Todos negociamos diariamente. A nivel personal, negociamos con amigos, familia, propietarios, vendedores de autos y empleadores, entre otros. La negociación también es la clave del éxito comercial. Ninguna empresa puede sobrevivir sin contratos rentables. Dentro de una empresa, las habilidades de negociación lo pueden llevar a avanzar en su carrera. En este curso, aprenderá y practicará los cuatro pasos necesarios para lograr una negociación exitosa, con un módulo para cada paso: (1) Preparación: Planifique su estrategia de negociación (2) Negociación: Use las tácticas claves para el éxito (3) Cierre: Cree un contrato (4) Cumplimiento y evaluación: El juego final Para completar exitosamente este curso y mejorar su capacidad de negociar, deberá completar los tres pasos siguientes: (1) Mire los videos breves (que van de 5 a 20 minutos) de cada módulo. Los videos son interactivos e incluyen preguntas para evaluar su entendimiento de las estrategias y habilidades de negociación. Los videos se pueden acelerar o ralentizar para adaptarse al ritmo que prefiera escucharlos. Según sus horarios, puede ver los videos en unas semanas o verlos todos juntos. Un estudiante que vio el curso de una sola vez concluyó que "es tan bueno como Breaking Bad". (2) Complete la negociación del Módulo 6 para evaluar sus capacidad de negociación. Puede negociar con un amigo local o usar los Debates para encontrar un socio de otra parte del mundo. Su socio de negociación le brindará una devolución sobre sus capacidad de negociación. En el camino, puede resultarle útil utilizar esta aplicación móvil gratuita que está relacionada con el curso y contiene varias herramientas de planificación de la negociación. http://negotiationplanner.com/ (3) Tome el examen final. Para completar el curso exitosamente, debe responder correctamente el 80 % de las preguntas. Este examen es un examen de dominio, lo que significa que puede tomarlo las veces que quiera hasta que domine el material. Además, este curso incluye la opción de obtener un Certificado verificado (CV) a través de la verificación de su identidad y la finalización exitosa del curso. Un CV le proporciona un reconocimiento formal de sus logros en el curso e incluye el logo de la Universidad de Michigan. Si usted está considerando obtener un CV, debe completar el proceso de verificación antes de tomar el examen final. Puede elegir pagar los cargos asociados antes o después del examen. Para obtener más información acerca de los CV, visite: learner.coursera.help/hc/en-us/articles/201212399-Verified-Certificates El logo compuesto del curso se comparte con una licencia Creative Commons CC BY-SA (https://creativecommons.org/licenses/by-sa/2.0/) y fue creado con las imágenes proporcionadas por cortesía de Flazingo Photos (http://bit.ly/1zOylRm) y K2 Space (https://www.flickr.com/photos/k2space/14257556613/in/set-72157644732478432). This is a translated version. To join the original English version, visit this page: https://www.coursera.org/learn/negotiation-skills/
¿Una negociación para realizar un trato o de resolución de conflictos?
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Del curso dictado por University of Michigan
Negociación exitosa: Estrategias y habilidades esenciales (en español)
824 calificaciones
University of Michigan
824 calificaciones
De la lección
Preparación: Planifique su estrategia de negociación
Este módulo se enfoca en el primer paso del proceso de negociación: la planificación de la negociación. Un componente fundamental que aprenderá es cómo completar un análisis de negociación para prepararse para el éxito.
Conoce a los instructores
George SiedelWilliamson Family Professor of Business Administration and Thurnau Professor of Business Law
Ahora seguimos viendo cómo hay que prepararse para negociar, respondiendo
a la pregunta, ¿esta es una negociación para resolver una disputa?
¿O es una negociación para hacer un trato?
En otras palabras, una vez que has decidido emprender el
camino de negociar, es importante dar un paso atrás y preguntarse,
¿estoy negociando la solución de una disputa?,
¿o estoy haciendo un trato?
Hace un tiempo, Frank Sander y Jeff Rubin publicaron un artículo
titulado la Calidad Janus de las Negociaciones, que daba una
perspectiva muy clara de la diferencia entre las negociaciones que resuelven
disputas y las que hacen tratos. Frank Sander, por cierto, fue uno
de los padres de la Solución Alternativa de Disputas, ADR por
sus siglas en inglés, de la que hablaremos dentro de unos
minutos. Él es un amigo mío que da clases en la Escuela de Derecho de
Harvard. De hecho, él me invitó a dar clases una semana
en su curso una vez, y es pionero en el campo de la
solución de disputas. En su artículo, Frank y
Jeff señalaron claramente que cuando estás haciendo un trato,
tiendes a ver hacia el futuro.
Es la cara del dios romano Janis que mira hacia el futuro.
Ves hacia adelante, tiendes a enfocarte en el interés de las
partes, o al menos lo deberías hacer, y en resolver los problemas.
Pero si estás enfrentando la cara del dios Janis que mira hacia el pasado,
si estás intentando resolver una disputa, estás viendo hacia atrás, eres más
posicional, y las negociaciones tienden a ser más adversarias.
Entonces, es muy importante pensar en esta diferencia, desde el inicio.
Sin embargo, incluso si estás en una negociación de solución de disputas,
debes estar pensando, ¿cómo me puedo enfocar
en el interés de las partes, para hacer un pastel más grande?
Así, desarrollarás una solución que beneficie a ambas partes.
Por ejemplo, en el curso que doy en Ann Arbor, en la Universidad de Michigan,
les doy a mis estudiantes un escenario de un conflicto de la
vida real, entre una compañía de software y un licenciatario
que compró una licencia para usar software de esa compañía,
y que después intentó desarrollar el software y venderlo por su cuenta.
Básicamente, era una disputa de propiedad intelectual,
una disputa muy contenciosa.
Lo que descubrieron muchos estudiantes cuando examinaron
esta disputa es que, de hecho, había una oportunidad para el licenciatario y
la compañía de software, de crear una empresa conjunta en la que
ambas partes se beneficiaran. Entonces, incluso si estás en el
lado de la solución de una disputa, intenta pensar en oportunidades,
para negociar en base a interés. Ahora, si estás intentando resolver
una disputa, hay una cantidad de procesos
que puedes usar, además de la negociación, para resolver la
disputa. Veamos algunos de estos procesos.
Aquí tenemos un ejemplo de una disputa reciente en mi universidad.
A los estudiantes de mi universidad les encanta el baloncesto, y cuando hay un
partido importante, esperan en fila durante horas para comprar las
entradas. Hace un poco, una mañana en febrero, se formó una fila de
estudiantes. Empezaron a hacer la fila a las 4:00 am, en una mañana muy
fría. A las 7:00 se formó otra fila de estudiantes, y
empezaron a discutir cuál era la fila que estaba en el lugar
correcto. Los estudiantes que llegaron a las 7 alegaban que los que
habían llegado a las 4 tenían que irse atrás de la otra fila.
Se formó una gran disputa,
y tuvieron que llamar a la policía de la universidad.
Aquí tenemos el escenario básico.
4:00, los estudiantes empezaron a formar la fila.
7:00 am., otros estudiantes formaron una segunda fila.
Ahora, yo les pregunto a Ustedes, cuando tenemos este tipo de
disputa, ¿cuáles procesos usamos como seres humanos para
resolverla? Por favor, hagan pausa en el video, piensen en esto por
un segundo, y escriban una lista de procesos
que puedan servir para resolver esta disputa o
cualquier disputa, sea personal o de negocios. Les voy a dar
una pista. Hay seis procesos principales, intenten ver cuáles
se les ocurren, al menos 5 de esos 6. Hagan pausa y después seguiremos.
Aquí vemos los seis procesos principales.
Pueden empezar en el lado derecho, evitación.
Una fila de estudiantes puede decirle sencillamente a la otra, está bien,
ganaron, no los vamos a retar, nos vamos al final de la fila de Ustedes.
Eso es evitación.
La segunda es, por supuesto, negociación.
Se usa tanto para hacer tratos como para resolver disputas.
Un tercer proceso es la mediación, que involucra traer a un
tercero para que medie en la disputa.
Una mediación es una negociación, pero es una negociación asistida por un tercero.
Una cuarta posibilidad es el arbitraje,
traer a un tercero, pero
en este caso, el tercero tiene derecho a tomar una decisión para resolver la
disputa. Lo mismo sucede en el caso del litigio.
Entonces, el arbitraje y el litigio son muy similares, y
más adelante en este curso los veremos en más detalle, especialmente
el arbitraje. Les mostraré un video clip de un arbitraje. Pero por ahora,
pensaremos en el arbitraje solo como una forma privada de litigio.
Por último, tenemos la opción de poder. Los estudiantes
podrían comenzar a pelear unos con otros, empujándose de acá para allá,
para determinar quién va a quedar más adelante en la fila.
En este caso particular lo que sucedió fue que
usaron una combinación de mediación y arbitraje.
Primero vinieron los policías, y como árbitros, le ordenaron a lo
estudiantes de una fila, los que estaban esperando desde las 4:00, que se fueran
al final de la otra fila. Después llegó un representante del departamento
de deportes y actuó como mediador, intentando mediar para lograr una
solución. De hecho, trajo unas entradas adicionales, para satisfacer a ambas
partes. Al día siguiente, los estudiantes se reunieron
para negociar e intentar impedir que esto volviera a suceder.
Entonces, en realidad usaron tres procesos para resolver esta disputa.
Ustedes pueden ver estos procesos para solución de disputas
a través de diversos lentes.
Demos un vistazo a tres de estos lentes. El primero de ellos se llama
Resolución Alternativa de Disputas, que se abrevia ADR por sus siglas en
inglés. Hace algunos años, la gente que trabajaba en negocios
comenzó a preocuparse por el alto costo de los litigios y comenzaron
a preguntarse lo siguiente. ¿Por qué, cuando nos involucramos en una
disputa de negocios, buscamos una solución externa recurriendo a
los abogados y al sistema legal? Nosotros tenemos las destrezas
necesarias para resolver las disputas, ¿por qué no estamos usando esas
destrezas? Así, empezaron a desarrollar alternativas a los litigios.
Recuerdo que esto sucedió a mediados de los años 1980 porque el CEO de una
gran corporación llamada Citicorp
nos invitó a almorzar, a un grupo de diez de las principales escuelas
de negocios. Tuvimos un largo almuerzo, y
una larga reunión. Su nombre era Walter Wriston. En la reunión, el
Sr. Reston básicamente nos desafió. Nos preguntó por qué
no estábamos enseñando ADR en las escuelas de negocios.
Litigar es costoso, en cuanto a tiempo y dinero, para los negocios.
Ustedes deberían estar enseñándole a los futuros líderes de negocios
cómo usar ADR, nos hijo, y nosotros 10 nos regresamos a nuestros campus
y comenzamos a desarrollar cursos sobre negociación y resolución de
disputas. Entonces, yo les pregunto a Ustedes. Miren este espectro.
¿A cuáles de estos procesos considerarían Ustedes como alternativas
al litigio? El litigio es el enemigo.
¿Cuáles son las alternativas?
Escriban sus respuestas.
Las alternativas que Ustedes deben haber escrito son
Arbitraje, Mediación y Negociación.
Vamos a explorar estas alternativas más adelante en el curso.
Y les voy a dar algunas herramientas que Ustedes podrán
usar más adelante para evitar los litigios.
Un segundo lente que Ustedes pueden usar para ver este espectro de procesos
es el llamado lente del tercero.
Cuando Ustedes leen el periódico, con frecuencia leerán que un negocio
se involucró en una disputa o un litigio.
Y que usaron un proceso de terceros para resolver la disputa.
¿Cuáles de estos procesos consideran Ustedes que son procesos de terceros?
Por favor escriban sus respuestas.
Con base en nuestra anterior discusión, Ustedes deben haber escrito litigio,
donde el tercero es un juez, arbitraje, que implica la presencia de un árbitro, y
mediación, que es negociación asistida, donde
un mediador ayuda a las partes a resolver la disputa.
Ahora, pensando en estos procesos de terceros,
Ustedes pueden pensar en sus disputas externas,
sus disputas con otras partes, donde intervengan terceros.
Pero también hay procesos internos de terceros, donde
Ustedes, como gerentes o líderes en una empresa, jugarán el papel de árbitros o
mediadores para resolver una disputa. Más adelante veremos un video clip
de una mediación, donde Ustedes verán algunas técnicas y herramientas
que podrán usar como líderes empresariales para resolver disputas dentro de su compañía.
El tercer lente que me gustaría examinar es un
lente académico, llamado Poder, Derechos e Intereses.
A los académicos les encanta este marco de trabajo.
Por supuesto, el Poder es obvio, pero ¿cuál de estos procesos se refiere a
los Derechos? Es decir, hay que determinar quién tiene la razón y quién
no. Y ¿cuál de estos procesos se relaciona con encontrar los intereses
subyacentes de las partes y con intentar construir algo que beneficie a ambas
partes? Piensen en eso por un segundo, y
escriban su respuesta.
¿Cuáles de estos procesos están orientados a los derechos y
cuáles están orientados a los intereses?
Y lo que Ustedes deben haber escrito es que los procesos para
derechos son los litigios y los arbitrajes, donde el juez o el
árbitro deciden quién tiene la razón y quién no, usualmente basándose en
reglas legales. Las opciones de interés son la mediación y la negociación.
De nuevo, la mediación no es más que una forma de negociación, asistida por
un tercero. Ahora, aunque esta es un concepto académico, Poder, Derechos
e Intereses, yo personalmente pienso que es una herramienta muy práctica
para darles opciones cuando se enfrenten a una disputa.
De hecho, algunas compañías usan esto como herramienta.
Aquí hay un ejemplo.
No identificaré a la compañía, pero es de un documento interno de una
compañía, y voy a parafrasear.
Lo que dicen en el documento,
es que si participas en una disputa que involucra a nuestra compañía, estas son
tus opciones. Primero, puedes usar una opción de poder.
Puedes obligar a la otra parte a hacer lo que tú quieres.
Digamos que estás discutiendo con un proveedor.
Somos poderosos, e independientemente de si tenemos razón o no,
podemos obligarlos a que hagan lo que nosotros queremos.
Segundo, podemos intentar usar una opción de derechos.
Podemos ir a un juez o un árbitro, que decidirá quién tiene la razón y
quién no. Tercero, podemos usar la evitación.
Podemos retirarnos de la disputa, darles lo que quieren.
Digamos que estamos en una disputa con un cliente clave, y no queremos
perderlo. Aunque sabemos que tenemos la razón, le damos lo que él quiere.
Por último, está la opción de interés.
Intentar negociar un acuerdo basado en nuestras necesidades.
Estos son los tres lentes. Ahora, hay una última perspectiva
final para ver este espectro, que es la siguiente.
¿Pueden usarse estos procesos para hacer tratos, en vez de
resolver disputas? Todos estos procesos se pueden usar para
resolver disputas. Pero, ¿y si estás haciendo un trato?
Tradicionalmente, cuando estás haciendo un trato, te enfocas en
la negociación, mientras que los otros procesos se relacionan con la
solución de disputas. Sin embargo, ha habido un cambio importante a lo largo
de la última década, donde algunos de estos procesos, tales como el arbitraje
y la mediación, se están usando para hacer tratos y también para resolver
disputas. Les daré ejemplos detallados más adelante en el curso.
Pero por ahora, aquí tienen un rápido ejemplo.
Hace unos pocos años, yo estaba impartiendo un curso de negociación
en Hong Kong, y uno de los participantes se me acercó
durante una pausa y me dijo que él era asesor de negociación, y
que estaba trabajando con una compañía grande de electricidad en
Hong Kong, donde estaba negociando, déjenme ver aquí el número exacto,
estaba intentando negociar un contrato por 10 billones de dólares,
que tendría una vigencia de 25 años. La compañía de
electricidad quería comprar gas, básicamente, y habían estado negociando
durante meses. En ese momento estaban estancados, no estaban progresando.
Querían que les aconsejara cómo avanzar.
Entonces yo pensé, ¿cómo es esto?
Tú eres un asesor de negociación.
Eres un asesor profesional.
Has trabajado en esto durante meses, y quieres que yo
resuelva este problema durante una pausa de quince minutos.
Ese fue mi primer pensamiento, que no compartí con la otra persona.
Pero después comencé a hacerle a esta persona algunas preguntas,
que estoy seguro de que Ustedes preguntarían, especialmente después
de terminar este curso. Número uno, ¿ya terminaron de recaudar los hechos,
le han planteado todos los hechos posibles a la otra parte, que podrían
cambiar su perspectiva? Me dijo que sí.
Sí, hemos explorado completamente los hechos.
Está bien. Les dije, en segundo lugar,
¿han explorado todas sus opciones BATNA?
Yo sé que eso ahora no significa nada para Ustedes, pero pronto lo
entenderán. El BATNA es un concepto esencial.
Su respuesta fue afirmativa, sí,
examinamos cuidadosamente todas las posibilidades BATNA.
Entonces, yo me estaba quedando sin preguntas.
Pero después, hice una última pregunta.
¿Han pensado en traer a un tercero,
a un árbitro o un
mediador, que los ayude con los aspectos más difíciles de esta
negociación? En ese punto, la luz se encendió. A él no se le
había ocurrido usar el arbitraje o la mediación para hacer un trato,
en contraposición a usarlo para la solución de disputas y se fue con esa
idea. Vamos a ver esto en más detalle más adelante, pero
piensen en estos dos procesos, el arbitraje y la mediación, como
opciones útiles, no solo para hacer tratos, sino para resolver disputas.
En conclusión, cuando piensen en las diferencias entre resolver
disputas y hacer tratos, los invito a buscar intereses, incluso cuando
estén negociando para resolver una disputa. Es importante entender
los 6 tipos de solución de disputas, y los tres lentes que se pueden
usar, el lente de ADR, el lente de procesos de terceros, y el lente de
poder, derechos e intereses. Por último, consideren la opción de
usar procesos de solución de disputas, como la mediación y el arbitraje, para
hacer tratos.
Traducido por Lucía Fernández. Global Translator Community.
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