[БЕЗ_ЗВУКА] И после этого уже можно заниматься,
после того как хвост воронки, когда и первое использование, и удержание,
и рекомендация, когда это всё хорошо выстроено, вот тогда можно заниматься,
поднимать конверсии в воронке основной, то есть это продажи.
И здесь нужно как бы узкие проблемы основные,
то есть это Trust, то есть Understand,
я уже об этом говорил, проблема была понимание, что вы делает вообще,
нужно хорошо объяснить, мы делаем такой-то продукт, который решит такую-то проблему.
И дальше будут проблемы Trust — это мы с вами
говорили о большинстве, не инноваторы,
которым как бы все равно, что вот вы что-то прикольное придумали, неважно,
сколько у вас клиентов, как долго вы существуете, они готовы с вами работать.
А вот большинство, им уже нужно будет показать, что вы солидные ребята.
И самый лучший способ поднять Trust — это показать успех других клиентов.
Вот этот помните наш один счастливый клиент — вот это человек,
который вам Trust будет создавать.
То есть рассказывайте клиентам об этой истории успеха.
И у них будетTrust возникать.
Ну и вторая проблема — это Compare.
Compare — это сравнение с конкурентами.
Потому что вы не в вакууме существуете, есть конкуренты, и вас будут сравнивать.
Вы должны чётко объяснять, чем вы отличаетесь.
Не надо говорить, что вы во всём лучше.
Это неправда.
Вы стартап.
Но вы должны чётко говорить, что вот наш генотип,
вот такие-то проблемы мы знаем ваши: раз, два, три, четыре, пять.
Мы знаем, что у большинства клиентов вот эта проблема.
И мы решаем вот эту проблему именно.
А наши конкуренты, они решают немножко другие проблемы, они вот это решают,
вот эту вот.
А вот эту проблему только мы решаем.
И мы решаем её очень хорошо.
Давайте проверим, сравним.
Не надо бояться сравнений.
Если вы действительно сделали хороший продукт,
пусть одна фича у него есть, но она лучше всех на рынке,
вам не страшно будет говорить: «Вот у вас есть эта проблема, мы это можем сделать».
Дальше клиент уже решит.
То кому-то, например, вы не попали в генотип, он говорит: «Нет,
у меня вообще не эта проблема, у меня другая».
Ну окей. Потеряли этого клиента.
Но другой клиент скажет: «Да!
Вы правы».
И именно ваша задача на этапе анализа предварительного
понять статистически, какие проблемы самые острые.
То есть если вы на этапе Customer Discovery поймёте,
что вот эти пять проблем самые острые, и вы решите две из них, вы уже будете как бы
на два корпуса впереди конкурентов, потому что конкуренты не делают,
ну в России, например, практически никто не делает Customer Discovery.
За рубежом, в США, там всё сложнее,
там очень мощные бизнесы, которые очень хорошо готовятся к борьбе за клиентов,
но там рынок больше, там клиентов больше.
А в России вы делаете Customer Discovery, всё,
вы знаете три проблемы, и вы начинаете говорить, и у клиента прямо слёзы текут,
он говорит: «Да, как вы правы.
Действительно, как вы очень хорошо нас понимаете.
Вот мы сейчас работаем с другими ребятами, они там ерунду какую-то делают.
А вот вы всё правильно говорите».
Вы говорите: «Ну у нас вот это уже есть, а вот это будет в следующей версии.
Давайте мы начнём пока какой-нибудь пилотный вариант, попробуем один кусок.
Если он понравится вам, вы потом купите».
И клиенты говорят: «Да, почему бы и нет.
Надо попробовать».
И вот пока они пробуют первое блюдо,
вы можете успеть и второе приготовить, и третье приготовить.
Поэтому, действительно, вы можете начать
массово работать с клиентами на этом рынке именно с majority,
то есть не с пятью или с тремя инноваторами, а с сотнями новых клиентов.
