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Del curso dictado por Universidade de São Paulo

Marketing e vendas B2B: Fechando novos negócios

29 calificaciones

Universidade de São Paulo

Marketing e vendas B2B: Fechando novos negócios

29 calificaciones

Aprenda a aumentar as vendas em negócios B2B com técnicas e estratégias de Marketing. Este curso introdutório oferece conteúdos teóricos e práticos dados pelos profissionais das maiores startups brasileiras, como Lean Survey, looqbox, Colaboradores, entre outras. Neste curso serão abordados os seguintes temas: Princípios básicos de Marketing Interação entre Marketing e vendas Como entender o seu cliente Leads Etapas de conversão Inbound Novas práticas em Outbound Métricas e Metas Como vender Customer success e Como fidelizar o cliente Ferramentas e suas aplicações Ao final desse curso, esperamos que você esteja familiarizado com os principais conceitos, ferramentas e metodologias de concepção da melhor estratégia de marketing e vendas para o seu negócio. Não deixe de ver as perguntas frequentes antes de se inscrever Conheça os nossos outros cursos: - Criação de Startups: Como desenvolver negócios inovadores https://www.coursera.org/learn/criacao-startups - UX / UI: Fundamentos para o design de interface https://www.coursera.org/learn/ux-ui-design-de-interface - Consolidando empresas: Estrutura jurídica e financeira https://www.coursera.org/learn/consolidando-empresas - Marketing Digital https://www.coursera.org/learn/estrategia-marketing-digital - Inove na gestão de equipes e negócios: o crescimento da empresa https://www.coursera.org/learn/gestao-equipes-negocios

De la lección

Pós-vendas + Complementos

Nesta última semana do Curso de Marketing e Vendas B2B você irá aprender os seguintes assuntos: (i) O que é Customer success e como fazer, (ii) Como funciona a área de suporte, (iii) Como ter um portfólio pode ajudar nas vendas, (iv) Ferramentas ara a área de vendas, (v) Ecossistema. Contamos com a presença do Rodrigo Murta, Co-Founder e CEO da Looqbox, do Rogério Nogueira, Fundador, CEO e Customer Success da Colaboradores, e do Guilherme Ruggiero, especialista em vendas.

Rogério Nogueira, fundador, CEO e Customer Success da Colaboradores0:38

Passando o bastão4:40

Customer success5:17

De olho no pós-vendas1:56

Conoce a los instructores

Artur Vilas Boas

Núcleo de Empreendedorismo da USP
André Leme Fleury
Professor
Universidade de São Paulo

[MÚSICA]

Portfólio é um tema também interessante porque

referência acaba sendo tudo quando você está falando de venda.

Você ter o boca a boca, você ter alguém falando bem do seu produto é o que

tem de mais valioso, é o senso comum, porque a referência

acaba puxando o seu produto de uma forma que o custo é muito baixo.

Alguém falando bem do seu produto falando "olha,

usei aqui, o Looqbox, muito legal e só queria dar uma olhada na sua empresa".

Uma referência muito interessante aconteceu com caso nosso e foi bacana.

A gente instalou o Looqbox numa grande empresa e essa grande empresa depois

teve toda uma reestruturação, mudança normal de empresa, executivo que sai,

executivo que entra, e dois executivos saíram dessa empresa e foram para

outra e começaram a puxar o produto para essas outras duas empresas.

Isso não só é importante para a gente como expansão da ferramenta normal,

mas como a referência que isso cria no mercado porque se o

produto não é legal nenhum executivo vai para uma outra empresa e leva o produto.

Ele vai falar assim "me livrei da dor de cabeça,

ainda bem que eu mudei aqui, vamos de outra solução".

Agora quando ele vai e leva a mesma solução para outra empresa,

você consegue usar isso de referência com um terceiro e falar "olha, está vendo o que

aconteceu, estava aqui, o executivo saiu e levou para a próxima empresa".

Aí a pessoa fala "poxa,

se ele levou deve ser bom porque se não ele não ia tomar esse risco".

Por isso que, principalmente para uma startup que está começando,

essa proximidade com os seus primeiros clientes,

pegar o feedback, é muito importante e ter realmente aquilo impecável,

o atendimento, de como funciona, de como se estrutura.

Primeiro que você está aprendendo um monte.

O Looqbox, com os primeiros clientes de enterprise dele, aprendeu um monte.

Como é que anda uma empresa grande, como é o sistema de segurança,

como são as hierarquias e como deve ser estruturada a solução e aparece

um monte de melhorias dessa primeira parte direta da interação com o cliente.

Se tem uma coisa que eu acredito muito hoje é que os primeiros clientes jamais

devem ser delegados para um terceiro.

É muito comum quando o seu produto começa a vingar você ter uma chuva

de pessoas falando "deixa eu representar a sua empresa,

eu queria fazer uma representação uma regional, uma vertical" e isso é uma coisa

que tem que ser vista com bastante atenção porque no estágio inicial você

definitivamente não pode pisar na bola com os seus clientes porque se você se queimar

basta algumas referências ruins falando "isso aqui não funciona, não é legal".

Se você bota um terceiro no meio do processo, primeiro que o terceiro não vai ter

a paixão que você tem, não vai ter todo o zelo que você tem com o seu estágio

inicial e ele não conhece tudo como você, então fica difícil até de poder vender,

poder representar, e mais, é difícil de ele conseguir pegar o feedback do cliente

de uma forma direta para chegar na empresa, para poder melhorar o produto.

Então acaba sendo um ciclo muito próximo.

No estágio inicial da empresa não tem essa distinção entre quem traz novidade e

quem não.

O comercial está sempre envolvido, ouvindo o cliente e falando "olha,

essa feature aqui parece que seria até um novo produto para o sistema".

A gente acabou de passar por uma situação muito parecida com essa agora na empresa.

A nossa busca é uma busca que, até três meses atrás,

era focada em indicadores,

gráficos, tabelas, dashboards dentro do Looqbox.

Então se eu queria saber lá a venda do mês passado eu vou lá, busco.

Se eu quiser saber o painel de estoque, eu tenho o painel de estoque.

Alguns clientes, na verdade vários falaram "poxa Rodrigo,

aqui já está bacana, já consigo ver os indicadores, o estoque,

venda de produto, mas será que não poderia ter também outro tipo de conteúdo?

Eu não poderia buscar manuais de procedimento, contratos?".

Isso estava fora do nosso escopo, o nosso forte era a base de dados.

Ouvindo o cliente e pegando esses feedbacks, que foram tantos,

me reuni com o meu sócio que é da parte da engenharia e falei "poxa,

isso aqui talvez fosse um negócio legal".

A gente começou a estudar como poderia fazer isso dentro da ferramenta.

Hoje, acabou virando outro produto dentro do Looqbox.

Chama Looqdocs,

que é quando você tem uma massa de documentos e você pode buscar isso.

Tem uma parceria com a IBM, com Watson, foi bem bacana.

Isso surgiu como?

Ouvindo o cliente em reuniões comerciais e vendo que, quando a gente apresentava

a solução, vinha "muito legal, mas será que não dava para ter isso também?

Eu sei que não é o núcleo de vocês,

mas acho que era algo que enriqueceria o produdo".

Então é muito legal essa troca, esse vai e vem com o cliente para

poder receber o feedback e poder estar evoluindo no seu produto.

Então o comercial também tem essa característica.

Como ele está, muitas das vezes, direto com o cliente,

também pode ser uma fonte riquíssima de inovação para o seu produto.

[MÚSICA]

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