[MÚSICA] [MÚSICA] [MÚSICA] Ahora vamos a analizar una modalidad de negociación en equipo, pero con una diferencia muy importante. No son dos las partes que negocian, sino que son más. Pueden ser tres, cuatro, cinco y hasta seis partes sentadas en una mesa de negociación. Tiene un nombre genérico muy conocido que es el de negociaciones multipartes. Y cada vez más las vemos en negociaciones de índole comercial, político y ámbito internacional. Como decíamos, son las configuraciones típicas de negociación que podemos apreciar en los debates por acuerdos comerciales, en las cámaras legislativas de los gobiernos, en aquellos proyectos que impulsan empresas y que requieren construir consensos en distintos stakeholders de la sociedad. Vamos a trabajar una serie de tips muy importantes para salir como negociador con eficacia de una negociación multipartes. Recordemos, negociación multipartes, aquella donde más de dos negociadores, tres cuatro, cinco y hasta diez en muchas ocasiones tienen intereses divergentes y pueden tener prejuicios e ideologías diferentes, pero necesitan llegar a un acuerdo. Ámbito, puede ser acuerdos internacionales, acuerdos de límites entre países, reglas digamos jurídicas internacionales, problemas ecológicos o del ecosistema, situaciones políticas, negociaciones legislativas. En todas aquellas es necesario llegar al consenso, pero el gran problema que hay es la multiplicidad de actores que se encuentran. Entonces, para resumir, lo que ahora vamos a hacer es incorporar como negociados eficaces una metodología para la construcción de consenso. Primero, muy importante es establecer una agenda, agenda de temas previamente entre las partes, y por supuesto validada el día que uno se junta a realizar la construcción de consenso. ¿Por qué es muy importante esto? Porque con una agenda preestablecida, determinada se acota y se focaliza la discusión. Y al menos, todas las partes tienen un norte donde debatir y buscar puntos de encuentro. Segundo tema muy importante, prioridades. Prioridades, y lo voy a enfatizar muchas veces. ¿Por qué prioridades? Porque aquí tenemos que traer a luz algo que estamos viendo en todo el curso. La negociación al igual que la política es el arte de lo posible. Entonces un negociador se tiene que preciar como bueno cuando logra un acuerdo donde es mucho mejor el 70% de algo que el 100% de nada. Para eso, ¿Qué hay que pedirle a los negociadores? Que sepan que de todos los puntos de la agenda, en algunos tienen que definir prioridades. Vamos a llamarlos, los elementos no negociables o que hay que conseguir sí o sí, pero en el resto de los temas hay que adoptar una actitud de flexibilidad. Con esta actitud de flexibilidad que todos adoptan, es posible llegar a un consenso final. Tercer punto, muy importante. El equilibrio, equilibrio, equilibrio, muy necesario entre estructura formal de negociación y cuartos intermedios o espacios de mayor libertad. ¿Por qué es esto? Porque para construir consenso cada parte necesita un espacio donde pueda hablar libremente con otros integrantes de la mesa de negociación, para buscar acuerdos parciales, buscar coaliciones o hacer una coalición opositora del tema que se está debatiendo. Así que es muy importante que se pueda lograr este mix armónico entre una estructura formal de negociación y espacios, vamos a llamarlos cuartos intermedios, donde las partes debaten libremente antes de volver nuevamente a la reunión formal. Y cuarto, el concepto de la votación. Votación y concéntrico en cuanto a que hay una convergencia paulatina hasta llegar a el consenso final. ¿Qué significa la votación? La votación significa que para construir consenso hay que fijar hitos en el proceso, secuencias claras donde las partes tengan que tomar una posición. Una posición que seguramente será muy divergente al inicio, donde las posiciones están muy alejadas unos a otros, y luego con todo este proceso de definir prioridades, de buscar un equilibrio entre reunión formal, informal de los cuartos intermedios, se va a logrando un acercamiento hasta llegar a lo que sería ideal al paquete común a ser aprobado por todos o construcción de consenso final. Entonces es importante que las reuniones formales que tienen que tener una hora preestablecida, las partes vuelvan y se vean obligadas a votar una propuesta que seguramente, volvemos a decir, será muy distante en la ronda número uno y, por decirlo, muy cercana y casi en situación de consenso en la ronda número cinco. Quiere decir que el proceso como para cerrar hay que verlos como círculos concéntricos que se van acercando hasta llegar a la construcción de consenso. Recomendaciones. La negociación multiparte es compleja porque obliga al negociador a pensar en muchas y distintas perspectivas negociadoras que tiene que enfrentar. Además exige una gran capacidad de argumentación, de influencia y persuasión. Para ir generando las alianzas y coaliciones necesarias en la mesa de negociación y también adelantarse a poder enfrentar las posibles coaliciones contrarias que tenga. Visto desde una perspectiva más estratégica, lo que acabamos de definir es un proceso orientado a la construcción de consensos en una sociedad. Piense el participante cuánto daño social se evitaría si las partes en los distintos conflictos empresariales, políticos y sociales que ocurren se dispusiesen a entrar en un proceso de construcción de consenso. El método no hay que inventarlo. Es el descripto. Repetimos, requiere una agenda a debatir clara y precisa, que cada parte defina sus prioridades, que estén todos dispuestos a ceder algo en la mesa de negociación, y que haya una secuencia ordenada de avance en la discusión con sus correspondientes tiempos e instancias de votación para ir definiendo hitos donde se intente llegar a una propuesta común consensuada. [MÚSICA] [MÚSICA] [MÚSICA]
