[MÚSICA] Os objetivos desse módulo são apresentar as principais formas de segmentação pra que se possa definir os melhores canais de comunicação e interação com os seus públicos, alinhados aos objetivos e aos estágios dos negócio. Pra rever a segmentação de público é preciso entender qual é o público pra sua marca. Esse público você poder ter uma primeira definição inicial essa definição ela pode ser atualizada ao longo do tempo conforme o seu público vai aprendendo mais sobre a sua marca ou conforme você vai aprendendo mais a respeito do seu público do seu segmento você pode ter necessidade alterar pouquinho a segmentação proposta inicialmente. Isso pode ser feito pra incluir outros públicos que tinham sidos desconsiderados ou entender melhor as complexidades do público com o qual você trabalha. Que derrepende dê segmento que era muito amplo e que ele precisa ser separado dentro do que você vai oferecer pra o público que é alvo pra sua marca. Isso pode envolver desde ações voltadas pra públicos que utilizam mais a sua marca quanto públicos que tenham a menor quantidade de utilizações da sua marca no tempo. O tempo ele é efeito muito importante dentro desse relacionamento, porque ele vai ajudar a estreitar relacionamento ou ele pode ajudar também, a destruir esses relacionamentos conforme essa segmentação não é bem olhada e observada. Se você comunica de uma forma errada pros segmentos que você já definiu, você vai ter uma chance muito grande de sua mensagem não ser entendida ou de ser mal interpretada. O que faz com o que o seu público possa desenvolver algum tipo de rejeição por marca ao longo do tempo. É preciso saber também quais são as pessoas que a gente atende, que dentro do meu público eu posso ter vários segmentos diferentes mas eu preciso entender, como é que é o processo de compra? Quais são as pessoas com quem eu preciso interagir? Quem são as pessoas que vão decidir uma compra? Quem são as pessoas que vão efetivamente entrar contato conosco no dia a dia? Eu posso trabalhar com o público por exemplo, colégios ou cursos onde eu tenho uma pessoa que vai fazer o curso e uma outra pessoa que vai fazer a compra, que pode ser pai de aluno, pode ser uma área de RH ou área de treinamentos dentro de uma empresa e assim por diante. Então eu preciso ter comunicações que vão ser diferentes pra esses dois momentos e que vão ser diferentes pra esses públicos. Apesar de eu trabalhar com determinado segmento, eu tenho personas diferentes que vão trabalhar com o momento de compra e o momento de consumo ou o momento de utilização daquilo que foi comprado. E eu preciso pensar e tá muito atento a todos esses pontos de contato pra que eu consiga entender, o que eu preciso dizer pra cada? O que eu preciso entregar pra cada? E como eu preciso tratar cada desses públicos? Eu vou ter uma pessoa também que vai ser responsável pela decisão de compra que talvez precise de informações adicionais ou de informações mais aprofundadas a respeito daquela minha oferta, a respeito daquele meu produto ou a respeito daquele meu serviço. Essa persona que decide ela é muito importante porque é a pessoa com quem eu tenho que lidar pra remover barreiras pra aquisição do meu produto ou do meu serviço. Essa pessoa pra quem eu preciso explicar melhor o que eu vou fazer, o que eu tenho que entregar? O quanto vai custar? Qual a é a minha forma de pós-venda? Como é que é o processo todo de entrada na minha plataforma e assim por diante pra poder simplificar o processo pra ela. Eu tenho processo de venda que ele pode acontecer pra pessoas distintas. Processo de utilização que ele pode acontecer com pessoas distintas também. Interações que elas vão ser diferentes para cada uma dessas personas. Eventualmente, meu departamento de venda pra quem é o decisor ele vai ser departamento diferente pras pessoas que vão utilizar a plataforma no dia a dia. E eu posso trabalhar essa segmentação exatamente pra conseguir entregar melhor ou pra conseguir falar melhor as linguagens de cada dos públicos que vão interagir comigo ao longo do tempo. Outro ponto são as pessoas que vão comprar. Eu posso ter decisor diferente de comprador, eu posso ter comprador que ele é decorrente, eu posso ter comprador que vai fazer uma conta uma vez e depois eu vou ter uma outra pessoa utilizando por muito tempo. Tenho várias situações que podem acontecer aqui mas de novo, eu preciso entender dentro da minha segmentação, quais os envolvidos que podem facilitar o processo de compra ou que podem dificultar ou impedir esse processo de compra de acontecer. Entender bem essa cadeia de compras, entender bem essa cadeia de relacionamentos, entender bem todas as personas que tão envolvidas numa determinada processo de compra ajuda a fazer com que a ação de vendas seja melhor. Naturalmente compras mais simples vão ter menos envolvidos no meio do processo. Mas quando eu tô falando de uma compra B2B de uma compra de volume maior, de uma compra que impacta mais o orçamento de uma determinada empresa além do processo de compra ser mais longo, o que é uma variável que ela precisa ser considerada dentro do plano de negócios esse processo de compra vai envolver mais pessoas. Vai envolver pessoas com cargos e com finalidades diferentes dentro de cada uma das interações. É preciso que você teja preparado pra atender a cada uma dessas pessoas da forma como ela precisa ser atendida. Se você não entendeu que você vai oferecer ou se vocês vai oferecer informações de remoção de barreira de compras pra pessoas que não são os decisores, talvez você teja comunicando coisas erradas momentos errados e pra pessoas erradas. Seu processo tá todo errado e precisa ser revisto porque isso pode gerar prejuÃzos pra você curto prazo. Outro ponto é que essa quantidade de perfis que eu preciso ter pra cada uma das empresas ou pra cada dos meus segmentos vai depender das caracterÃsticas das condições de venda. Como a gente já falou antes perfil ideal de consumidor ele é possÃvel pra empresas que tenham nicho muito bem definido, mas nesse perfil ideal eu posso ter uma série de personas que vão tá cada uma das etapas de compra. Pessoas que tão pesquisando novas soluções e pra quem eu preciso apresentar o que eu faço, as pessoas que vão ser responsáveis pela decisão de compra que eu eu preciso dar informações pros interessados pra que eles possam obter uma aprovação, uma pré-aprovação ou que eles façam todas as ações de convencimento desses decisores pra que a compra possa acontecer, e que eu vá acompanhando todos esses meus usuários também. Sejam eles usuários do dia a dia, seja o usuário que vai fazer a contratação inicial e depois vai distribuir isso pra outras pessoas pra que eu consiga entender qual o nÃvel de serviço que eu preciso entregar pra cada deles. Sem entender esse panorama completo, sem entender todas as interações que podem acontecer num determinado processo de compra, eu posso tá fadado a trabalhar com formas de entrega que não vão ser muito eficientes ou a criar uma experiência que seja indesejável pra ou vários desses perfis que vão tá envolvido dentro de processo de compra. Na medida que eu entenda melhor essa minha segmentação, entenda melhor o meu mercado, entenda melhor as pessoas que tão envolvidas eu preciso personalizar minha comunicação, preciso personalizar a minha entrega pra cada deles. Posso dar as informações mais automatizadas, mas eu posso ter necessidade de ter presenças mais pessoais e presenças mais humanas dentro desse processo, simplesmente colocar uma pessoa pra se auto atender pode não ser suficiente pra alguns segmentos ou pra alguns tipos de público ou pra alguns sub perfis dentro do meu perfil principal de público. Então é preciso entender muito bem. Ouvir e ver, entender o público, saber como ele vai ser comportar ao longo tempo junto com as suas compras é algo muito importante pra que você consiga desenvolver o seu relacionamento, pra que você consiga aumentar o seu volume de vendas, e pra que você consiga ser lucrativo conforme a sua empresa vai abordando mais clientes, conforme a sua empresa vai tendo mais tempo dentro do mercado. [MÚSICA]
