Todos negociamos diariamente. A nivel personal, negociamos con amigos, familia, propietarios, vendedores de autos y empleadores, entre otros. La negociación también es la clave del éxito comercial. Ninguna empresa puede sobrevivir sin contratos rentables. Dentro de una empresa, las habilidades de negociación lo pueden llevar a avanzar en su carrera. En este curso, aprenderá y practicará los cuatro pasos necesarios para lograr una negociación exitosa, con un módulo para cada paso: (1) Preparación: Planifique su estrategia de negociación (2) Negociación: Use las tácticas claves para el éxito (3) Cierre: Cree un contrato (4) Cumplimiento y evaluación: El juego final Para completar exitosamente este curso y mejorar su capacidad de negociar, deberá completar los tres pasos siguientes: (1) Mire los videos breves (que van de 5 a 20 minutos) de cada módulo. Los videos son interactivos e incluyen preguntas para evaluar su entendimiento de las estrategias y habilidades de negociación. Los videos se pueden acelerar o ralentizar para adaptarse al ritmo que prefiera escucharlos. Según sus horarios, puede ver los videos en unas semanas o verlos todos juntos. Un estudiante que vio el curso de una sola vez concluyó que "es tan bueno como Breaking Bad". (2) Complete la negociación del Módulo 6 para evaluar sus capacidad de negociación. Puede negociar con un amigo local o usar los Debates para encontrar un socio de otra parte del mundo. Su socio de negociación le brindará una devolución sobre sus capacidad de negociación. En el camino, puede resultarle útil utilizar esta aplicación móvil gratuita que está relacionada con el curso y contiene varias herramientas de planificación de la negociación. http://negotiationplanner.com/ (3) Tome el examen final. Para completar el curso exitosamente, debe responder correctamente el 80 % de las preguntas. Este examen es un examen de dominio, lo que significa que puede tomarlo las veces que quiera hasta que domine el material. Además, este curso incluye la opción de obtener un Certificado verificado (CV) a través de la verificación de su identidad y la finalización exitosa del curso. Un CV le proporciona un reconocimiento formal de sus logros en el curso e incluye el logo de la Universidad de Michigan. Si usted está considerando obtener un CV, debe completar el proceso de verificación antes de tomar el examen final. Puede elegir pagar los cargos asociados antes o después del examen. Para obtener más información acerca de los CV, visite: learner.coursera.help/hc/en-us/articles/201212399-Verified-Certificates El logo compuesto del curso se comparte con una licencia Creative Commons CC BY-SA (https://creativecommons.org/licenses/by-sa/2.0/) y fue creado con las imágenes proporcionadas por cortesía de Flazingo Photos (http://bit.ly/1zOylRm) y K2 Space (https://www.flickr.com/photos/k2space/14257556613/in/set-72157644732478432). This is a translated version. To join the original English version, visit this page: https://www.coursera.org/learn/negotiation-skills/
Herramientas psicológicas: Escalada
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Del curso dictado por University of Michigan
Negociación exitosa: Estrategias y habilidades esenciales (en español)
810 calificaciones
University of Michigan
810 calificaciones
De la lección
Negociación: Use las tácticas claves para el éxito
Este módulo se enfoca en dos temas especialmente importantes: (1) cómo usar el poder durante las negociaciones y (2) las herramientas psicológicas que puede usar durante las negociaciones. Tenga un lápiz y un papel a mano, porque participará en varios experimentos mientras mira estos videos.
Conoce a los instructores
George SiedelWilliamson Family Professor of Business Administration and Thurnau Professor of Business Law
Nuestra próxima herramienta o trampa se relaciona con un concepto llamado
escalada. El elemento clave de este concepto es que los
negociadores más exitosos son los que pueden ver la negociación desde
la perspectiva de la otra parte. Sin embargo, también hay otra
lección de la escalada que quiero mencionar.
Cuando doy clases sobre escalada,
utilizo un ejercicio en clase, llamado la subasta de dólares.
Básicamente, tomo un billete de $20,
y le explico a la clase que
voy a subastar el billete de $20 al más alto postor.
Pueden pujar en incrementos de $1.
El más alto postor se lleva los 20 dólares.
Entonces, si el más alto postor ofrece 12,
esa persona me paga 12 y yo le doy el billete de $20.
El único problema es el que el segundo mejor postor también
me tiene que pagar, de modo que si el segundo mejor postor ofrece 10,
me pagará 10 y no recibirá nada de mí.
Entonces, cuando hago esto en clase, he descubierto que al
principio de la subasta muchas personas participan, y después,
a medida que nos acercamos a $20, casi todos se salen y solo quedan 2
postores. Digamos que el postor A ofreció 18, y entonces el postor B
viene con 19. Si nos detenemos en ese momento, el postor B me paga
19 y recibe los 20. El postor A paga 18 y no recibe nada.
El postor A rápidamente se da cuenta de que,
si paso a $20, pago 20, recibo 20 y quedo igual.
Entonces ofrece 20.
Entonces el postor B se da cuenta y dice, en vez de pagar 19 y quedarme
sin nada, ofreceré 21 y recibiré 20, de modo que solo pierdo 1 dólar.
A menudo la subasta sigue más allá de los 20, llega a los 30 e incluso a $40.
Esto hasta que por último las partes se dan cuenta de que esto
puede seguir indefinidamente, y así es.
Así sucedió, no en mi clase, sino en una clase de un importante profesor
en otra universidad. Él explicó que hizo la subasta de dólares en su
clase ejecutiva de MBA, y le explicó claramente a sus estudiantes que
esto no era solo un juego, sino que tendrían que pagar lo
que ofrecieran. Piensen algo loco, ¿cuál habrá sido la más alta
oferta? La persona que hizo la oferta ganadora en esta clase ganó los
$20 dólares, ofreció $15.000. La persona que quedó de segunda
ofreció $14.500. Claro que cuando fueron creciendo los números, no
se pujaba de 1 en 1, sino de 500 en 500.
Estas dos personas tuvieron que darle un cheque de $ 15.000,
el que ganó los $20, y 14,500 el que no se llevó nada.
Cuando todo terminó, él quería saber qué había sucedido.
¿Por qué motivo ofrecieron tantísimo dinero?
Le preguntó a la ganadora.
Ella explicó que era médico.
Que le gustaba hacer donaciones a instituciones de beneficencia.
Ella se dio cuenta de que no se iba a quedar con el dinero
y se lo iba a dar a una institución benéfica.
Entonces, decidió divertirse y
también hizo una contribución caritativa con los 15.000.
Después le preguntó a la persona que pagó 14,500, ¿por qué pagaste
tanto? Esta persona explicó que había quedado atrapada en la
competencia. Él era una persona muy competitiva.
Era empresario, y detestaba perder.
Como resultado, perdió $14.500, y ni siquiera le devolvieron los $20.
Una lección que podemos sacar de esto es lo que se llama
excitación competitiva, de la que se escribió en el Harvard
Business Review. La excitación competitiva sucede en un escenario como este,
donde hay una rivalidad intensa. En este caso, una competencia
de uno contra uno. Hay mucha presión de tiempo
y eres el centro de la atención.
En este caso, están pujando frente a toda la clase.
Por eso, cuando estás en esta situación, este artículo te aconseja
que intentes limitar el rol de alguien que sea especialmente
intenso cuando participa en una negociación, por ejemplo.
Intenta administrar mejor el tiempo,
e intenta repartir la responsabilidad, de modo que una sola persona no
sea el centro de la atención. Si les interesa esto, pueden ver este
artículo del Harvard Business Review, titulado When Winning is Everything
(Cuando ganar lo es todo). Aquí tienen un ejemplo, publicado en
el Times de India. Sunil Mittal, un empresario muy exitoso,
quería desesperadamente adquirir MTN,
y según este artículo, él estaba en un estado de excitación competitiva.
Cuando un CEO está en este estado,
tiende más a tomar decisiones apresuradas que de otro modo
no hubiera tomado. Entonces, esta es una lección del concepto de
escalada que Ustedes querrán evitar, de modo que no se vuelvan
tan competitivos que sus decisiones no tengan sentido.
Pero aquí tienen otra lección muy importante en cuanto a esto.
Es que siempre tienen que intentar ver cada trato, cada negociación
en este caso, el escenario de la subasta, desde la perspectiva de la otra parte.
Cuando comienzas a participar en una subasta de dólares, para un
excelente negocio, desde tu propia perspectiva,
piensas, qué bueno, yo podría pagar $12 y ganarme $20.
Eso parece un buen trato.
Pero después tienes que pensar,
estás en una clase con otras 40 personas que están pensando lo
mismo, y te das cuenta de lo fácil que es quedar atrapado y
como esto puede ir escalando si todos están pensando lo mismo
y no pensando en la perspectiva de la otra parte.
Lo que la investigación muestra es que lo que separa a un
buen negociador de uno excelente es esta capacidad de ver el trato
desde el otro lado. Hace un par de años cené con uno de los
egresados más exitosos de mi Escuela de Negocios.
Era el CFO (Chief Financial Officer o Director Financiero) de IBM.
Él formaba parte de la Junta Directiva de Apple.
Había participado en muchas negociaciones financieras complejas.
Durante la cena le dije,
Jerry, tú has participado en muchas negociaciones muy complejas,
probablemente has visto a algunos de los mejores negociadores del
mundo. ¿Qué separa a estos negociadores de los demás?
Él no titubeó ni un segundo.
Me dijo, es la capacidad de ver el trato desde el otro lado.
Tengo otro amigo que es profesor en la Escuela de Negocios de
Michigan. Fue Asesor Senior del Presidente Clinton.
Se apartó de su cargo de profesor durante un tiempo para ejercer
este cargo. En un almuerzo, me contó cómo es el estilo de negociación
del Presidente Clinton. Me dijo que cuando el Presidente Clinton estaba
visitando al Primer Ministro de otro país,
mi amigo tenía media hora, con un límite de tiempo muy estricto para
informar al Presidente de los temas relacionados con el otro país.
Me contó que le dijeron que en esa hora tenía que decirle al
Presidente 4 puntos importantes, 4 temas importantes entre los dos
países. Después de eso, le preguntaron cómo se relacionaban
esos temas con las preocupaciones del otro país.
Me contó que fue sorprendente cuán rápidamente el Presidente
Clinton captó los 4 temas iniciales y entendió
los temas desde la perspectiva de la otra parte.
Después fue capaz de reformular los temas norteamericanos de
modo que se ajustaran a las preocupaciones del Primer
Ministro del otro país. Permítanme que ponga
a prueba la capacidad de Ustedes para ver los temas desde la
perspectiva de la otra parte, con esta historia.
Tenemos a un candidato que quiere ser elegido Presidente, llamado Teddy
Roosevelt. Está en la última etapa de su campaña, y
Teddy Roosevelt hace imprimir 3 millones de panfletos con una
fotografía de él, donde se ve muy presidencial.
Se propone hacer una gira en tren por todo Estados Unidos,
dar discursos y distribuir estos panfletos.
Justo antes de que comience la gira, después de que se imprimieron
los panfletos, se entera de que un estudio de fotografía tiene los derechos
de autor de la fotografía que aparece en los panfletos.
El problema es que no le queda dinero en su campaña para pagar
el permiso de derecho de autor, que podría costar, digamos 1 dólar por
panfleto. Esto costaría 3 millones, y no le queda dinero.
No quiere usar los panfletos ilegalmente, eso mataría su campaña.
Pero necesita estos panfletos para ganar la elección.
Entonces, enfrentaba un dilema inmenso, no sabía qué hacer. Por último llamó a
un amigo de Wall Street, un famoso negociador, y le preguntó, ¿qué debo
hacer? Ayúdame.
Ahora, si él los hubiera llamado a Ustedes en estas circunstancias, ¿qué hubieran
hecho? De nuevo, hacen falta estos 3 millones de panfletos para ganar
la elección, pero Ustedes no quieren usar ilegalmente la fotografía violando
los derechos de autor, y no tienen dinero para pagar el permiso.
Cuando hago esta pregunta en clase, a los estudiantes se les
ocurren muchas posibilidades buenas.
¿Por qué no conviertes a esta persona en fotógrafo oficial de la Casa Blanca si
ganas las elecciones?
¿Por qué no le ofreces al fotógrafo que haga publicidad,
que publique el hecho de que estás usando su foto en los panfletos?
Esas son sugerencias muy buenas.
Esto es lo que hizo el negociador famoso.
Le envió un cable al estudio de fotografía que decía, estamos
planeando distribuir millones de panfletos con la fotografía de
Roosevelt en la portada. Será una gran publicidad para el estudio cuya fotografía
usemos. ¿Cuánto nos pagarían Ustedes por usar su fotografía? Por favor
respondan de inmediato. El estudio de fotografía respondió.
Se me olvidó el monto exacto, creo que fue cerca de $250.
El estudio dijo, les pagaremos $250 por que usen la foto.
Aquí tienen a un gran negociador.
Alguien que puede ver la situación desde la perspectiva de la otra
parte, que en vez de pagarle al estudio, logró que el estudio le pagara a
Roosevelt. Veamos otro ejemplo. Este es verdaderamente sorprendente.
Les advierto con tiempo.
Espero que estén bien despiertos, en cualquier lugar del mundo donde
estén, porque este es un escenario desafiante.
Entonces, esto es lo que pasó.
Tú trabajas en el equipo de adquisiciones para una compañía
y estás considerando hacer una oferta para comprar otra compañía.
El valor de la compañía a comprar es incierto, porque está involucrada en
exploraciones de petróleo,
y no están seguros del resultado.
El valor podría ser cualquier monto entre 0 y $100 millones.
Y todos esos valores son igualmente probables.
En otras palabras,
es igualmente probable que el valor sea de 47 millones o de 97 millones.
Lo que sí sabes es que tienes una administración muy buena en tu compañía
y que bajo tu administración la compañía a comprar valdrá 50% más
que su valor actual, independientemente de cuál sea ese valor.
Pero la compañía a comprar sí sabe exactamente cuánto vale, porque
ella conoce los resultados de la exploración de petróleo.
¿Cuánto ofrecerías tú?
Solo pueden hacer una oferta, tómalo o déjalo.
Tómense todo el tiempo que quieran antes de que pasemos a la siguiente
lámina. Incluso pueden hacer pausa en el video.
Pero piensen. ¿Cúanto ofrecerían?
La respuesta correcta es que no deberías ofrecer nada.
Porque todas las ofertas que puedes hacer tienen un valor negativo.
Veamos un ejemplo.
Digamos que ofreces $60 millones.
La compañía a comprar sabe exactamente cuánto vale.
Si vale más de 60, no va a aceptar tu oferta.
Solo va a aceptar ofertas que vayan de 0 a 60.
¿Cuál es el valor promedio de estas ofertas?
30 millones en promedio, porque cada valor es igual de probable.
Tú sabes que bajo tu administración la compañía va a valer
50% más de lo que ofrezcas.
Entonces, en promedio tu oferta es de 30 millones, le agregas 50%
y así llega a 45 millones.
Esto quiere decir que has perdido 15 millones en tu oferta de 60 millones.
Les prometí que sería complicado, pero hay un principio subyacente
muy sencillo aquí, que es que siempre veas el trato desde la perspectiva de
la otra parte. Si lo vieran desde la perspectiva de la otra compañía,
estos resultados quedarían claros.
Así concluimos el tema de la escalada.
Traducido por Lucía Fernández. Global Translator Community.
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