En el caso de la biblioteca, tienen dos personajes que negocian. Por el lado comprador, Tanaka Jones, por el lado vendedor la empresa Smith. A la hora, dígamos, de comentar resultados voy a dar algunos tips básicos para que cada uno referencie ese acuerdo y pueda sacar conclusiones. Es importante destacar que, a priori, las necesidades de un lado y otro son acotadas hasta que uno tiene el mapa general de información. A modo ejemplo, el comprador que es Tanaka Jones, está buscando una colección, una la biblioteca, pero en realidad su objetivo estratégico es comprarla para poder favorecer un acuerdo simultaneo con la empresa [INCOMPRENSIBLE]. Es decir, que desde esta perspectiva los libros podremos decir que valen cientos de miles de dólares, información que por supuesto el vendedor, que es Smith, no lo conoce. Por otro lado, Smith al tener referencias de libros usados o de mercado, está viendo la negociación más en términos de liberar espacio, sacarse un peso de encima, que de generación de valor. Obviamente, podría avanzar en generación de valor, si lograse con capacidad incisiva y con buenas preguntas, y con capacidad de interpretación y de codificación de gestos y ansiedades, en otra parte, poder llegar a inferir la importancia estratégica de estos libros que tiene a su disposición. Tras esta referencia general, les puedo decir para poder compararse, que normalmente vendedores que venden en los 3, 4000 y hasta 5000 dólares, son vendedores que han visto más la negociación, solamente desde su perspectiva. Y esto no es bueno porque un buen negociador tiene que poder salir, en muchas ocasiones, de su propia perspectiva para poder incorporar información que trae la otra parte, o explorar nuevas avenidas y nuevos ejes en la negociación. Es decir, son negociaciones, podemos decir, poco ambiciosas que han cumplido el objetivo pero han dejado valor en la mesa de la negociación. ¿Dónde estarían las negociaciones podemos decir de equilibrio? Negociaciones que están en los 7, 8000 dólares. Negociaciones donde podríamos decir que si uno hiciera un ejercicio de zona de posibles acuerdos, podríamos llegar con una especie de equilibrio teórico, porque podríamos decir que el valor de mercado para los dos es 8000, conocido por los dos. El valor de libros usados para los dos está entre 5, 6000. Quiere decir que si pusiéramos dos ejes, un eje superior que condicione los valores de mercado y un eje inferior que condicione los valores de usados o contables da aproximadamente un promedio de 7000. Y luego podríamos decir que si hay negociaciones que dígamos dan en el plano de los 10, 12 000 o más, son negociaciones donde los vendedores podemos decir han logrado inferir de alguna forma la importancia estratégica de estos libros y, o han sabido darle valor al artículo que tienen, pensando en los años y trabajo de esfuerzo para juntar toda esa información. O sea, que podríamos decir que han podido salir un poco de lo que sería una visión, podemos decir simplista, tengo algo que me estorba, al tratar de dar la generación de valor en la negociación. Por último, una referencia que también podríamos decir para un comprador, aunque esta es más cualitativa que cuantitativa. Si un comprador, a la hora de hacer su evaluación, percibe que de alguna forma por ganar 500 y hasta 1000 dólares tensó mucho la cuerda, al punto, al punto de casi quebrar el acuerdo también es una observación de oportunidad de mejora. Porque obviamente lo que estaba en juego era tan importante estratégicamente para la empresa que no hubiese tenido sentido hacer peligrar la negociación por ganar 500 o hasta 1000 dólares más. En ese caso hasta convenía concebir, para digamos, poder cerrar el proceso en forma adecuada, con lo cual a este tipo de negociadores podríamos decirle que su ambición personal los pudo haber llevado a sacar de foco de la importancia estratégica de la negociación.
