[MUSIC] Hemos discutido las 5 C's, digamos el análisis de las fuerzas del mercado. Ahora vamos con la segunda fase de nuestro proceso de estrategia de marketing, que es determinar la ambición del mercado. Y lo voy a explicar con un concepto, con un diagrama, utilizando otra vez el caso del teatro, el caso Shubert. Normalmente, pensemos en un cliente que quiere ir al teatro, tiene una necesidad, una necesidad de entretenimiento, y por tanto requiere de una propuesta de valor, de una obra en un teatro concreto con un precio determinado. La compañÃa, en este caso Shuber, tiene una serie de recursos, sus teatros, los productores a los que les alquila el teatro, y también un presupuesto de marketing para hacer publicidad junto a ese productor, y por tanto llegar a ese cliente que requiere de esta propuesta de valor. Pero también tenemos unos colaboradores y unos competidores como veremos. Por tanto, los colaboradores tienen un interés común, por ejemplo el canal o los crÃticos del teatro del New York Times. Y luego tenemos estos competidores que nos plantean unas debilidades, porque a lo mejor ellos tienen unas obras distintas, mejores o peores que las nuestras. Con las que tenemos que competir, porque ellos también quieren atacar esa misma propuesta de valor, bien. Por tanto, en la ambición del mercado responderemos a dos preguntas básicas. Es, primero ¿a quién queremos dirigirnos? Y la segunda es ¿con qué propuesta de valor? Para saber a quién nos queremos dirigir primero tenemos que segmentar estas necesidades de los clientes, tenemos que decidir a quién vamos a ir. Vamos a ir a la señora de 65 años, vamos a ir a su hija, vamos a ir a su nieta, vamos a ir también a los hombres, a los grupos étnicos, bueno, para obras distintas podemos querer ir a distintos clientes. Y la diferenciación nos dirá cómo somos de distintos que nuestra competencia, y en qué nos vamos, por tanto, a diferenciar. Qué propuesta de valor tenemos para el cliente que es distinta y que en principio pensamos que es más atractiva que la de la competencia. En la segmentación, por tanto, nos llevara a tomar la decisión de la elección del segmento, el llamado targeting, el a quién vamos a dirigir. Mientras que en el posicionamiento tendremos que tomar la decisión de ¿qué le vamos a ofrecer? En las siguientes semanas vamos a ver las decisiones del marketing mix, que son la toma de decisiones del ¿cómo lo vamos hacer? Pero antes del cómo, tendremos que determinar esta ambición, ¿qué queremos ser para quién? [MUSIC]