[AUDIO_EN_BLANCO] Hola, en esta clase vamos a ver un ejemplo aplicado del Canvas del modelo de negocio en una empresa a través de un caso que hemos construido para esta ocasión. [AUDIO_EN_BLANCO] En esta clase vamos a ver un caso aplicando el Canvas del modelo de negocio. Lo desarrollamos para ilustrar la aplicación de la metología, pero está basado en información real. A este caso académico le llamamos Centro Veterinario Mascotín. Si bien se trata de un centro de atención de mascotas, hay otros ejemplos comparables como centros de atención de pequeña escala, en que se entregan servicios a público y se venden también productos complementarios relacionados con el negocio, como centros estéticos, terapias complementarias, centros odontológicos entre otros. Mascotín es un centro veterinario ubicado en el sector centro de la ciudad de Santiago, en Chile. A continuación los invitamos a seguir nuestro caso, en el mismo Canvas del modelo de negocio. Entonces tomamos el Canvas y primero vamos a partir con el segmento de clientes. En el caso de Mascotín podemos identificar dos segmentos de clientes. Dueños de mascotas y cuidadores de mascotas. Es muy importante en este bloque trabajar desde la necesidad que estan resolviendo los clientes, cuando te compran un producto o servicio. Eso es lo que diferencia realmente los segmentos. De esta manera se debe tener claridad sobre lo que valora el segmento de clientes y por sobre todo que necesidades tienen. Acá nosotros le llamamos dolores, cuando hablamos del dolor, es la necesidad. Que necesita resolver el cliente o que problema tiene. ¿Por qué? Si no tienen nada que resolver, entonces ese cliente no te va a buscar. Ahora pasamos al punto dos, las propuestas de valor. Después de identificar a los segmentos de clientes, entonces nos respondemos, ¿cómo podemos resolver esas necesidades? Acá las propuestas de valor son las siguientes. Atención médico veterinaria y quirúrgica, servicios de laboratorio, ventas de fármacos y ventas de alimentos, accesorios y productos. En este caso al igual que en el caso de muchos otros centros de este tipo, al principio partieron solo atendiendo a las mascotas que llegaban y luego se instaló el laboratorio por las necesidades de la operación del mismo centro. A esto se agregó la venta de fármacos y finalmente también como vemos acá, alimentos y accesorios y productos para las mascotas. Entonces a veces pasa que tu defines cual va hacer la propuesta de valor porque es lo primero que empiezas hacer y algunas otras cosas de los clientes, ellos mismos te lo van pidiendo en el tiempo y es importante evaluar si estan dentro de tu foco estratégico y si aportan valor a tu negocio o no. Y así pasamos al punto tres que son los canales de distribución y comunicación. En el caso de Mascotín, es un centro de atención presencial, sí esto significa que se atiende presencialmente a las mascotas que llegan. Pero también tiene atención a domicilio y también venta de productos a través del canal de e-comerce o de comercio electrónico. En el caso de la relación con clientes, Mascotín tiene un sistema de asistencia personalizada, tanto en los servicios que se entregan, como en las ventas de su productos. En el caso de los servicios veterinarios, el centro busca establecer relaciones cercanas de largo plazo e individuales. Y a su vez esto es lo que esperan los clientes de Mascotín en la atención de las mascotas. Cuando un cliente acude al centro, conocen su nombre y el de su mascota. Llevan un registro de sus atenciones ambulatorias, su historial y es tratado en forma personalizada. Después de la relaciones con clientes, debemos definir las fuentes de ingreso. En el centro veterinario Mascotín tienen, por una parte ingresos por ventas de servicios, es decir las atenciones médico veterinarias, las atenciones quirúrgicas y las atenciones de laboratorio. Y por otra parte tienen ingresos por ventas de productos, ventas de fármacos, alimentos, accesorios y los otros productos para mascotas que venden en el centro veterinario. Ahora los recursos clave, en el caso de Mascotín son, los profesionales que atienden en el centro, que son críticos para que el modelo de negocio pueda funcionar. Así mismo está la infraestructura, es decir el centro clínico en sí mismo como recurso físico. Adicionalmente todo el equipamiento para que el centro funcione. Los equipos que son parte de los pabellones y los equipos de laboratorio. También como parte de los recursos clave del modelo de negocio de Mascotín, se consideran los vehículos con que se atienden los domicilio de las mascotas. Y con los que se transportan los productos o se transporta el personal. Por último está el stock y los insumos médicos. Son todos recursos físicos en este caso. [AUDIO_EN_BLANCO] Y después debemos definir entonces las actividades claves. En el centro médico Mascotín, las actividades claves son los servicios veterinarios y el servicio de laboratorio. Centrales para hacer que el centro veterinario funcione. Así mismo está la gestión del inventario, que contempla todo el stock de estos productos para la venta y también para poder entregar los servicios. Si pensamos en el caso de las atenciones quirúrgicas, es crítico mantener ese stock vigente, para que el centro veterinario funcione con regularidad. Luego tenemos marketing y publicidad, que también son actividades claves para que el centro mantenga la relación con sus clientes. Como diríamos en el bloque cuatro y así vamos interrelacionando uno con otro bloque de nuestro Canvas, este es un centro en el cual la asistencia es personalizada y la relación que busca tener con sus clientes es de largo plazo. Así esto implica actividades de marketing relacional, con buenos niveles de servicios para sus clientes y trabajar permanentemente en la experiencia de ellos, por lo tanto dentro de las actividades claves tenemos que incorporar esto. Por último agendar las citas, con los veterinarios debe ser una actividad ágil y que permita al centro reponer y reagendar horas cuando se genera un espacio vacío. Ahora nos vamos a socios claves o socios estratégicos. Para el centro Mascotín los proveedores de insumos médicos son fundamentales, particularmente en casos como estos, los proveedores son importantes y por lo tanto hay que poner mucha atención en ellos. También puede ser socio clave de otros competidores, ojo con esto, asi es que no necesariamente te va a dar una ventaja competitiva, o no te va a desmarcar, entonces hay que tener buenas estrategias para hacer este socio parte de tu organización. Hay organizaciones que establecen distintos tipos de alianzas. Es importante en este bloque ser ágiles, ser flexibles y buscar distintas formas de integrar al otro en tu organización realmente en forma creativa. En el caso del centro Mascotín adicionalmente a los proveedores de insumos médicos también son socios claves los proveedores de accesorios y de productos. Y el centro también ha establecido alianzas estratégicas con algunas municipalidades cercanas a su lugar de operación, facilitando distintos servicios para las mascotas de los vecinos a precios preferentes. También en este caso recordemos que el Canvas es un análisis cualitativo y por lo tanto hay que estar atentos a otros elementos cualitativos que estan ocurriendo, siempre estar haciendo esto con distintos análisis de la industria, por lo tanto si estamos atentos a cosas que estan pasando y vemos que se abre una oportunidad, es quizás una buena oportunidad para establecer nuevas alianzas con socios estratégicos. Y nos vamos entonces a la estructura de costos que es el último bloque y con esto vamos terminando el ejemplo de Mascotín. En primer lugar está la manutención de los equipos y los vehículos. Son claves porque todos los servicios de las atenciones quirúrgicas y de laboratorio, se hacen con equipos prácticamente, entonces es importante que estos siempre estén al día y cumplir con los estándares requeridos. Los costos de productos e insumos para proveer lo anterior más el stock de base que se mantiene, las remuneraciones de los profesionales que trabajan en el centro, el arriendo del local físico sí, la bencina para operar los vehículos, los costos financieros asociados a todo este modelo de negocio y finalmente los costos propios de la operación del negocio. Y así terminamos el ejemplo de Mascotín. A continuación te invitamos a responder las siguientes preguntas. [AUDIO_EN_BLANCO] [AUDIO_EN_BLANCO] [AUDIO_EN_BLANCO]
