[MÚSICA]
Vamos começar falando um pouco sobre o conhecimento do cliente, é o primeiro grande passo no processo de vendas.
É engraçado porque vendas as pessoas pensam muito naquela coisa estereotipada,
do vendedor que fica te empurrando coisa.
Acho que o Fernando falou um pouquinho para vocês do vendedor da Vivo e enfim.
Nada contra a Vivo.
Mas é aquela coisa estereotipada.
Então eu gosto de começar com uma frase do que é vender,
de um ex-vice-presidente da P&G, que é onde eu comecei minha carreira.
Ele dizia que vender é fazer uma pessoa fazer o que você
quer que ela faça e ainda se beneficiar disso.
Ela se beneficia disso.
É muito legal isso, porque eu acho que não é empurrar algo,
é fazer com que a pessoa faça algo e ainda se beneficie.
E a sacada aí é o "se beneficie".
Você não consegue vender algo para alguém ou fazer com que alguém se beneficie de
algo sem saber o que ela quer, sem saber o que ela precisa.
E aí entra o conhecimento.
Eu gosto de começar assim.
É engraçado, porque você pensa que o conhecimento é estudar alguma coisa,
saber alguma coisa, mas, se você jogar no Aurélio ou em qualquer outro dicionário,
vai sair uma das definições que é relação entre as pessoas não íntimas.
Ou relação entre as pessoas.
E é bem isso.
Vendas é um negócio humano.
Então você precisa estabelecer uma relação, tirar informações,
transformar isso em conhecimento para poder vender efetivamente.
Por que isso é importante?
Conhecimento desenvolve boa vontade, desenvolve confiança.
E ela traz com certeza relacionamento,
e isso é base para qualquer ciclo que traga informação para você.
Apresentar benefícios ligados às necessidades do seu cliente
significa saber quais são as necessidades dele, e isso significa tirar informações,
ter informações.
Está parecendo teórico, mas vou chegar lá.
Consequente gera mais resultados de negócio,
então não é simplesmente dar oi e sair vendendo o seu produto.
Sabe aquela coisa de vender a caneta?
Tem "O Lobo de Wall Street".
Venda essa caneta.
Você já sai falando da caneta?
Não. Guarda a caneta,
pergunta da pessoa: "Por que você está aqui?
Como eu posso te ajudar?" Independe se é uma venda super complexa, longa,
ou se é uma venda super curta de insight sales,
que também já foi visto nesse curso, sempre tem espaço para tirar informação,
tirar conhecimento e fazer um relacionamento, ainda que o relacionamento seja curto.
A base dos negócios latino-americanos é com relacionamento.
Relacionamentos complexos, vendas complexas,
empresas muito grandes são totalmente relacionamento.
Mas vendas pontuais também, tipo SaaS, Software as a Service,
ou algo que equivalha, sempre também tem relacionamento, ainda que seja pequeno.
Quem conseguir estabelecer um relacionamento e gerar confiança vai conseguir
tirar mais informações e, consequentemente, vender melhor depois.
E eu sempre costumo dizer que tem aí uns senões.
Quando você consegue muitas informações, tem que saber tratá-las bem.
Quando você estabelece um ciclo de confiança e consegue
algumas informações potencialmente delicadas, tem que saber usar.
E também não confundir relacionamento com amizade.
Relacionamento profissional, por melhor que seja, é relacionamento profissional.
Tem que ser entendido assim.
Não é amizade, então toma cuidado com o que você faz com as
informações que você recebe e também com as informações que você dá.
Não é um amigo, é um parceiro de negócios.
E aí eu costumo...
Quando eu dou esses treinamentos de conhecimento de cliente,
eu falo: "Não acredita mim?
Tudo bem." Se eu falar para vocês de um professor de Harvard de negociação que
fala exatamente a mesma coisa vocês provavelmente vão acreditar.
Então a gente vai colocar um vídeo, na verdade uma aula inteira,
do professor Deepak Malhotra, professor de negociações de Harvard.
Ele disponibilizou essa aula inteira, tem uma hora e pouco.
Mas vou colocar no tempo específico que ele fala
sobre negociar uma oferta de trabalho.
Desencanem das especificidades de negociação da oferta de trabalho em si,
mas prestem atenção como ele fala de você saber com quem vai sentar,
o que você saber o que é importante para o outro lado da mesa,
para que você possa negociar da melhor maneira possível.
É bem legal esse vídeo.
[MÚSICA]