[MUSIC] Vamos a otro concepto importante, el concepto de la cobertura. Y aquí solemos hablar de distribución intensiva frente a exclusiva. Vemos dos ejemplos extremos. Colgate, la pasta de dientes que vamos a vender normalmente en cuantos más canales mejor. Da igual que sea un canal en un supermercado de lujo y que a la vez esté en el supermercado más barato y menos cuidado de todo el territorio nacional. Querremos que esté en muchas partes del territorio nacional y querremos también que esté lo más cerca posible de cuantos más clientes posibles. Mientras que, si somos una marca de lujo de relojes como Rolex, buscaremos normalmente una distribución exclusiva. Pocas tiendas que den una muy buena imagen de marca y que hagan una venta con muchísima prescripción. Algunos criterios para ir a una distribución más exclusiva o intensiva. Uno podría ser el producto muy diferenciado frente al menos diferenciado. Si tengo un producto muy único, muy diferente a lo que existe en el mercado, buscaré normalmente una distribución exclusiva, porque ahí encontraré vendedores que vendan mejor el producto y lo expliquen mejor al cliente final. Si tengo una marca muy exclusiva como Porsche, querré rodearme de un ambiente muy cuidado. Si tengo una situación en la que llegar a una alta cobertura, llegar a muchísimos clientes, es muy caro, por ejemplo si soy Porsche, a lo mejor llegar a una provincia remota de poco poder adquisitivo, donde hay pocos clientes que me puedan comprar, y montar ahí una tienda, pues no va a justificarse económicamente. Si necesito un servicio muy especializado en la venta contra poca necesidad de servicio, pues normalmente ahí iré también a una distribución exclusiva. Una compra muy planeada, cuando el cliente realmente se lo piensa mucho, pasan semanas o meses, probablemente va a estar más dispuesto a venirse a mi tienda si solo tengo, por ejemplo, una tienda en Bogotá, o una tienda en Madrid. Si estamos hablando de un alto ticket de compra, donde el consumidor va a gastar mucho dinero, probablemente tampoco le suponga un gran trastorno desplazarse hacia mis tiendas más exclusiva. Si es una bajo ticket de compra o es una compra de impulso, como por ejemplo un caramelo, pues yo esperaré que me lo pongan fácil, que me lo pongan cerca. Y finalmente, cuando hay una necesidad de control exhaustiva, yo quiero controlar muy bien cómo se realiza la venta, cuáles son las funciones y en qué grado se cumplen, pues tenderé a ir también a una distribución muy exclusiva. Cuando la necesidad de control es menor, siempre hay una necesidad de control, pero cuando es menor, pues quizá iré más a esa distribución Intensiva. Fijaros que aquí hay algunos criterios, pero realmente hay muchos más, y no me dicen exactamente la decisión que tengo que tomar, porque también encontramos marcas de la misma categoría, incluso de precios parecidos, que unas son tan por distribuciones más exclusivas como estrategia y otras por distribuciones más intensivas. [MUSIC]