A nova estrutura de vendas

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Del curso dictado por Universidade de São Paulo

Marketing e vendas B2B: Fechando novos negócios

38 calificaciones

Universidade de São Paulo

Marketing e vendas B2B: Fechando novos negócios

38 calificaciones

Aprenda a aumentar as vendas em negócios B2B com técnicas e estratégias de Marketing. Este curso introdutório oferece conteúdos teóricos e práticos dados pelos profissionais das maiores startups brasileiras, como Lean Survey, looqbox, Colaboradores, entre outras. Neste curso serão abordados os seguintes temas: Princípios básicos de Marketing Interação entre Marketing e vendas Como entender o seu cliente Leads Etapas de conversão Inbound Novas práticas em Outbound Métricas e Metas Como vender Customer success e Como fidelizar o cliente Ferramentas e suas aplicações Ao final desse curso, esperamos que você esteja familiarizado com os principais conceitos, ferramentas e metodologias de concepção da melhor estratégia de marketing e vendas para o seu negócio. Não deixe de ver as perguntas frequentes antes de se inscrever Conheça os nossos outros cursos: - Criação de Startups: Como desenvolver negócios inovadores https://www.coursera.org/learn/criacao-startups - UX / UI: Fundamentos para o design de interface https://www.coursera.org/learn/ux-ui-design-de-interface - Consolidando empresas: Estrutura jurídica e financeira https://www.coursera.org/learn/consolidando-empresas - Marketing Digital https://www.coursera.org/learn/estrategia-marketing-digital - Inove na gestão de equipes e negócios: o crescimento da empresa https://www.coursera.org/learn/gestao-equipes-negocios

De la lección

Vendas

Nesta terceira semana do Curso de Marketing e Vendas B2B você irá aprender os seguintes assuntos: (i) Como funcionam as vendas modernas, (ii) Como lidar com a previsibilidade, (iii) Como obter informações dos clientes, (iv) Como fazer uma apresentação de vendas e (v) O que são e como fazer inside sales e field sales. Contamos com a presença do Fernando Salaroli, fundador da startup Lean Survey, do Guilherme Ruggiero, especialista em vendas, da Stella Wilderom, Diretora de Operações e Sócia Fundadora BunnyCo, e do Rodrigo Murta, Co-Founder e CEO da startup Looqbox.

Vendas modernas8:42

A nova estrutura de vendas8:13

Previsibilidade7:20

Guilherme Ruggiero, especialista em vendas0:42

Conhecimento do cliente4:31

Obtendo informações6:38

Apresentação de vendas20:21

Inside sales e field sales (Parte 1)3:28

Inside sales e field sales (Parte 2)4:11

Conoce a los instructores

Artur Vilas Boas

Núcleo de Empreendedorismo da USP
André Leme Fleury
Professor
Universidade de São Paulo

[MÚSICA]

Como que funcionam as vendas de hoje? Como funciona esse novo funil de vendas?

Primeiro que eu não tenho mais o mesmo papel para todas as etapas.

A primeira etapa é entender quem que é o meu consumidor ideal.

O meu produto resolve um problema, mas ele não resolve o problema de todo mundo.

Você pode até argumentar que ele resolve o problema de todo mundo,

mas nem todos os perfis de pessoas são rentáveis da mesma maneira.

Nem todos os perfis de pessoas tem os mesmos problemas.

Então, no fim,

você precisa encontrar uma vertical que você resolve o problema muito bem.

Então, tem uma parte que a gente chama de inteligência de mercado,

onde essa pessoa vai fazer essa análie: de diversas verticais,

qual que tem o problema que você resolve melhor.

Aqui a gente tem que focar numa vertical para a gente poder começar

a escalar as vendas.

O segundo ponto é que essa pessoa de inteligência de mercado,

a partir do momento que ela encontra uma indústria de

um perfil que você resolve muito bem o problema, ela tem

o papel de listar quem são os possíveis clientes que você tem no mercado.

E ele está mesmo para fazer uma lista de 10, 15, 20 mil contatos,

e-mail, telefone vai dar os pulos dele para conseguir,

mas vai fazer uma lista de contatos que tem esse "ideal costumer profile",

porque são essas as pessoas que você vai entrar

contato para ver se elas têm de fato o problema que você resolve.

Uma função dentro de um funil de vendas é uma que a gente chama de SDR,

sales development representative, que a função dele é

encontrar as pessoas dentro dessa lista de potenciais clientes que eu tenho,

quem são as pessoas que tem o problema que eu resolvo.

Essa pessoa vai fazer duas atividades no seu dia: em vez de pegar o telefone,

como antigamente, e começar a ligar para as pessoas, em ordem alfabética,

de uma lista que eu comprei de algum lugar e começar a tentar

fechar vendas em cima delas, esse cara vai pegar de 50 a 100 e-mails,

50 a 100 clientes e enviar e-mails por dia.

Esse e-mail tem uma característica especial.

Não é o lead de vendas, eu não vou falar das características do meu produto,

eu vou tentar entender se aquela empresa,

se aquele potencial cliente, ele tem o problema que eu resolvo.

Então, você manda o e-mail para alguma pessoa aqui dentro falando do

problema que ele encontra, que ela potencialmente tem,

uma empatia mostrando que você entende muito bem desse problema e

fala que você quer entender um pouco melhor da situação dela.

E o principal é você, não necessariamente, precisa enviar para esse

joint maker para a pessoa que está lá dentro, que vai tomar essa decisão.

Na verdade, idealmente, você manda para outra pessoa,

pedindo para indicar quem que a pessoa que soluciona esse problema lá dentro.

Por que?

A partir do momento que você manda para outra pessoa e você entende

muito bem do problema que ela tem, se ela se sentir representada,

vamos dizer assim, por essa comunicação, ela vai acabar indicando alguém lá de

dentro: "Não sou eu a pessoa, mas você tem que falar com aquela pessoa".

A partir do momento que você chega nessa outra pessoa por

e-mail referenciado de alguém de dentro da empresa,

esse primeiro contato tem muito mais força, é a caixa de entrada.

Então, imagina que a pessoa do RH indicou para a pessoa de venda uma pessoa que pode

resolver o problema dela.

É muito mais forte do que fazer acordo calling com uma pessoa de

venda falando que eu tenho uma solução dos sonhos dele.

Isso ele deve fazer de 50 a 100 e-mails por dia.

Para 50 contatos.

Depende da sua indústria, depende do seu produto,

mas vamos supor que eu tenho uma taxa de conversão de 5 a 10%,

a gente está falando de cinco a dez novos potenciais clientes por dia.

Dependendo, isso pode ser bem maior.

Ou você simplesmente aumenta o seu funil.

Segundo a função do SDR, é entrar contato com essas pessoas e

de fato entender se ela tem o perfil de cliente da sua empresa.

Então, esse cara não vai ligar querendo vender o seu produto.

Você vai fazer uma ligação, uma discovery call sem falar do seu produto,

simplesmente para entender da situação do cara.

Qual que é o cargo dele, qual que é a área dele,

qual o atual momento da empresa, quais são as funções que ele está passando.

Esse e alguns pains works.

O mais famoso é o bench, bench autority need time

Só que tem um mais recente, criado pelo The Sales Acceleration Formula,

que é o DPCTIBICI, como sopa de letrinhas.

Mas é que, basicamente, ele é uma série de perguntas que você tem que mapear que,

a partir do momento que você mapeia, você consegue jogar ele contra

contra o seu user profile e ver se ele tem fit ou não com a sua solução.

Então, você faz perguntas de quais são os objetivos dele,

quais são os problemas que ele enfrenta no dia-a-dia,

depois você dá uma olhadinha no framework, tem um outro curso que vai falar

exatamente sobre esse framework aqui, mas o seu objetivo é mapear essa pessoa,

ela tem ou ela está dentro do seu ideal user profile.

E, a partir do momento que você mapeia, esse cara não é o cara que faz a venda.

Esse cara vai passar o bastão para daí sim o vendedor que a única coisa

que ele faz é vender de fato.

Por que que esse modelo é mais eficiente?

Porque a gente tem,

a gente consegue ter um volume maior de pessoas que a gente tem contato.

Então, a gente tem uma pessoa que a única função dela é conseguir o contato de

novos leads.

A única função é ver se a pessoa tem um problema que a nossa função resolve.

Esse cara também não está tentando vender.

Ele está passando uma peneira em cima dos leads que chegaram para sobrar só os

leads potenciais.

E, no fim, a gente tem vendedores vendendo apenas para pessoas que

passaram dentro de uma série de validações dentro do meu funil.

Então, esse cara que ele é a pessoa menos produtiva

relação a números de contatos que ele consegue lidar simultaneamente,

o vendedor não consegue almoçar com 100 pessoas no mesmo dia.

Ele não consegue fazer as 100 reuniões no mesmo dia.

A gente está pegando o tempo dele e tornando o mais produtivo possível,

porque a gente só está pegando contatos extremamente qualificados e colocando na

mão dele.

Então, a taxa de conversão dele vai ser muito maior do que se ele

tivesse na maneira tradicional.

É mais ou menos esse a maneira que a gente faz vendas modernas hoje dia.

Então, a gente trocou uma equipe de pessoas que ficam

entrando contato aleatoriamente via telefone com outras pessoas

por uma máquina que ela funciona de maneira extremamente eficiente,

porque nós temos especialistas em cada etapa do funil.

E funciona com extrema, a gente consegue atacar um volume muito maior de leads.

[MÚSICA]

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