Podcast número cuatro. ¿Cómo utilizar una tabla de consenso? Realmente las negociaciones multipartes y multivariables podrían llegar a un final feliz y sencillo si todas las partes decidiesen y orientaran el proceso de negociación con un enfoque racional y metodológico. Este enfoque lo hemos utilizado en numerosas negociaciones multipartes de sector petrolero, energético, entre relaciones de países por temas de comercio exterior, y a fines de que el cursante de este curso de negociación 4.0 pueda tener una aproximación preliminar a lo que es tabla de consensos para multipartes y multivariables es que les voy a pedir que presten mucha atención a la tabla de esquemas de necesidades, y esto está basado en un caso que solemos usar en nuestros cursos para entrenar directivos. Podrían ustedes cambiarle los nombres y aplicarlos a las multipartes que ustedes deban negociar a futuro. En este caso, vemos que hay seis partes que tienen que negociar. Hay una parte que hemos de llamar Deport, que sería como una empresa que quiere impulsar un nuevo proyecto en la costa este de los Estados Unidos, y hay, a fines de poder consensuar o no la aprobación de este proyecto por el gobierno americano, cinco integrantes adicionales con sus opiniones, intereses y necesidades. Otros puertos, que sería la competencia, el puerto original que invirtió y está esperando tener compensación dado que se va a desregularizar el mercado, el sindicato, que obviamente ve en este nuevo emprendimiento una fuente interesante de asociación y afiliación de trabajadores, el gobernador, que obviamente cualquier obra que genere empleo y entidad comercial puede, digamos, darle crédito político, los ambientalistas, que quieren genuinamente proteger a la zona y evitar que esta nueva actividad portuaria pueda dañar flora y fauna, y el departamento de recursos costeros, que es el prestamista, o sea, sería el tesoro americano, es un préstamo federal. Ahora, una vez dicho esto, fíjense, sobre todo, me interesa que tengan claro las variables de una tabla de necesidades para negociación multipartes multivariables. Por un lado, ponemos a las partes que están enfrentadas en la negociación, que pueden ser tres, cuatro, seis, ocho, las que fueren. Por otro lado, tenemos que tener, fíjense, columnas de la izquierda muy clara, definida la agenda a tratar. Esto es clave, clave que haya una agenda definida y por ahí conversada preliminarmente de variables que se van a negociar. Y ahora viene el tema más importante. Y hay que lograr que cada negociador que corresponde a una parte que se va a sentar a la mesa dentro de esa agenda defina prioridades. ¿Qué significa? Que las agendas y las variables a negociar, por ejemplo, mezcla de la industria, uno puede decir las tres opciones que tenemos para este puerto son dejar instalar industria pesada, mediana o liviana. Frente a eso, cada una de las partes está obligada a definir prioridades de carácter uno, dos o tres, o con el criterio de puntuación que ustedes puedan validar con las partes. ¿Qué quiere decir esto? Que la esencia del arte y ciencia de negociación en multipartes multivariables, implica que las partes decidan sentarse a una mesa para tratar una agenda fija, y donde sobre esa agenda definan prioridades con un criterio muy fuerte que está presente. Me voy a levantar de la mesa satisfecho si logro un 70 u 80 por ciento de satisfacción, pero no el 100 por ciento, porque si no, no habría prioridades. Entonces, El facilitador del proceso, lo que tiene que hacer es pedirle a las partes que definan prioridades e ir haciendo rondas de negociación y de acercamiento para tratar de que las partes vayan redefiniendo prioridades o haciendo concesiones tratando de llegar a una agenda común y a una decisión común sobre las decisiones, digamos, de la agenda, basadas en que cada uno tendrá un techo y un piso y se satisficiera en la medida que logre un 70, 75 por ciento del puntaje total, y no el 100 por ciento.
