[БЕЗ_ЗВУКА] Рост через рекламу. Итак, мы покупаем трафик, мы платим за баннеры, мы рассылаем спам и так далее. То есть мы каким-то образом пытаемся поймать клиентов. Клиенты попадают к нам в воронку. Мы их конвертируем, доводим до сделки, получаем деньги и, в общем-то, дальше не особо думаем, что с ними дальше происходит, то есть этот цикл хорош для таких разовых покупок, когда клиент вряд ли вернется к вам и вам просто нужно эффективно поймать этого пользователя, протащить через воронку продаж, заключить сделку и попрощаться. Примером таких сервисов являются, например, авиабилеты компаний, которые конкурируют за поисковый трафик в онлайне. То есть компании, которые продают авиабилеты онлайн, они пытаются поймать клиента, когда клиент начинает искать какой-нибудь тур, например, в Google пишет «туры куда-нибудь в Египет» или какие-то более экзотические страны. И вот это значит, что клиент потенциально заинтересован, он может купить тур или он ищет отель какой-то конкретный. Вот эти компании скупают этот трафик, этот трафик дорогой, и дальше приводят клиента к себе на сайт. Дальше, задача — это отконвертировать этого клиента, чтобы он именно на этом сайте купил, не ушел к конкуренту, чтобы туры понравились и в конечном счете сделка произошла. Фишка в том, что, скорее всего, следующий раз, а путешествие, следующий тур этот пользователь будет покупать, наверное, через полгода, через год, может быть, через два года, через три года, скорее всего, он не будет на тот же сайт возвращаться. Он просто опять в Yandex или в Google наберет «туры в Доминикану» или «в Тайланд», и опять компании, которые к тому году сохранятся — через три года, они будут стараться через поисковый трафик купить этого пользователя, привести к себе на сайт и конвертировать его. То есть это пример роста через рекламную модель, где очень маленький ретеншн, где невысокий, может быть, вирусный эффект, хотя можно сделать, например, групповые туры, groupon-модель. Можно какие-то включать другие каналы, но этот канал — покупка трафика и конвертация в пользователей. Золотое правило бизнеса, о котором мы говорили, — это Customer Acquisition Cost < Lifetime Value, по сути, звучит здесь так, что у нас Customer Acquisition Cost, который равен CPL / CR, меньше, чем цена, которую платит клиент, минус себестоимость. То есть этот LTV, по сути, — это однократная покупка, и он равен маржинальности этой одной покупки, то есть продажная цена для клиента и себестоимость ваша — почем вы покупаете этот товар. И проблема тут в том, что цена минус себестоимость — это маржа. При высокой конкуренции эта маржа все время мешается. Когда вы конкурируете с другими магазинами, с другими компаниями, они тоже хотят снизить эту сцену для клиента для того, чтобы повысить конверсию. И получается такой тяжелый бизнес, в котором вы можете регулировать что? Вы можете регулировать CPL, то есть источник лидов. Вы можете покупать их на Yandex, можете покупать на Google, можете пытаться находить какие-то новые каналы, которые будут приводить вам потенциальных пользователей, и дальше повышать конверсию, то есть делать так, чтобы больше людей проходило через воронку и доходило до покупки. Итак, какие основные параметры для модели роста через рекламу? Во-первых, вы должны решить, в какой вы ценовой категории работаете. Очень разные могут быть элитные туры или какие-то туры для массового рынка. И стоимость будет разная, то есть если это высокий ценовой сегмент, соответственно, для вас очень важно value. Для вас важно какое-то уникальное предложение, удивительное, незабываемое, дорогое. Если же вы продаете в массовом сегменте, для вас критическим становится cost, то есть стоимость, потому что ваш заработок — это разница между чеком — между ценой, которую платит клиент, и стоимостью, то есть ваша задача — находить хорошие, интересные варианты, достаточно хорошие, они будут недорогие, но достаточно хорошие по низкой цене. Вот ваш бизнес состоит в том, чтобы найти хороший товар, хороший покупаемый товар, покупабельный товар по низкой цене. Вот ваш бизнес. Если же вы в высоком ценовом диапазоне боретесь, то ваша задача — найти, наоборот, какой-то очень эксклюзивный, очень ценный товар. Продаж будет меньше, они будут редкие, но они будут с высоким чеком и с высокой маржинальностью, то есть ваш бизнес, он будет при росте через рекламу балансировать между этими двумя крайностями — либо массовый дешевый, либо дорогой, эксклюзивный и редкие продажи. И самое главное — это будет, конечно, конверсия, то есть управлять конверсией, делать так, чтобы максимальное количество пользователей проходило сквозь воронку. А конверсия, как мы знаем, тоже будет зависеть от цены. Мы об этом говорили на предыдущих занятиях.
