[AUDIO_EN_BLANCO] [MÚSICA] Bienvenido a esta nueva sesión, donde vamos a profundizar en el conocimiento de la audiencia. you vimos en la sesión anterior que la audiencia es parte protagonista del acto de comunicación y que, por tanto, tenemos que conocerla. En el fondo, un acto de comunicación, un discurso, un orador que habla a una audiencia, establece una especie de diálogo, de diálogo Ãntimo si queremos, con esa audiencia gracias a la retroalimentación. Por tanto, para que la comunicación sea efectiva, primera materia importante, hay que conocer a esa audiencia. Y me podéis decir, hombre, yo hay veces que los conozco, si es algo en el seno de mi empresa, un comité de dirección, los conozco personalmente, sé más o menos sus tendencias. Pero si voy a una conferencia o voy a una asamblea y no los conozco, ¿cómo puedo saber algo de ellos? Bueno, hay una serie de técnicas, iremos viendo los ejercicios, las preguntas que siempre tenemos que hacernos, pero quédate con una idea básica, siempre puedes saber algo de la audiencia que te vas a encontrar. Es como si, no sé tu caso, suponte que eres vendedor y vas a visitar dos empresas, donde vas a tener un grupo de personas a las cuales vas a exponer las bondades de tu producto. Seguro que piensas cuáles son las prioridades de la una y de la otra, porque eso te va a ayudar mucho. Esta puede tener problemas financieros y, por tanto, el precio le va a influir mucho; o esta tiene una aspiración de calidad y, por tanto, tendrás que dedicar o poner más énfasis a los aspectos cualitativos. La audiencia te va a condicionar claramente tu discurso, y tu responsabilidad es conocerla. ¿Cómo se puede conocer una audiencia? Bueno, hay muchas fórmulas, desde luego, leyendo todo, consultando, preguntando. Hoy en dÃa en la red hay muchÃsima información, siempre es posible preguntar a alguien que you estuvo allà o ver la convocatoria donde estás. Primera reflexión, conoce tu audiencia. La audiencia siempre tiene un tipo medio, siempre tiene una prioridad que te puede ayudar muchÃsimo. Segunda idea, el orador que conoce a su audiencia, que conoce sus necesidades, que conoce sus prioridades, tiene muchÃsimo ganado en el acto de comunicación. Gran parte del éxito de la comunicación oral es conocer esa audiencia, adaptar el discurso a las necesidades de esa audiencia. No va a depender tanto de tu palabra hermosa o de tu estructura verbal, sino va a depender muchÃsimo que tus palabras conecten con el estado anÃmico y las necesidades de la audiencia. Y eso solo lo puedes saber si la conoces. Vamos a ir viendo distintos aspectos, preguntas que te tienes que formular siempre, tanto en el momento de preparar el discurso, como desde luego, en el momento de exponerlo y estar atento a esa retroalimentación. Las preguntas básicas son, ¿quiénes son? ¿A quién voy a hablar? ¿Cuáles son sus prioridades? ¿Por qué me llaman? Pero antes de ello, también es muy importante conocer los aspectos formales, ¿en qué foro voy a hablar? ¿Voy a hablar en un congreso, en una gran sala de actos, en un teatro? ¿Voy a hablar en una sala de junta? ¿Voy a hablar en un pequeño almacén? ¿Voy a hablar en un aula? ¿Qué se trata? ¿Un congreso cientÃfico? ¿Una reunión de ventas? Este tipo de cuestiones del acto nos va a determinar, desde luego, muchÃsimo nuestro tipo de intervención. Pero no nos quedamos ahÃ. ¿Cuántas personas son? ¿Qué aforo voy a hablar? Esto es un matiz muy importante. Fijaros, mi propia experiencia, a veces cuando yo hablo a cuatro o cinco personas, tengo la sensación de que hablo a cuatro o cinco personas. Por tanto, es muy difÃcil saber cuál es el perfil medio, porque son un discurso en cinco. A medida que se habla a más personas, empieza a ser una relación más biunÃvoca, de uno a uno, se uniformiza ese grupo, esa audiencia. Por ejemplo, a mà me resulta más fácil, personalmente, hablar a un teatro grande, a muchas personas, que a varias, porque el discurso es más cómodo, porque la relación es de uno a uno, en vez de uno a varios. Eso hace, que es muy importante que sepas, cuántas personas van a estar. También qué nivel de formación tienen, no es lo mismo el discurso, el vocabulario, las ideas, la elevación intelectual que puedes tener para una audiencia o para otra. También el grado de responsabilidad, la necesidad de unos directivos, pues no es exactamente igual que la necesidad de otro tipo de responsabilidad en la empresa. Este tipo de cuestión tienes que tenerlo muy claro, ¿quiénes son? Pero después viene un segundo tema, que para mà es casi tan imporante, o más, que este, ¿qué desean? ¿Cuáles son sus prioridades? ¿Por qué se reúnen para escucharte? Toda la audiencia tiene un interés siempre. Al igual que el orador, y es postulado básico de nuestro método, tenemos que saber para qué hablamos, para qué pronunciamos un discurso, qué queremos conseguir de esa audiencia que nos escucha. La audiencia también tiene un interés, es decir, si es un jurado en un tribunal, es juzgar; si es un alumno, es aprender; si es un congreso cientÃfico, la mayorÃa de las veces es compartir con las personas que están y enterarse de los nuevos descubrimientos o aprender. Siempre hay, si son clientes, puedes comprar, siempre hay un interés y el orador claramente tiene que conocer ese interés, y en lo posible, ayudar a satisfacerlo. Normalmente las audiencias son agradecidas, valoran muchÃsimo el valor que lo podemos aportar. Por eso, el orador tiene que tener estas cuestiones muy claro, ¿quiénes son? ¿Y cuáles son sus intereses? Para eso, hay veces que es muy fácil deducirlo, y hay veces que tienes que hacer una indagación. Yo recomiendo mucho siempre ver el motivo por el cual se reúnen, Congreso CientÃfico de CardiologÃa, asamblea del sindicato, reunión del partido polÃtico, comunidad de vecinos, orden del dÃa. Siempre conocer el tema, el motivo que se reúne, te va a facilitar muchÃsimo también comprender los intereses y qué esperan de ti en ese momento. Una vez que sabemos quiénes son, una vez que conocemos cuáles son sus intereses, la pregunta más importante, ¿por qué me llaman a mÃ? ¿Por qué te llaman a ti? ¿Por qué vas a hablar? Bueno, una, soy un vendedor, tengo un producto, y voy a exponer las bondades de mi producto porque ellos quieren comprar. Bueno, para ellos era importante, tienen una necesidad, están dudando a quién comprarle ese producto o servicio que necesitan y, por tanto, te van a escuchar con todo interés. Tienes que hacer un discurso adecuado a sus necesidades, a quiénes son, a cuántos. Pero, claramente, te llaman para que les aportes valor. Y esto del valor es un tema muy importante. A veces creemos que nos llaman para contar o evidenciar que sabemos mucho, y eso es un error, el orador no puede hablar nunca para demostrar que sabe, el orador no puede hablar nunca para gustarse a sà mismo. you vimos que tiene que hablar para gustar, convencer, llegar, conectar con esa audiencia que lo escucha. Y eso se consigue aportando valor. Por ejemplo, yo no soy médico, si a mà me invitaran, y a veces he ido a congresos médicos o a un congreso de cardiologÃa a hablar en público, yo no puedo hablarles de cardiologÃa ni de medicina, no le aportarÃa ningún valor, se van a aburrir, voy a fracasar con toda seguridad. ¿Yo de qué podrÃa hablarles? Bueno, pues de esto mismo que nos ocupa ahora, podrÃa enseñarles o darles mis ideas o compartir con ellos experiencias de oratoria. Oye, para llegar al cliente tenéis que hacer esto, esto y esto. Ahà yo le aporto valor, por tanto, estoy seguro que lo van a escuchar con atención. Cuando vayas a hablar a una audiencia piensa, no solamente cuáles son los intereses compartidos, los intereses medios de las personas que te escuchan, sino también qué valor puedes tú aportarles. Ahà radica el éxito de la mayorÃa de las intervenciones. Como la audiencia perciba valor en tus palabras, vas a triunfar. Vas a triunfar con toda claridad. Y ese valor has tenido que pensarlo y trabajarlo antes en función del conocimiento. Tú puedes tener un discurso preparado, pero serÃa un gran error si piensas que tienes que pronunciar el mismo discurso poniendo énfasis en las mismas cuestiones ante dos audiencias distintas. Tendrás que adaptarlo a esa audiencia y pensar qué valor aporta en cada una de ellas. Tú sabes perfectamente dónde aportas valor, dónde tienes una experiencia destacada, dónde tienes algo que aportar, dónde tienes algo novedoso, dónde tienes una experiencia que otros no conocen. Tú lo conoces perfectamente, esa va a ser probablemente tu percha de enganche y tu éxito del triunfo más importante. ¿Por qué te llaman? Pues, te llaman para que les aportes valor en la materia que tú consideres y en función de los intereses de esa audiencia. Otra cuestión muy importante, you hemos visto dónde se celebra, quiénes son, su nivel, cuáles son sus intereses, qué esperan de ti o de mà cuando hablo, en la audiencia hay que pensar también ¿quiénes la organizan? ¿Quién convoca? Porque en parte de la convocatoria va el mensaje, es una asociación profesional, es una patronal, es una asociación de empresa, es una agencia del gobierno, es la universidad, es una empresa que quiere comprar. Normalmente, si vas a hablar en público en congresos o en eventos, que seguro que va a ser el caso a lo largo de tu vida, con mucha probabilidad, por una cosa u otra, terminamos exponiendo nuestra experiencia ante el público, un consejo es que mires siempre no solamente el nivel, quiénes son, todo esto que te he comentado, sino quién organiza. ¿Quién va a estar allÃ? ¿Por qué esa organización agrupa a esas personas? ¿Cuál es el lema del congreso o del evento? En el lema está gran parte del mensaje. Tienes que en alguna forma alinear tu discurso al lema de ese motivo, de esa organización que los agrupa. Normalmente la audiencia tiene un interés, pero tiene un interés, además, canalizado, concentrado o alineado con el motivo que los convoca la organización. Si lo conoces, pues tendrás muchÃsimo más ganado. Conozco grandes oradores o que podrÃan ser grandes oradores o personas que tienen cierta capacidad de oratoria que, you lo comenté antes, dedican mucho tiempo al discurso y muy poco a haberse preparado sobre quiénes son esa audiencia. Bueno, ahà tienen riesgo de fracaso o, desde luego, de pérdida de eficacia. Hombre, you que dedicas muchas horas a preparar un discurso, dedica cierto tiempo a conocer quienes son la audiencia, y repito, seguro que siempre tenemos vÃas de información y conocimiento. Hay un truco que tampoco falla nunca, siempre llega antes. Es decir, antes que te toque hablar tienes que estar allà y ojalá tengas tiempo de tomarte un café, hablar en los pasillos, hablar con ellos. Les preguntas, te interesas, cómo ha ido, por qué estáis. Esa información es valiosÃsima porque estás situando, te estás permitiendo conocer you en vivo esa información previa que tenÃas. Para mà ese es un consejo fundamental, llega antes, no solo por la puntualidad, la cortesÃa, la educación, la eficacia, sino sobretodo porque los vas a conocer mejor y también ellos te van a conocer mejor a ti. Esa conexión, esa quÃmica entre orador y audiencia queda mejorado clarÃsimamente, no solo por un conocimiento a distancia vÃa la documentación, la información que podemos tener, sino esa relación, ese cara a cara personal. Otro aspecto que un orador debe conocer del evento es un poco las tripas, cómo va a ser. you hablaremos de las circunstancias y el medio, si hablo de pie, si en power point, si hablo sentado, si voy a tener micrófono o no, lo abordaremos, pero es muy importante. Pero sà me interesa, desde luego, y te va a interesar a ti, conocer quién me va a presentar, porque de alguna forma el presentador también es parte del mensaje, voy a estar en una mesa redonda, hablo solo, quién habla antes y después de mÃ. Esa es una cuestión muy importante porque siempre te agarra y a los dÃas te lo agradece que hagan una referencia a alguna intervención anterior, porque forma como un todo orgánico esa serie de intervenciones. Y al mismo tiempo es importante que sepas quién viene detrás tuya, porque si es un enemigo, o si es alguien, un detractor de tus ideas, tendrás que anticipar, desde luego, un poquito una defensa ante el seguro ataque o crÃtica que vas a tener a posteriori. Todo esto, si lo sabes con antelación, pues te permite muchas herramientas y muchas armas. También, y esto no debe preocuparte pero sà debes saberlo, es la, en este juego, si delante tuya vas a tener una persona que habla maravillosamente bien, que tiene las ideas muy claras, que aporta mucho valor y vas a quedar como en un sandwich apresado entre dos grandÃsimos oradores, bueno, no pasa nada, utilÃzalo, juega con ello, pero es bueno que lo sepas. Si pasa lo contrario, también es bueno que lo sepas porque la audiencia te va a valorar probablemente y lo más importante por el valor que le aportes, pero también un poquito en comparación con las personas que te han abierto o cerrado tu intervención. Como ves, son muchos los aspectos que hay que conocer de una audiencia. you sabes que en nuestro método hemos dado tanto protagonismo a la audiencia como al orador. Y quédate con esta idea del conocimiento, primero, que hay que conocerla, you lo vimos en la primera sesión, pero que eso pasa con quiénes son, cuáles son sus intereses, por qué me llaman, qué valor puedo aportarles, quiénes son los organizadores, por qué lo organizan, cuáles son sus lemas, y cómo lo han hecho. Y hay otro truco para una vez hablarlo, pues claro, tú me puedes decir, bueno, pero la audiencia son muchas personas, cada una puede tener un interés, cada una es distinta, puede haber formaciones distintas, responsabilidades distintas, ¿cómo sé yo quién es? Mira, a partir de 30 personas, por decirte un número, 40, 50, you eso empieza a funcionar como un grupo, you es una dinámica distinta a cinco, seis personas que funcionan como personas individuales. Piensa como la media persona, la persona tipo, que se llama exactamente. Pues es un trabajador de una empresa metalúrgica, es un sindicalista, es un profesor, es un médico, o es una persona que trabaja por idealismo en una ONG y vamos a una asamblea. Procura buscar el tipo. Y aunque hayan muchas personas tú no les vas a hablar a muchas personas, le vas a hablar a una que las representa y eso te permite esa comunicación. Y piensa en el interés más o menos compartido que tienen, la formación más o menos que tienen y adapta tu lenguaje, tus prioridades, tu aportación de valor a esa persona tipo. Esto facilita muchÃsimo. Vamos a ver en las fichas de prácticas cómo una y otra vez tendrás que hacerte estas preguntas para preparar tu intervención. No sabes lo que esto te, te ayuda, porque muchas veces, simplemente preparándote, el esfuerzo de conocer a esa audiencia, you te está saliendo el contenido. Porque vas diciendo, oye, les va a interesar esto, luego tengo que poner esto. Esto puede que les guste porque, que asà está. Y después, y lo último, aparte de quienes son, sus intereses, es algo más complejo de conocer, probablemente la experiencia te lo va a dar, es su estado anÃmico. Los grupos no están siempre igual, hay momentos, por las circunstancias, por los ciclos, por lo que fuere, que están optimistas, otros pesimistas, otros en tensión, otros con preocupación, otros muy relajados, y tu discurso, si están pesimistas, tienes que darle optimismo, si están optimistas pues tienes que darles realismo optimista, si están deprimidos, ánimo. En fin, tiene una serie de combinaciones que hacen que tu discurso, siendo el mismo, porque en el fondo son tus argumentos para conseguir tus fines, pueda adaptarse también a ese estado anÃmico de la audiencia. La audiencia, por tanto, es una parte protagonista y activa que tiene sus propios intereses, su propio estado anÃmico, que va a interrelacionar contigo por la retroalimentación y a la cual tienes que aportarle valor. Como tengas estas ideas claras, fÃjate, gran parte del discurso vas a poder construirlo con facilidad y sobretodo con eficacia. Porque quien conoce al otro tienes muchas más posibilidades de triunfar, de darle lo que desea, de resolverle la cuestión que plantea o que tiene interés y, desde luego, de conseguir de última instancia el objetivo que tú deseas, que para eso pues estamos aprendiendo este método de oratoria final. [MÚSICA] [AUDIO_EN_BLANCO]
