透過個案故事和邏輯推演，帶領學生認識賽局理論的核心觀念，幫助學生建立一套完整實用的策略思考架構，並將之應用在各種商業決策，包括產品企劃、定價、談判、行銷、銷售與人際溝通。這門課和其他所有賽局理論課程不同，沒有數學、不討論理論模型，而是把學生帶入歷史上不同經理人所曾經面對的決策情境。
情境實驗 公司併購案結果詳解
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Del curso dictado por National Taiwan University
賽局與產業競爭策略
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De la lección
賽局的基本概念
了解何謂賽局、何謂賽局理論、以及賽局理論的基本精神，並提出賽局的五個基本元素：參與者、附加價值、規則、認知、大局。
Conoce a los instructores
馮勃翰副教授(Associate Professor)
經濟學系(Department of Economics)
我們剛才所進行的情境實驗，一開始 是發表在一篇經典的論文，
論文的題目叫做 Winner's Curse in Bilateral Negotiations，
雙邊議價所帶來的贏家詛咒。
這是論文的題目，作者是 William Samuelson 和 Max Bazerman。
他們在 1985 年發表在一本關於實驗經濟學的專書裡面。
看到這論文的題目，你現在可能已經覺得苗頭有點不對了。
贏家的詛咒，聽起來不像是好事。
在這篇文章的實驗當中， 兩位作者當年找了 123
位 MBA 學生， 就講給他們聽剛才那個公司併購的故事，
然後要這些受試者，這些 MBA 學生扮演買家，
然後寫下他們的出價，就像你剛才做的一樣。
我們來看 現在這張圖表就是當年發表在這論文裡面的實驗結果。
我們可以看到這 123 位 MBA 學生他們出價的 高低分佈。
好，你可以看到大多數的受試者 有大約超過了三分之二的人，他們的出價
是介在 51 萬到 80 萬之間。
你可以看到這個長條圖，最高峰的這三條。
你出的價格是不是也落在這之間呢？我們可以思考一下，這
絕大多數人他們在這個公司併購的情境裡面，他們是怎麼思考的？
為什麼價格會選在這個範圍？想法或許很簡單， 這家公司，因為你不知道它的真實價值是多少，
你只知道它介在 0 到 100 萬之間，所以對你來說這家公司的平均價值 是 50 萬。
可是這家公司從 我手上賣到你手上，你可以讓它增值 50%。
也就是說原本這公司對你來說平均價值是 50 萬，
只要你買到它的平均價值，就可以增加到 75 萬。
你可以想像如果我把一個 50 萬的東西 賣給你，但是對你來說它是一個
75 萬的價值，那麼我們成交的價格
是不是就會落在中間呢？很多人就是出於這樣的思考模式， 他們價格就選 60
萬、 65 萬，這樣呢 雙邊都能夠透過這個交易，能夠分到一些利潤。
那麼這個交易就可以對兩邊都帶來好處，這是一個雙贏。
但情況真的是這樣嗎？我們來具體地設想一個情況。
假如你出價 60 萬，最後會帶來怎樣的結果？
我們前面提到了賽局理論的基本精神
是從別人的眼睛看世界，而我們的這場交易就是你我之間的賽局。
所以如果你出價 60 萬，你需要思考的事情是
我會怎樣回應你這 60 萬，在怎樣的情況之下我會接受？
在怎樣的情況之下我會拒絕？你需要從這個問題 開始思考。
好，假設你出價 60 萬，我會怎麼做？
如果這家公司在我手上的價值 超過
60 萬，也就是說這家公司原本的經營狀況實在是太好，
那麼我根本不會賣啊，我會拒絕你 60 萬的出價，公司留在我手上更好。
所以只要我接受你 60 萬的出價，
就表示這家公司在我手上的時候， 它的價值是落在 0 到 60 萬之間。
換句話說，只有公司不夠好的時候， 我才願意賣，當這公司情況太好的時候，我會留著自己經營。
所以你出價 60 萬，如果我接受了，
表示這家公司的價值會落在 0 到 60 萬之間，
而在這當中，怎樣的情況都有可能發生，所以平均來說是 30 萬。
你出價 60 萬，我接受，你買到的公司
平均的價值在我手上只有 30 萬，然後到你
手上，靠著你的技術和經營能力幫它增值 50%， 變成是平均 45 萬。
好了，你花 60 萬的錢， 跟我買到了一個對你來說平均只有 45 萬的公司。
所以平均來說，這筆交易在我接受而我們成交的情況之下， 你是會賠錢的，平均來說你會賠
15 萬，也就是你出的價格的 四分之一。
真實的情況是怎麼樣呢？ 真實的情況當然看運氣，有時候你可能賺，有時候你可能賠。
比方說，你出價 60 萬，這公司對我來講價值 50 萬，
那麼我願意賣，賣到你手上，從 50 萬 增值到 75
萬，你付了 60，得到了一個 75 萬的公司，你是淨賺。
但是也有可能，你出 60 萬，但這公司對我的價值只有 20
萬， 那麼我也是要賣給你，我接受你的報價，那麼你
得到了 20 萬的公司，幫它增值到 30 萬，你付 60，得到了 30， 你是虧損的。
也就是說真實的情況，在你出價 60 萬的狀況之下，
有可能你最後是會有獲利，但也有可能你之後會 虧損，買到不值錢的公司，都有。
可是呢， 最後的情況會是你賺的時候少， 賠的時候多。
只有在公司價值介在 40 到 60 萬之間， 你是賺的，在
0 到 40 萬之間，有三分之二的機率 你是賠的。
所以你是賺得少賠得多，而平均下來 對你來講是不值的，平均下來你是 賠錢的。
好，那這時候你會問了，我出價 60 萬 賠多賺少，那麼我降低出價好不好？
我少付一點錢，是不是我就可以少賠一點，多賺一點？ 其實也不是這樣，假設你出價
20 萬， 在你出價 20 萬的情況，我們會得到 當這家公司對我的價值超過
20 萬的時候，我不會賣，只有這家公司的狀況非常糟糕，
它的原本的價值落在 0 到 20 萬之間的時候，我才要賣。
也就是說，當你出價 20 萬，你只能夠買到一家 在我手上不值 20 萬的公司。
好，所以平均來說 你買到了一家價值 10 萬的公司，你幫它增值了，
所以這公司在你手上平均 15 萬，你付了 20，
得到的東西平均是 15，平均來說你是虧損的。
對你來講，這筆交易不值。
現在你有沒有發現到什麼規律？ 不管你出多少錢，不管你把這價格壓到多低，
只有在這家公司對我來說
價值非常低的時候，我才會接受你的報價， 才會把公司賣給你。
所以你價格不管壓到多低， 對你來說都是一個不划算，賠多賺少的交易。
現在我們看到了，在這個情境實驗當中，誰買到我的公司
誰虧，這是為什麼當年這兩位作者稱這個情況為 贏家的詛咒。
那麼接下來你就要問， 為什麼會發生這樣的情況呢？這裡有一個關鍵，
而這個關鍵只有在你 能夠練習從別人的眼睛看世界的情況之下，才能夠抓到它。
那個關鍵就是我的資訊比你多。
我知道這家公司確實的價值是多少，但是 你只知道這家公司的價值落在 0 到 100 萬之間。
如果是由我經營的，在我經營的情況之下。
因為我的資訊比你多， 所以我就可以運用我的資訊來決定什麼情況之下接受你的報價， 什麼情況之下拒絕。
好，從這樣一路推論下去，我們就會發現這個情境實驗 其實是有一個標準答案的，你到底該出多少錢呢？
答案是不要買，因為我的資訊 比你多，而你出價我接受的時候，
大概會是我賺到，會損害到你的利益。
在這裡，我要順道跟大家探討一個問題。
就是在這種買賣交易的情境裡面， 你到底該怎麼思考要如何出價？
這裡有一個重點，就是我是否接受你的價格這件事情
其實會暴露出額外的資訊。
當我拒絕， 就表示這家公司原本是很值錢的，當我接受，就表示這家公司的價值一定是落在
你出的價格以下。
因為我的接受與否會暴露 額外資訊，所以你在出價的時候需要想一個問題：
在我願意接受的前提之下，你出的價格是否仍然合理。
我再說一次 這個問題有一點繞。
在我願意接受你的價格的這個前提之下 你出的價格是否仍然合理？
回到我們剛才的情況，在我願意接受你出價 60 萬的情況之下，
你會發現，你是賠多賺少，平均來說 不划算，所以好這個 60 萬我們應該打消。
這種思維模式在一些賽局理論的教科書裡面
它們提到一個用詞，叫做用求婚的態度出價。
比方說，你喜歡一個人，你跟她求婚，但是求婚的時候你
不會隨便開口，你會思考一個問題，在對方願意接受我求婚的情況之下
我是否仍然願意跟她求婚，我們總不能夠說把求婚當兒戲，說嫁給我好嗎？
她說好，然後我發現，求錯了。
對於 在一個買賣的過程當中出價，我們需要用同樣的思維模式 來想這個問題。
不只是買賣之間的出價，參加拍賣 也同樣會遇到贏家的詛咒的。
比方說 大家同時可以不同的買家出價來競標；
那麼你會得標，就有可能表示你對這個拍賣品的估價
比別人樂觀，而且有可能因為你得標，所以代表你是最樂觀的那個人，所以你願意出最高價。
但是如果你是最樂觀的人，你就有可能是高估了這個拍賣品的價值。
你就有可能用太高的價錢，買到了一個不值的一個商品。
因此你在參加拍賣的時候，也要同樣的方式來思考。
如果你出的價可以得標 你出的價是否仍然合理？好，前面這一段
當然是一個題外話，順便跟大家討論一下 在拍賣以及買賣當中，出價要用什麼方式去思考。
現在跟大家聊一個我自己以前的經驗。
十多年前 那時候我買了某一款的這個筆電。
那那個筆電它有全球的這個保固，如果它壞了、 出什麼問題 我可以到維修中心，他們幫我修或是免費換新的。
結果買了筆電過了幾天，我眼睛非常地酸痛， 後來發現那個熒幕好像會閃。
那我就拿到維修中心。
維修中心的人看了一下，跟我說：抱歉
我們這裡負責的維修呢，是當你的筆電脫離了它原本從工廠出來的狀況 有損壞，我們才幫你修。
可是你這台筆電是原本的設計就有問題，這熒幕
原本就會閃，從工廠裡面出來全新的，它就會閃，因為它設計壞了。
在這樣的情況之下，我們沒辦法提供保固，因為它的狀態跟原廠是一樣。
我那時候遇到這個情況，我心裡氣死了。
那我就上網路查，我也去找工程師的朋友問， 說這個熒幕會閃，我能不能自己修一下。
那我上網路搜尋 說這個遇到問題筆電，這一款這個型號輸入進去，看看大家都怎麼回答。
我得到了一個非常好的答案，面對這種有問題的筆電，最好的做法就是拿去網拍啊。
一個月新，幾乎沒有用過，然後用一個半價賣，總有人要買。
這裡的關鍵是什麼？還是跟我們前面的公司併購所要講的事情
是一樣的，你需要注意的事情，是從別人的眼睛看世界，你需要去留意
你所擁有的資訊和別人所擁有的資訊是不是有落差。
當你處在一個資訊的劣勢的時候，當你的資訊比別人少的時候， 面對到這樣的狀況，要做買賣，你需要格外地謹慎。
那麼在有些情況，可能最好的答案是，你不要買。
如果你在網絡上面看到很便宜的，幾乎是 全新的二手筆電，那麼你可能需要多思考一下這個問題。
好，從公司併購的這個情境實驗出發， 我們還有一個比較嚴肅，也是更深刻的問題需要思考。
我們前面提到了，在這個故事裡面，我的資訊比你多。
所以你出價，我決定接受或拒絕，到最後 只要你買到，你就虧。
如果你夠聰明，如果你已經上過我的課，了解了這一些前因後果，
我們再來進行一次這個情境實驗，你會怎麼做呢？ 你當然就是出價是 0 元，基本上表達你不願意買。
好，那我們再繼續深入下去， 現在我有一家公司，明明是從我賣給你，
可以靠你的技術和經營能力讓公司增值，但是因為資訊的不對稱，然後你看破了
這裡面的一些關鍵跟眉角，你決定不買。
那這時候就是我想賣公司，可是聰明的買家不願意買 最後這個交易不能夠成交，價值就無法創造。
你的這個經營能力，你的技術就沒有辦法發揮。
你可以想一想，從商業的角度來看 從你我我們把它當成是一個整體，對整個社會來看，價值沒有辦法創造，這是一個損失。
那面對到這個情況，我們該怎麼辦呢？ 如果我是賣方，我遇到這樣的情況，我會做的事情就是
我把我所擁有的資訊，關於這家公司在我手上的經營狀況 財務報表全部拿出來
一五一十地秀給你看，讓你知道這家公司在我手上的價值是多少。
比方說，很抱歉，它的狀況不太好，只值二十萬。
但是我們知道這個公司轉手到你那邊 你可幫它增值到
30 萬，那我們就可以在 20 和 30 萬 之間來談判，
取得一個我們雙方都能夠接受的價格，然後成交。
在成交的情況之下，其實我們雙邊都可以有獲利。
當我把你所缺乏的資訊，主動地提供出來
那麼這個資訊不對等的狀況就消除了，那麼你就願意跟我交易了。
我們就可以透過這個買賣來一起創造價值。
從這裡我們可以看到 這個公司併購的這個情境，原本是一個爾虞我詐
我賺你賠，或者是我賠你賺的一個競爭的情境，
可是如果我們能夠把這個問題能夠想得透徹，那麼我們可以把它轉化
透過資訊的分享，變成是一個我們透過交易來共同創造價值的一個情境。
這也呼應了我前面所講的，很多時候 我們以為是競爭的場合，其實透過
溝通和資訊的分享，我們可以創造合作、 共創價值的機會。
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