[БЕЗ_ЗВУКА] Ну и конечно, для того чтобы ускорить процесс проверки гипотез, есть секретное оружие. Это секретное оружие называется адвайзер, или industry expert. Это человек, который хорошо знает рынок, который хорошо знает проблемы, который хорошо знает конкурентов ваших. Это человек, который обязательно существует во всех компаниях в Кремниевой долине. То есть стартап, у которого нет адвайзеров, на него будут смотреть подозрительно: что это за ребята такие, которые считают, что они умнее всех? Адвайзеры — это очень важная часть, вообще, стартап-культуры. Это люди, которые либо являются экспертами рынка, они могут быть блогерами, они могут быть какими-то организаторами конференций, которые знают много людей. Это могут быть успешные предприниматели, которые, так сказать, уже отошли от активного управления компанией, которые сейчас являются бизнес-ангелами, или они просто помогают новым проектам. Эти люди имеют глубокую экспертизу, и они помогут вам на ранней стадии, когда у вас еще очень много вопросов. Вам нужно с кем-то советоваться. Вы можете советоваться с клиентами, это хорошо, но иногда есть вопросы, на которые клиент вам не ответит. И здесь вам нужен вот этот самый industry expert. Надо сказать, что в России вот этот институт менторов, адвайзеров, он пока очень слабо развит. То есть менторы существуют обычно где-то рядом с акселераторами, у них, может быть, не та экспертиза, которая нужна именно вам в вашем стартапе, то есть это некий возникающий пул вот этих вот людей, экспертов, которые готовы помогать стартапам, и часто в России стартапы не понимают, что обязательно нужен такой человек. Я могу на своем опыте сказать, что когда я создавал вторую или третью компанию, я как раз решил, что мы разберемся сами. Что, мы такие умные, мы разберемся сами, зачем нам какие-то адвайзеры, мы можем сами за полгода во всем разобраться. В результате мы потратили два года для того, чтобы понять, как устроен рынок, как должен продукт выглядеть. И в конце концов, мы наняли человека, который раньше работал в компании конкурента несколько лет, он нам сильно помог. Почему? Потому что вот это вот количество незнания, количество неопределенности, которое есть у вас в стартапе, оно запредельно. И наличие людей, которые вам помогают вот именно справиться с этой неопределенностью, это самые главные люди. Где их взять? Ну во-первых, это могут быть руководители профессиональных сообществ. Люди, которые организуют конференции, которые ведут meetup'ы, те, у кого много связей. Это могут быть аналитики, журналисты, блогеры, обозреватели, которые пишут по этой теме. Они тоже эти люди постоянно сами проводят исследования, по сути, маркетинговые, и они много чего знают, у них тоже много контактов, они могут сильно помочь. Это могут быть высокопоставленные сотрудники конкурентов, бывшие. То есть те люди, которые отработали в конкуренте, сейчас, например, пошли заниматься чем-то другим, открыли свой новый бизнес. Но они имеют вот этот опыт, они знают, как конкурент вот этот, как он создавался, какие там у него были проблемы, какие у клиентов есть потребности, специфика работы с клиентами. Эти люди очень много сэкономят вам времени. Или это могут менторы в стартап-сообществах. То есть это люди, которые профессионально готовы быть менторами, адвайзерами, и они готовы тратить время для работы с новыми проектами. Возникает вопрос: а как их заинтересовать? То есть такие замечательные, умные люди, почему это вдруг высокопоставленный руководитель конкурента, или какой-нибудь известный блогер, или организатор конференций будет со мной работать? На самом деле, эти люди тоже заинтересованы в новых каких-то проектах. У них могут быть какие-то свои идеи, которые они не успели реализовать, но вместе с вами, если вы будете с ними хорошо сотрудничать, можно попробовать эти идеи протестировать. У них могут быть... Например, у организаторов конференций есть проблема постоянно с организацией. Есть тоже развитый институт — волонтерство, когда вы приходите, и говорите: я бесплатно готов вам помочь в вашем проекте. Например, в организации конференции. Я вам гарантирую, что ни один организатор конференций не откажется от дополнительных волонтеров, потому что это тяжелая задача. Когда вы будете работать волонтером, вы, во-первых, получите прямой доступ к вот этим самым лидерам рынка, участникам, спикерам конференций, вы их послушаете на этом мероприятии, вы для себя много чего откроете, вы станете ближе к адвайзеру, адвайзер будет ценить вашу бесплатную помощь и вам поможет дальше. То есть очень хороший способ — это волонтерство и помощь в проектах вашего адвайзера. Это может быть side-проект, то есть сторонний проект, который адвайзер хотел бы сделать, но им некогда, и если вы говорите, я готов вот реализовать такой проект, интересно ли вам выступить ментором, мы хотели бы, у нас есть команда, мы готовы работать. И очень важно четко и организованно взаимодействовать с этим человеком, потому что он за вами бегать не будет. Вам нужно действительно с первых минут взаимодействия показать, что вы не будете тратить его время, а будете экономить его время. И конечно же, если вдруг проект пойдет, ему было бы интересно, может, поучаствовать, войти в долю этого бизнеса, если этот бизнес полетит. Вряд ли ему интересно будет прямо с первого вашего разговора забрать ваши 100 % акций, но если проект действительно полетит, для адвайзеров принято 1–2 % акций передавать им, если они просто помогают советом. А если они захотят войти уже в проект серьезно, то надо давать большую долю, если вы сами считаете, что участие адвайзера, действительно как co-founder'а может быть здесь полезным.