[MUSIC] Bueno, pues you hemos aprendido qué es la motivación, qué necesidades tienen las personas. ¿Cómo satisfacer esas necesidades? Bueno, pues vamos a aprender ahora qué resultados producen nuestras decisiones, cada vez que tomamos una decisión, eso produce unos resultados, unos resultados en el entorno, unos resultados en mà mismo, unos resultados en las relaciones que desarrollo en mi trabajo. Toda decisión hemos dicho, que la persona es su cuerpo, que la persona es su inteligencia, que la persona es su voluntad, o su corazón, y que esto me determina cuáles son las necesidades de la persona. Las necesidades materiales, necesidades de poseer, las necesidades de comer, sus necesidades intelectuales de conocimiento, sus necesidades fácticas. Y sus necesidades afectivas, de pertenencia, de estar integrado. Hemos dicho que los objetivos de la acción vienen determinado por todo esto, hay unos objetivos que son extrÃnsecos, de dejar cosas hechas y de recibir cosas de otros. IntrÃnsecos, de lo que el trabajo en sà mismo me reporta por el mero hecho de hacerlo, aunque nadie me diese nada, y los resultados trascendentes, o prosociales, ¿cómo afecta esto a otras personas?. Bueno, pues toda decisión produce tres tipos de resultados, primer lugar, la eficacia, es decir, ¿resuelvo aquel problema, o aquella necesidad de otro? Por ejemplo, si estoy vendiendo refrescos, soy capaz de vender refrescos que a las personas les supongan un beneficio, les supongan realmente una satisfacción de su deseo de beber algo bueno. Luego un aprendizaje propio, cuando yo estoy produciendo esos refrescos, yo estoy aprendiendo, estoy aprendiendo ¿a qué? Pues quizás a dirigir personas, quizás a tratar con otros vendedores en el mercado, quizás estoy aprendiendo intelectualmente cuál es la composición, o la mejor composición de aquellos refrescos, es decir, estoy aprendiendo una serie de cosas. Y después hay un aprendizaje externo, ¿no?, ajeno, es decir, cuando yo estoy en relación con otra persona para trabajar, cada vez, cada decisión que yo tomo tiene una repercusión en el exterior, una repercusión en mà misma, porque aprendo a decidir de un cierto modo. Pero también se genera una relación de confianza, o de desconfianza entre estas dos partes, o quizás múltiples partes que estén interactuando en estas acciones. Cada decisión influye sobre nuestra capacidad de decidir en el futuro, ¿de acuerdo? Antes hablábamos de un hipotético caso en el que yo quiero vender un coche, ¿de acuerdo? Por lo tanto, me viene un cliente, yo soy un directivo de ventas, por ejemplo, digamos, de la BMW, o de la Jaguar, me viene una persona a comprar un coche, mi producto, y yo se lo ofrezco con una serie de condiciones. Por lo tanto, aquello va a tener un resultado extrÃnseco, ¿consigo, o no consigo la venta? Y, por lo tanto, consigo o no consigo el bonus que aquello me va a repercutir. Tiene un tiene un objetivo intrÃnseco y un resultado, ¿verdad? Como veÃamos hace un momento, y un aprendizaje propio. Es decir, soy más capaz la siguiente vez de vender coches, de vender ese Jaguar, porque he aprendido como explicar bien, cómo explicar de un modo atractivo, cuáles son las capacidades, o cuáles son las caracterÃsticas que ese coche va a ofrecer. Por lo tanto hay un aprendizaje propio. Pero también hay un aprendizaje ajeno. Si, por ejemplo, le miento a la persona a la que le estoy vendiendo el coche. El aprendizaje ajeno, posiblemente, va a ser que no me quiera comprar en el futuro, porque va a haber una desconfianza. Sin embargo, todo lo contrario, si yo le ofrezco mi producto y le explico perfectamente, y con veracidad, cuáles son las caracterÃsticas, y busco la mejor solución para él, que también sea una buena solución para mà y para la empresa, aquello va a generar un aprendizaje positivo, un aprendizaje ajeno, en el cuál esa confianza hará que en el futuro. Podamos seguir actuando con mayor eficiencia, ¿de acuerdo? Por lo tanto, toda decisión, cada vez que estoy tratando con mis clientes, cada vez que estoy tratando con mis empleados, cada vez que estoy tratando con distintas personas que trabajan conmigo, siempre se producen estos tres tipos de resultados. Y, por eso, hay personas con las que todo el mundo quiere trabajar, porque han generado confianza, han generado ese vÃnculo en el que sé que esa persona va a actuar por el bien de la empresa, por el bien propio, por supuesto, pero también por el bien de todos los demás. Por lo tanto, se genera ese vÃnculo de confianza. Y todo lo contrario, hay personas en la empresa con las que nadie quiere trabajar. ¿Cuántas veces hemos oÃdo que las personas llegan a las empresas por un proyecto, es decir, porque quieren tener un aprendizaje, porque desean ser parte de aquel aprendizaje, sin embargo, muchas veces cuando se van, dicen que se van por los jefes, ¿verdad? ¿Cuántas veces lo hemos oÃdo? Bueno, pues, porque se ha generado una relación de desconfianza, en lugar de una relación de confianza. Bueno, pues cada decisión que tomamos influye sobre nuestra capacidad de decidir en el futuro. Por una parte, porque me hago más capaz de actuar o menos, como con cada decisión aprendo, por lo tanto, seré más o menos capaz de actuar en el futuro. Y esto es muy importante, porque actualmente vivimos en un entorno que es muy cambiante, las industrias aparecen y desaparecen. Los productos tienen unos ciclos cada vez más cortos, por tanto, las competencias que necesito para ser eficaz en ese entorno son cambiantes, son dinámicas, no podemos preverlas. La única competencia que podemos prever es la de adaptabilidad, la de aprendizaje constante. Bueno, por lo tanto, es muy importante, realmente, que me haga más capaz de actuar en el futuro, porque me haga más capaz de seguir aprendiendo. Pero por otra parte, porque los demás cada vez tendrán mayor, o menor disposición a seguir trabajando conmigo. Sabemos que especialmente en las empresas, sabemos que especialmente, o esencialmente en este entorno complejo y cambiante. Es muy difÃcil poder realizar el trabajo de un modo totalmente autónomo, solemos trabajar con personas, a través de personas y para personas. Asà que es muy importante el tipo de relación que yo esté desarrollando con esas personas, porque estarán más dispuestas a favorecer, a fomentar, a colaborar, con mi proyecto o menos. Por lo tanto, me harán más capaz de ser un buen lÃder, de ser un buen directivo o menos, esto lo veremos en la siguiente lección, es importante tener en cuenta que ese vÃnculo de relación. Va ser muy importante. [MUSIC]
