El buen negociador debe ser un avezado psicólogo de las personalidades que debe enfrentar en sus negociaciones. Por eso, para facilitar este proceso, les voy a compartir estereotipos clásicos que los negociadores usan, los vamos a llamar los trajes negociadores, ¿para qué? Para que, conociéndolos, sea mucho más rápido el diagnóstico y la elaboración de un plan de acción para salir exitoso. ¿Qué es lo que condiciona el estilo de negociación de una persona? Su propia personalidad y su ADN, sus experiencias pasadas, sus fortalezas y debilidades, su autoestima y actitud frente a la vida. Vamos a empezar, por los estilos más complejos que debemos enfrentar para, luego, desembocar en el estilo que queremos incorporar en este curso, y que llamamos de "negociador eficaz". Comencemos con los dos estilos competitivos más clásicos, el bulldog y el zorro. El bulldog es un estilo que hace al negociador que lo tiene incorporado dar la negociación como una batalla, como un juego ganar o morir, donde estoy conforme sólo si me llevo el total en juego en una negociación, de mostrarme duro e intransigente, logró atemorizar a otro que, con tal de no perder el acuerdo, está dispuesto a concederme exigencias. Hace un uso intenso de pretensiones desmedidas, dobla siempre la apuesta, va por más, y hasta amenaza con tal de conseguir el objetivo. Comentario final, muchos adoptan este estilo, tanto los negocios como la política, porque descreen del diálogo y el consenso. Sin duda, puede ser un estilo muy eficaz para alcanzar metas en el corto plazo pero en absoluto recomendable si lo que se quiere priorizar es la construcción de una relación como base del negocio futuro. El zorro, es un estilo también maximizador, de querer llevarse todo en una negociación, pero de una forma mucho más sutil y ambigua que el caso del bulldog. Si las armas clásicas del bulldog son la confrontación y la embestida, como si fuese un toro embravecido, el zorro apela a la ambigüedad, la manipulación y hasta el engaño para conseguir sus objetivos. Es una característica de saberse estar negociando con un zorro el sentir gran desconfianza. Hay todavía dos formas más extremas de negociar bajo la dimensión competitiva. Estas son la del negociador competitivo extremo, y la del destructor. El negociador competitivo extremo es aquel negociador que no solamente quiere ver que logra el total de sus objetivos, o la maximización del resultado, sino que su satisfacción se complementa cuando ve la humillación y la destrucción de su oponente. Es decir, este negociador no solamente quiere el 100 por ciento lo que está en juego, sino que su objetivo se suma el que sea humillado su contraparte. Por supuesto, comprenderemos que este estilo de negociación no favorece acuerdos de largo plazo, y mucho menos acuerdos sustentables, pero tiene una explicación. La explicación es cuando entre dos negociadores hay conflicto emocional, hay disputa de egos, o hay historias pasadas con precedentes que alejaron en lo personal a los negociadores, o sea hay historias de vida que se mezclan con los intereses en juego. Evidentemente, son negociadores que pierden toda perspectiva racional, y todo el proceso evoluciona a un juego de posturas. Vamos a presentar, como tercer estilo negativo pero que, en más de una oportunidad, debemos enfrentar al que llamamos ciervo. Este es un estilo acomodaticio y temeroso, que no siente para nada el proceso de negociación. En realidad, le tiene miedo a negociar y, con tal de no confrontar, está dispuesto a realizar concesiones mayores a lo que sería necesario. Es una paradoja, pero muchas personas de altos puestos en las empresas o en la política, son muy capaces en dimensiones varias de un líder, pero son ciervos a la hora de negociar. El problema con tener enfrente a un ciervo es asegurarse que cumpla con lo acordado, porque tenderá una vez en su soledad a pretender desconocer algunas cosas que se vio obligado a conceder cuando tenía un negociador enfrente. Lo mismo podría pasarnos si, identificada la otra parte como un ciervo, pretendemos abusarnos de la situación estirando la cuerda de la negociación a límites completamente exagerados. Insistimos, nuestro ideal de perfil negociador es muy distinto a los estilos que hemos descrito recientemente. Pero estos estilos son los que debemos enfrentar, por eso es tremendamente útil conocerlos de antemano. El negociador eficaz es para nosotros el que adopta un criterio de traje a la medida de cada situación. Es predominantemente cooperativo pero adopta, en esporádicas situaciones, un estilo más agresivo parecido, aunque no tan exagerado, como el bulldog para hacer que su contraparte reaccione y coopere. Algo así, como un 80 - 20 cooperador y Bulldog. Este negociador eficaz cree en el diálogo y la construcción de consensos, trabaja en la creación de ambientes propicios para la apertura y la comunicación efectiva, se propone la creación de valor en el proceso, no pierde el tiempo en ataques personales o desmedidas energías emocionales, y cree en la flexibilidad y en las concesiones como una parte clave en el camino a alcanzar acuerdos. Finalmente, vamos a dejarle a nuestro participante algunos tips muy recomendables a la hora de enfrentar bulldogs, zorros y ciervos. Bulldogs, llevarlos siempre a un terreno racional y de fundamentar las pretensiones, siempre centrar el proceso en la agenda, evitar que los egos se transformen en relevantes, hacer preguntas en base a pretensiones desmedidas y pedirles los porqué. Darles una concesión de bajo costo tempranamente, para ablandarlos, y sólo por último y cuando no queda otro remedio, contestarles con la misma moneda, pero alerta que esto puede disparar una escalada irracional. Zorros, obligarlos a trabajar con una agenda bien establecida de puntos, ratificar en forma bien clara todo lo acordado, pedirle que clarifique con detalle sus argumentos, y apelar a los deadlines para alcanzar definiciones. Ciervos, dejar bien claro que ustedes son negociadores que creen en el win-win, tiene equilibrio, que el objetivo es buscar un acuerdo muy justo para ambos, ratificar en forma escrita todo lo acordado, evitar negociar con representantes que nos envíe, salvo que tenga expresa facultad para poder cerrar el acuerdo.
