Что стартапам важно знать о работе с партнерами? Это выжимка из практического опыта. Первое, — это будьте самодисциплинированными, то есть если вы назначаете встречу, то приходите на встречу вовремя, созванивайтесь вовремя, отправляете follow up, фиксируйте все договоренности, которые вы достигли в этой встрече, очень желательно в формате next steps, то есть следующие шаги, которые логично истекают из этой встречи к следующему касанию, к следующей итерации. Второе — это ищите внутри партнеров чемпионов, то есть это те зацепки, те люди, которые будут заинтересованы, в первую очередь, в вашем сотрудничестве. Люди, которые принесут вам все основные продажи, связанные с данным конкретным партнером. Поздравляйте с днем рождения, с праздниками, просто интересуетесь, как у них дела и так далее, и так далее. В предыдущем слайде мы отметили важность ранжирования партнеров — это дано не просто так, а с целью того, чтобы вы могли приоритизировать свои усилия и чтобы вы смогли сэкономить свои ресурсы. Тратьте время и свои ресурсы на тех партнеров, которые находятся в более высоком ранге: для них вырабатывайте большую частоту созвонов, более частые касания, обсудите маркетинговый бюджет с ними, может быть этого партнера надо дополнительно обучить, или прикрепить к нему сопровождающего менеджера — это касается партнеров более высокого ранга. Соответственно, есть партнеры, которые в так называемой спящей позиции, когда от них нет никакой обратной связи. С этими партнерами тоже надо работать, но с ними не надо созваниваемся каждые три дня. В этом случае, возможно, будет достаточно просто отправлять им какую-то партнерскую рассылку с вашими основными новостями: что у вас нового в продукте, что вы включили в roadmap, может какие-то внедрения и в конце концов какая-то информация окажется релевантной для такого спящего партнера и это спровоцирует уже новое сотрудничество. Также для стартапов хочу отметить, что планы продаж работают достаточно плохо. Когда ваш продукт еще незнаком на рынке и непонятно, что с ним будет, достаточно сложно требовать от партнеров, от ваших агентов 100-процентное достижение какой-то определенной цели, особенно, если с этим связаны какие-то жесткие финансовые ограничения и условия — это может скорее отпугнуть, чем помочь вашему сотрудничеству. Поэтому лучше ставить цели вместо планов, но делать это в большей степени гибко. Очень важно сделать простую партнерскую программу. Есть IT-компании, у которых партнерская программа состоит из 50-ти листов убористого текста. В партнерском отделе таких компаний, но это, естественно, международные компании, работает несколько десятков человек и каждый из них является экспертом в этой партнерские программе. На своем опыте могу сказать, была одна из таких поучительных историй, когда мы сначала сделали очень объемную партнерскую программу по примеру крупного интегратора, с большим количеством разных степеней поощрения партнеров, условий, дополнительных каких-то вещей и так оказалось, что когда, например, у нас уходил менеджер, который занимался этой партнерской программой, то внутри нас достаточно сложно было возродить просто компетенцию, чтоб был человек, который точно знает, как работает наша партнерская программа. Не говоря уже и о партнерах, которые вошли в какой-то статус — серебряный, золотой, или платиновый и постоянно спрашивали: "На что мы можем рассчитывать, если мы в этом месяце продадим на столько-то, а в следующем году —на столько-то?" — этот процесс, в конечном счете, привел к достаточно большим издержкам. Это хорошо для крупных компаний, у которых уже созрел продукт, который узнаваем на рынке, и который партнеры, они просто прибегают к нему и говорят: "Мы хотим продавать ваш продукт". В случае со стартапами это не работает, у вас обратная ситуация, когда ваш продукт никто не знает, и ваш процесс продаж должен как можно проще и быстрее встроиться в уже отлаженный процесс продаж у самого партнера, и ни в коем случае не ломать его, и не перестраивать на этом этапе. При работе с партнерами важно организовать их обучение, если вы продаете какой-то софт, приложения и сделать sales kit. Sales kit нужен независимо от того, что вы продаете, — это такая пошаговая инструкция: что ваш продукт, какую проблему решает, как его продавать, какие лучшие практики — это сильно сэкономит и ваше время, и сохранит энтузиазм партнера в этих продажах. В заключение скажу, что все активности с партнерами, конечно же, фиксируйте. Лучше это записывать в CRM-систему, можно также использовать Excel-таблицу, или Google-таблицу, которую вы расшариваете на вашу команду. Это ключевые советы по работе с партнерами, которые основываются на нашем опыте. Я надеюсь, что они вам тоже будут полезны. Спасибо.