[MUSIC] Ahora vamos a ver un posible proceso de formulación de una estrategia de marketing que tendrá cinco fases. La primera fase es el análisis de las fuerzas de cambio en el mercado, tenemos que entender cómo es el mercado y cómo está cambiando el mercado. Por fuerzas de cambio me refeiero a las tradicionales cinco Cs que veréis en muchos libros de marketing. La C de compañÃa, ¿cómo es la compañÃa, cómo somos nosotros? La C de cliente, ¿cómo son los clientes?, también, ¿qué oportunidades existen? La competencia, ¿qué competidores relevantes tienen y qué ofrecen a ese cliente? La sede de colaboradores como por ejemplo el canal de distribución, aunque hay muchos otros colaboradores como veremos más adelante. Y la C del contexto, contexto normativo, el contexto económico, el contexto social, etc., etc. Si no entendemos el mercado es difÃcil entender si podemos aportar algún valor diferencial al cliente. La segunda fase es lo que yo llamo la ambición del mercado, determinar nuestra ambición. Por ambición a lo que me refiero es que tenemos que tener muy claro qué queremos ser y para quién. Por tanto, hablaremos aquà del concepto de segmentación, cómo podemos segmentar a todos los clientes para ver distintos clientes que necesitan propuestas de valor diferentes. A qué segmentos vamos a ir porque probablemente no podremos ir a todos. Y finalmente el posicionamiento, ¿qué les vamos a contar?, ¿en qué somos diferentes de la competencia?, y ¿por qué nos deben comprar? La tercera fase es la de fijar los objetivos. Tenemos que tener claro cuánto queremos vender, qué objetivos de imagen queremos tener o qué cuota de mercado queremos conseguir. Los objetivos determinarán también la ideoneidad del plan de marketing. Si quizá, después de todo este análisis, la conclusión será que no debamos lanzar un producto o un mercado porque tenemos pocas posibilidades de éxito. La cuarta fase, que es la más importante y la que nos llevará más tiempo, es la toma de decisiones. Y aquà generalmente hablamos de las cuatro P, aunque hay muchos más P pero de una manera presumida hablamos de producto que vendemos, normalmente, hablamos de producto y marca. En la segunda de precio, a qué precio lo vendemos. La tercera P de plaza, que generalmente son los canales de distribución dónde vendemos, a través de quien vendemos y la P de promoción o comunicación, es decir, cómo conseguimos comunicar al cliente las bondades de nuestro producto. Pero en esta toma de decisiones hay dos aspectos clave que tenemos que tener en cuenta. La ejecución, porque al final los directivos tendrán que ejecutar esas decisiones. La toma de decisiones puede ser más o menos compleja, pero el papel lo aguanta todo o en este caso el PowerPoint lo aguanta todo. Y luego de verdad tenemos que tener directivos, tenemos que tener personal, que hagan las cosas que hemos pensado qué hay que hacer y además de eso tendremos que controlar el mercado, controlar el personal, controlar el gasto. Por tanto, aquà hablaremos de cuadros de mandos y hablaremos de también mucho tiempo directivo para asegurarnos que las decisiones se están tomando como se debÃan tomar. Al final, si de alguna manera hacemos un buen proceso de marketing con esas cuatro primeras fases, la quinta será los resultados. Tendremos unos buenos resultados que dependerán de los objetivos e iremos un poco mirando de una manera continua si los objetivos no se han alcanzado, ¿por qué?, y tendremos que refinar nuestras toma de decisiones en tiempo real en función de esos resultados. Hasta aquà hemos visto la definición de lo que es el marketing y hemos visto también los procesos de la estrategia de marketing. En el resto de esta primera semana, lo que nos vamos a centrar es en estas tres primeras fases, el analizar las fuerzas de cambio, el determinar nuestra ambición y el fijar los objetivos. ¿Qué vamos a hacer en las siguientes semanas? Pues, en las siguientes semanas nos fijaremos sobre todo en la toma de decisiones, en profundizar en esas cuatro Ps y en también el cómo sostener el valor, el cómo rentabilizar el cliente a largo plazo. [MUSIC]