В этом курсе вы сможете получить знания и навыки инвестиционного анализа в компании и выбора проектов, способных увеличить стоимость бизнеса. Мы рассмотрим оценку проектов, нацеленных на органический рост компании изнутри, и проектов ее роста через стратегические приобретения бизнесов (сделки M&A). Курс входит в специализацию “Корпоративные финансы и стоимость компании”, включающую 5 связанных курсов и заключительный прикладной проект “Мастерство создания стоимости компании”. Команда преподавателей курса, включающая представителей академической среды и бизнеса, поможет вам разобраться со сложностями оценки эффективности инвестиционных проектов, которая необходима для принятия решения о стратегии дальнейшего развития бизнеса – идти ли компании по пути расширения текущих производственных мощностей или принять активное участие в консолидации отрасли через приобретения или слияния с конкурентами. Разделы первой части данного курса посвящены анализу проектов, направленных на органический рост, и помогут вам лучше понять критерии распределения инвестиционного бюджета между несколькими вариантами расширения производства. В разделах второй части курса вы сможете узнать об эффективности сделок слияний и приобретений (M&A), принципах расчета синергетического эффекта от приобретения компании, а также последовательно пройти через все этапы сделки M&A. После успешного завершения курса вы сможете рассчитать экономическую эффективность инвестиционного проекта, учесть в финансовой модели возможности синергии от сделки M&A, сравнить альтернативные инвестиционные проекты и выбрать наиболее оптимальный с точки зрения различных инвестиционных критериев. Представленный в курсе набор практических знаний эквивалентен нескольким годам работы в данной отрасли и позволит вам существенно нарастить багаж знаний, необходимых при трудоустройстве на работу, связанную с анализом инвестиционных проектов, включая сопровождение сделок M&A. Для прохождения курса вам понадобятся базовые знания в области корпоративных финансов, которые можно получить в 1 и 2 курсе специализации.
5.6. Поиск инвесторов, их типы и стратегии продажи компании
Loading...
Del curso dictado por National Research University Higher School of Economics
Инвестиционные проекты, слияния и поглощения
40 calificaciones
National Research University Higher School of Economics
40 calificaciones
Curso 3 de 6 en SpecializationКорпоративные финансы и стоимость компании
De la lección
Неделя 5. Подготовка к сделке M&A
Пятая неделя посвящена различным аспектам, связанным с рынком сделок M&A. Знания,
полученные в этом разделе помогут вам лучше представлять себе данную сферу
деятельности, чтобы подготовиться к рассмотрению основных этапов сделки M&A в
следующем разделе. Вначале мы кратко затронем статистику по сделкам M&A в России и
в мире. После этого рассмотрим некоторые популярные мотивы продажи бизнеса, а также
то, как о них обычно рассказывают инвесторам. Еще одной вводной темой в данном
разделе станет обсуждение вопроса о причинах найма консультантов в сделках M&A.
После этого мы перейдем к обзору основных этапов типичной сделки для того, чтобы у вас
было общее представление обо всех этапах прежде чем мы углубимся в изучение каждого
из них. И наконец, в конце недели мы более детально затронем первый из этапов
осуществления сделки M&A, в котором происходит поиск потенциальных инвесторов и
первоначальный контакт с ними.
Conoce a los instructores
Партин Илья МарковичК.э.н., преподаватель
Департамент финансов
Григорьева Светлана Александровнак.э.н., доцент
Департамент финансов
Бончев Иван РадиловMBA, преподаватель
Департамент финансов
Пирогов Никита КонстантиновичСтарший преподаватель
Департамент финансов
[ЗАСТАВКА] В данном разделе мы рассмотрим,
какие бывают основные виды инвесторов, а также то, какими стратегиями
продаж можно пользоваться для выхода на инвесторов, то есть для контактов с ними.
Как видно на слайде, существуют разные, как бы так сказать, классификации,
что ли, инвесторов или критериев, по которым их можно разбить.
То есть, можно выделить, например, стратегических, финансовых, портфельных.
Это один критерий.
Иностранных, российских — другой критерий.
Государственные фонды и корпорации или частные компании — третий критерий.
То есть, в принципе, наверное, таких критериев можно набрать, может быть, еще,
но это такие, скажем так, основные, которые нужно себе точно представлять,
прежде чем общаться с каким-либо из этих инвесторов.
То есть есть, например, еще венчурные, но они именно к сделке M&A, наверное,
не имеют сильного отношения, поскольку сделка M&A подразумевает,
что продается уже что-то существующее, а венчур это что-то, что еще не существует,
а что как раз создается в процессе, поэтому венчурных инвесторов я,
например, на свой слайд не выносил, но о них будет, соответственно,
отдельный раздел в общем курсе, который будет читать Иван Иванович Родионов.
Итак, посмотрим более внимательно на первую классификацию,
которая касается стратегических, финансовых или портфельных инвесторов.
Самый распространенный тип финансовых инвесторов, начнем с них,
это фонды прямых инвестиций, о которых я уже немножко рассказывал ранее.
Они обычно приобретают пакет акций в качестве
инвестиции с намерением перепродать его в будущем.
Соответственно, если они хотят его перепродать, то, наверное,
они перепродадут его по большей стоимости, чем по той, по которой они его покупали,
и поэтому у них есть мотивация купить этот пакет с дисконтом к справедливой,
скажем так, цене.
Под справедливой ценой пока будем понимать некую цену, например,
которую можно достичь, если выйти на фондовый рынок,
и там будет некая рыночная цена, будем считать ее справедливой.
Соответственно, фонды прямых инвестиций это, скажем так,
наверное, наименее привлекательный вариант для выхода из бизнеса собственника,
поскольку они предлагают дисконт к цене.
И, более того, они, в общем и целом,
не всегда хотят покупать 100 %, поскольку они рассматриваются
в основном как альтернатива некоему банковскому финансированию,
то есть можно либо прийти в банк и получить деньги на развитие компании,
либо прийти в фонд прямых инвестиций и тоже получить деньги на развитие компании,
при этом, если получаешь деньги от фонда, то не нужно платить проценты.
И поэтому фонды, они не всегда хотят покупать 100 %, поскольку
в фондах работают финансисты, они бизнесом управлять в общем и целом не умеют.
Им интересно получать доходность этих денег, которые они куда-то вкладывают.
И поэтому для них идеальная ситуация заключается в том,
чтобы купить пакет, который чуть больше миноритарного, то есть он блокирующий,
но при этом не контрольный, для того, чтобы (а) в бизнесе не
участвовать как управленцы, но (б) иметь достаточно большой пакет для того,
чтобы можно было потом заработать на его перепродаже.
То есть, по сути, они хотят поучаствовать в чужом успехе своими деньгами.
То есть они будут рисковать как собственники, но при этом они хотят
рисковать так вот, ограниченно, чтобы кто-то за них развивал этот бизнес.
Второй вариант привлечения инвестиций это выход компаний
на IPO с привлечением портфельных инвесторов.
Портфельные инвесторы это как бы физические лица,
которые приобретают акции, например, в процессе IPO.
И этот вариант предполагает размещение пакета акций ниже контрольного точно,
а часто просто миноритарного, и понятно,
что в этом смысле достигается как раз рыночная стоимость акций, да?
То есть цена, по которой можно продать акции на IPO, выше,
чем цена, по которой можно продать акции фонду прямых инвестиций.
Однако нужно понимать, что этот вариант выхода из бизнеса тоже частичный,
поскольку на IPO не продается никогда 100 %, и, более того,
после IPO есть некие законодательные ограничения по периоду,
в течение которого собственник не может продавать свои акции, то есть, например,
он в компании вышел на IPO и в течение следующих трех лет главный собственник
свои акции продавать не может, потому что должны быть какие-то гарантии для
инвесторов, физических лиц, которые купят эти акции, что в течение, по крайней мере,
следующих трех лет эту компанию будет развивать тот же самый собственник, и это,
в общем, логично, поэтому для собственника это тоже не оптимальный вариант, то
есть 100 % компании не продашь, придется потом сидеть и продолжать ее развивать.
И, наконец, оптимальный вариант выхода из бизнеса это продажа 100 %
компании стратегическому инвестору, в случае, конечно,
если собственник намерен именно 100 % продать.
Под стратегическим инвестором мы понимаем такого инвестора,
который либо работает в той же отрасли, либо в смежной отрасли, и который
покупает компанию навсегда, то есть не собирается ее перепродавать никому, и,
поскольку он покупает ее навсегда, то (а) он может позволить себе более долгий
срок окупаемости инвестиции, то есть более высокую цену,
и (б) он может учесть при оценке стоимости компании возможные
синергии за счет увеличения масштаба бизнеса, сокращения издержек, и так далее,
то есть есть несколько факторов, которые позволяют стратегическому инвестору
повышать цену и покупать компанию по цене, которая может быть даже выше рыночной,
то есть выше той, которую, например, она могла бы получить, если бы вышла на IPO.
Почему нет?
Перейдем к следующему критерию, по которому могут различаться инвесторы,
а именно, к различию между иностранными и российскими инвесторами.
Почему чисто теоретически иностранные инвесторы могут быть более
привлекательными, чем российские?
Во-первых, поскольку фондовые рынки развитых стран более развиты,
то оценка иностранных инвесторов самих выше,
чем оценка, например, таких же компаний в России.
И если смотреть, например, на сравнимые мультипликаторы, то есть,
например, отношение стоимости компании к показателю EBITDA, то, например,
можно представить себе, что какой-нибудь иностранный инвестор оценивается у себя,
соответственно, на родине по показателю, например, 10 EBITDA,
то есть его стоимость составляет 10 раз его показатель EBITDA.
А, например, компания, которую он хочет купить в России,
будет стоить, например, 4 EBITDA.
То есть 4 раза прибыли, соответственно, которую она зарабатывает.
Представьте себе, то есть он покупает ее за 4 EBITDA,
она входит в состав этого инвестора, а сам инвестор оценивается по 10 EBITDA.
Получается, что лишние 6 EBITDA он получает, по сути, бесплатно, в качестве
бонуса, просто за счет того, что он оценивается дороже, чем эта компания.
И в принципе, для людей, которые обсуждают сделку, это звучит довольно логично.
Поскольку в сделке со стороны покупателя не всегда участвуют инвест-банкиры,
финансисты, то есть иногда это обсуждается, например, с топ-менеджментом.
Топ-менеджмент не всегда имеет финансовое, соответственно, образование.
Он может выйти, например, из технических специалистов или еще откуда-то.
И вот такая логика, она иногда звучит логично и для финансиста в том числе.
Хотя, если честно, если посмотреть на теорию, то, конечно, каждая
компания уникальная и должна оцениваться по своей ставке дисконтирования,
по своему мультипликатору, и неважно, что у покупателя мультипликатор выше,
то есть в теории это не должно влиять, но на практике, когда вы общаетесь с
иностранными инвесторами и представляете им такой аргумент, он, в общем и целом,
звучит довольно логично, и даже если он не совсем теоретически обоснован,
он может являться одним из аргументов для того, чтобы цену немножко поднять.
Ну, как-то действительно, ну, вы стоите 10 EBITDA,
а покупаете за 4, ну это совсем дешево.
Ну давайте хотя бы 6.
Вот. Ну и иногда это может сработать.
Но это такой аргумент, не стопроцентный, конечно.
А, во-вторых, иностранные инвесторы часто готовы платить премию к
стоимости компании за то, что они выходят на новый рынок,
в нашем случае российский, так как они, например,
могут считать, что этот рынок более перспективен с точки зрения темпов роста,
чем, например, рынок тех стран, в которых этот инвестор уже работает.
Точнее, они могли так считать про российский рынок до последнего времени,
сейчас это не совсем так.
Но, если посмотреть на интервью с крупнейшими компаниями,
которые на российском рынке присутствуют, я имею в виду, с крупнейшими иностранными
компаниями, то они все говорят о том, что мы прошли уже несколько кризисов,
что дальше, в какой-то момент все будет возвращаться, соответственно,
обратно, что мы верим в перспективы российского рынка, и,
в принципе, вполне возможно, это действительно так и будет.
Поэтому часть инвесторов готова платить премию за то,
чтобы выйти на более быстрорастущий рынок, чем стагнирующие рынки, например, Европы,
если они стагнируют.
И, во-вторых, они могут платить премию за выход на российский рынок,
поскольку они могут предположить, что разбираться с местными особенностями
самостоятельно будет реально дороже, чем даже заплатить премию небольшую за
компанию, получить российского партнера в лице собственника продаваемого бизнеса и
разбираться с этими всеми местными особенностями вместе.
Поэтому это, на самом деле, вполне себе нормальный аргумент,
для того чтобы Предположить, что иностранцы могут заплатить больше,
чем россияне, потому что россиянам это не нужно.
И, наконец, еще одним аргументом является то,
что иностранные инвесторы часто имеют доступ к дешевым кредитам, иностранным,
опять же, что для них увеличивает доходность от приобретения бизнеса.
Например, представьте себе,
что российский инвестор для совершения сделки берет кредит.
И он берет кредит там, например, под 15 % годовых в рублях.
Соответственно, его доходность от приобретения бизнеса, точнее,
его остаточная доходность будет вычисляться после того,
как он заплатит эти 15 % банку.
То есть вот он взял кредит, 15 % банку заплатил, всё,
что осталось — это его доходность.
А иностранный инвестор может привлечь кредит, например, под 2 %.
И банку он заплатит не 15 %, а 2.
И всё, что останется — больше.
Соответственно, его доходность остаточная получается больше,
чем у российского инвестора.
И поэтому он может заплатить более высокую цену и остаться на том же
уровне остаточной доходности, что и российский инвестор, просто потому,
что он привлек более дешевые деньги.
Конечно, привлекая деньги в валюте, он сталкивается с риском того,
что эта валюта может подорожать, и что, несмотря на то,
что он выплачивает 2 % процента в валюте, в рублях это будет намного больше.
Но, тем не менее, если представить себе ситуацию,
что инвестор входит в тот момент, когда рынок растет, то, скорее всего,
скачков валюты не предусматривается в ближайшей перспективе,
по крайней мере, и этот риск он более-менее нивелируется.
Так что то, что иностранные инвесторы имеют доступ к дешевым кредитам,
позволяет им покупать компанию дороже.
Ну, точнее, это еще один из аргументов.
Теперь рассмотрим последний вид инвесторов, о которых
я упоминаю на слайде первоначальном — это государственные фонды и корпорации.
В данном случае на слайде приведены РОСНАНО и РВК, понятно,
что есть еще и другие.
Но в общем и целом — это пример, который должен вам просто проиллюстрировать то,
как эти инвесторы подходят к процессу инвестирования в те проекты,
которые они для себя рассматривают.
И самым важным отличием этих инвесторов от всех остальных является то,
что они имеют четкие требования к проектной документации и к проектам,
которые они могут, как бы так сказать, в которые они могут инвестировать.
Поскольку, например, корпорация РОСНАНО она специализируется
на проектах, которые работаю в сфере нанотехнологий.
То есть если у проекта нет никакой связи с нанотехнологиями,
она в него инвестировать не будет.
Российская венчурная компания развивает в России рынок венчурного инвестирования.
Это так называемый фонд фондов,
то есть она даже не напрямую дает деньги в проекты,
а дает деньги венчурным фондам, которые потом инвестируют в венчурные проекты.
Но тем не менее даже у нее, всё равно, так или иначе,
есть некий перечень документов,
который нужно предоставить для того, чтобы одобрить заявку.
То есть там везде есть как бы заявки, процедуры, документы.
То есть это примерно то же самое, как, например,
прийти в банк за финансированием, там тоже есть свои строгие процедуры.
Вот у всех государственных инвесторов есть свои строгие процедуры,
и пока их все не пройдешь, никакого финансирования не получишь.
Понятно, что с частными инвесторами ситуация абсолютно другая,
никаких строгих процедур нет,
с одним инвестором можно договориться на одних условиях, с другим — на других.
Документы можно предоставлять одному одни, другому другие.
Поэтому с частными, конечно, вести переговоры,
с одной стороны, легче с этой точки зрения.
С другой стороны, если ты подпадаешь под критерии вот этих компаний,
в общем и целом можно вести речь и с ними.
То есть четкая процедура, прошел и, соответственно, получил либо
финансирование, либо, например, может даже компания купить проект для того,
чтобы самостоятельно его потом развивать.
Перейдем теперь к последней теме текущей лекции,
которая заключается в том, что мы обсудим стратегию продаж,
то есть как общаться с инвесторами.
Ну, точнее, как бы сам процесс общения.
То есть как их искать, даже не то, что как их искать,
а как на них правильно выходить.
Теоретически здесь возможны следующие варианты.
Во-первых, можно опубликовать статью в прессе, и там, допустим,
будет сказано о том, что компания уже общается с каким-то инвестором.
И тогда, теоретически, другие инвесторы, которые прочитают эту статью,
они подумают: а почему бы нам тоже не пообщаться?
Сами придут, в общем, не надо даже тратить время на то, чтобы их искать.
Единственная и главная проблема с этим заключается в том,
что нарушается конфиденциальность, соответственно,
сотрудники компании могут сами прочитать эту статью,
начать себе что-нибудь придумывать, ну и, в общем, всё, что мы уже обсуждали.
То есть проблемы у компании могут начаться еще до того,
как какая-то сделка произойдет.
Поэтому лучше этим способом не пользоваться.
То есть для мелких сделок, как мы уже показывали, есть доски объявлений.
Пожалуйста, можно и статью в газету напечатать,
но для средних и крупных сделок, к сожалению, такой вариант не подходит.
Во-вторых, можно сконцентрироваться на каком-нибудь одном или двух,
или трех инвесторах, ходить только к ним, потому что вы считаете, например,
что кроме них никто не купит.
И если, например, они откажутся,
то просто отказываться от сделки и дальше развивать компанию.
Это тоже один из сценариев, но, на мой взгляд, он неэффективный,
поскольку, если честно, нельзя залезть в голову к инвестору и понять,
кто из инвесторов заинтересуется.
То есть вы можете это понять, только обойдя всех возможных помимо этих трех.
То есть если представить себе вообще вот всех инвесторов в этой отрасли,
в смежной отрасли, финансовых инвесторов, которые, например, имели опыт совершения
сделок в этой отрасли, вот если всех себе представить и пойти по ним по всем,
то только в этом случае можно понять, а кто из них действительно заинтересуется,
а кто нет.
И как раз вот эта стратегия — это стратегия широкого круга инвесторов.
То есть составление широкого круга или списка инвесторов,
и контактирования всех из них.
Понятно, что заранее не предскажешь, кто из них заинтересуется,
поэтому такой список включает обычно 30–40 компаний.
И заинтересовываются из них обычно где-то 2–3.
Но пока по этим 30 или 40 не пройдешь, эти 2–3, к сожалению, не найдешь.
На следующем слайде приведен пример такого широкого списка инвесторов,
например для угольной отрасли.
В нем нет ничего особенного.
То есть широкий список, это просто название компании, имя генерального
директора или там его заместителя, или человека, к которому вы хотите обратиться,
ну это, скорее, либо генеральный директор, либо собственник, и его контактные данные.
И, конечно, в разных странах составление этого списка может происходить по разному.
То есть легче всего это делать в США, Европе или Австралии, где эти контакты
доступны либо на сайте, либо можно позвонить и их узнать без всяких проблем.
А сложнее всего составлять такие списки по инвесторам из Китая,
Японии, Кореи и России, поскольку контакты генеральных директоров
в этих странах получить довольно сложно, особенно у самых крупных компаний.
И поэтому приходится искать какие-то способы, соответственно, через знакомых,
выходить, в общем, только через личные контакты, которые очень важны.
В этом случае очень сильно помогает, например,
сеть LinkedIn или что-то подобное, то есть профессиональные сети социальные,
которые помогают такие контакты находить.
Как бы то ни было, если кто-то из инвесторов из широкого списка возвращается
и подтверждает свою заинтересованность в возможной сделке, то с этим инвестором
можно переходить на следующий этап, предоставлять ему больше информации.
А что это за информация, в какой форме она предоставляется и когда,
мы обсудим как раз в следующем разделе.
Всего хорошего, спасибо за внимание.
[ЗАСТАВКА] [ЗАСТАВКА]
[ЗАСТАВКА]
Explora nuestro catálogo
Inscríbete de manera gratuita y obtén recomendaciones personalizadas, actualizaciones y ofertas.
Coursera brinda acceso universal a la mejor educación del mundo, al asociarse con las mejores universidades y organizaciones, para ofrecer cursos en línea.
© 2018 Coursera Inc. Todos los derechos reservados.
