A la primera pregunta, "¿Talento natural o trabajo intenso?", no cabe duda. Y lo hemos visto en muchos directivos políticos o sindicalistas que hemos entrenado los últimos años, que hay gente que tiene un don natural para negociar que, incluso lo lleva a disfrutar del proceso y tomarlo, casi, como un desafío deportivo. Pero, afortunadamente, también te puedo asegurar que personas de un talento bien promedio para negociar, pueden llegar a ser excelentes negociadores en la medida que incorporen muy en serio las herramientas que llamamos de "autocoaching negociador". Es decir, para resumir, también un gran negociador se fabrica. Pasemos a la segunda pregunta, "¿Existe la valija del perfecto negociador?" La respuesta es sí, pero también te comento que es muy amplia. Es enorme el repertorio de técnicas y tácticas que debe incorporar el negociador. Este punto es más fácil de entender en la medida que hagas el ejercicio de ver las escenas de la película "Nueve Reinas" y evalúes tres acciones positivas y tres negativas, como negociadores, de los personajes Sandler, Marcos y Juan. Verás que descubrirás, con facilidad, acciones que hacen a un buen negociador y acciones que limitan ser un buen negociador. Por otro lado, te invito a ver este gráfico extraído de nuestro Best Seller "El arte de negociar". Observa cómo la valija del buen negociador es muy amplia y contempla una gran diversidad de variables para el éxito. ¿Sabes cómo se llegó a esto? Se le consultó a una muestra muy amplia de negociadores activos, su principal fórmula para el éxito, y las respuestas fueron muy diversas, o sea, no se concentraron en pocas variables. Conclusión, sí, es afirmativo, hay recetas para transformarse en un excelente negociador, pero la cantidad es muy amplia y variada. Esto nos lleva directo a la tercera pregunta para la reflexión, "Negociar ¿arte o ciencia?" Para la respuesta, voy a hacer uso de dos analogías deportivas, el movimiento de swing en el golf o el movimiento de saque en el tenis. Por ejemplo, para el primero, se ha estudiado que hay, aproximadamente, 30 acciones o variables a coordinar para un movimiento efectivo. ¿Cómo llega el golfista a poder realizarlo? Va, poco a poco, entrenando distintas variables, como no moverse en la posición, hacer con suavidad el movimiento de rotación hacia atrás, mirar la pelota en todo momento, dejar la cabeza atrás en el momento del impacto, etcétera. Pensemos por un momento, qué pasaría si un golfista debiera recorrer este checklist, en forma mecánica, antes de un golpe. Sería imposible. La inhibición y la descoordinación serían el resultado. ¿Por qué? Porque está desmostrado, desde las neurociencias, que muchas de estas variables hay que ir ejercitándolas e incorporando, paulatinamente con entrenamiento, para que en el campo de juego el movimiento sea lo más natural posible y, a lo sumo, un golfista piense en una, dos, como máximo, variables. ¿Qué ha pasado? El swing de golf ha recorrido el camino del arte donde, por aprendizaje de experiencias reales, por prueba y error, uno se va consolidando en una disciplina. Podemos resumir la respuesta a la tercera pregunta. Negociar es ciencia, y es ciencia porque hay una cantidad de variables probadas que te llevan a ser mejor negociador, uso de guiones de preparación, escenarios, modelos, técnicas. Pero es mucho más un arte, porque la coordinación y el uso sinérgico de tal cantidad de variables, se adquiere solamente con la práctica, pero la práctica con un aprendizaje sistemático. El herramental clave que verás en este módulo es el guión de preparación y el checklist para evaluación de una negociación. Ambos documentos, muy importantes para ser un buen negociador, conforman lo que llamamos "el kit de autocoaching negociador". Para cerrar este primer contacto, te comento el último objetivo de este primer módulo, que puedas conocer, en detalle y profundidad, las tres modalidades que, normalmente, adoptan los negociadores. Estas tres modalidades son, la competitiva, la cooperativa y la posicional. Un breve resumen de cada una. Competitiva, el negociador ve la negociación como una batalla, como un acto de dominar, como un tema de blanco o negro, todo para mí, nada para el otro. Parece absurdo, pero muchos negociadores, muchos políticos, muchos sindicalistas, se inclinan por esta modalidad. Un único comentario: no contribuye, para nada, al largo plazo y, además, genera un enorme estrés y desgaste en el negociador. Segunda modalidad, la cooperativa. Es la modalidad del equilibrio, es como la balanza, el signo libriano. Es una modalidad donde ambos tratan de ver la negociación como una victoria mutua para ambos negociadores. Es una escuela que se origina en Harvard, en los años 70 y se conoce en el mundo como escuela del "win-win". La última, la posicional que hemos trabajado mucho desde el IAE, es una escuela que se llama de "traje a medidad". ¿Por qué? Porque trata de ver la negociación como buscar un equilibrio entre competir y cooperar, tratando de adoptar un traje a la medida de cada circunstancia. Es compleja, pero en nuestra opinión, es la forma más efectiva para ser un buen negociador.
