teniendo lugar, la que hace un par de décadas en el mundo de las subastas B2B, con el surmiento y la consolidación de herramientas de subastas online que han permitido recortar de manera significativa los costes de las compras a las empresas de una manera muy, muy, muy profunda. Y esto es todo por hoy, queridos alumnos en cuanto al módulo de precios. Espero verlos en la próxima sesión y muchÃsimas gracias por estar con nosotros una vez más. [MUSIC]
