Acerca de este curso: En este curso los participantes analizarán los conceptos de efectividad de una negociación, que consiste en una interacción humana, y la satisfacción de los deseos e intereses en las negociaciones. Todos tenemos el deseo de mejorar y superarnos. La forma de lograrlo es conocerse a sí mismo y a las personas con las que se negocia o se interactúa.
Creada por: Universidad Nacional Autónoma de México
Enseñado por: Fernando Guerra, Licenciado
Facultad de Contaduría y Administración
| Información básica | Curso 2 de 5 en Estrategias de Negociación Specialization |
| Compromiso | 4 semanas de estudio, 2-4 hora/semana |
| Idioma | Spanish |
| Cómo aprobar | Aprueba todas las tareas calificadas para completar el curso. |
| Calificaciones del usuario |
Programa
SEMANA 1
Introducción a negocios y negociaciones
En este curso, analizaremos los conceptos de efectividad de una negociación relacionados con la gente y los deseos que quieren realizar, pues en cualquier asunto que vayamos a negociar, el aspecto más importante será la interacción humana, la satisfacción de sus necesidades y deseos, así como los estadios o situaciones que desean obtener y evitar.
1 video, 2 lecturas
- Leyendo: Bienvenida al curso
- Leyendo: Antes de iniciar
SEMANA 2
Identificando las necesidades de los actores de la negociación
En este módulo se contemplarán aspectos como las necesidades del cliente, su clasificación y conceptos de valor agregado. Asimismo se considerarán aspectos motivacionales por los cuales los clientes o contraparte quedan, remarcando que "la gente actúa por sus propias razones y no por la nuestras".
2 videos, 8 lecturas
- Leyendo: ¿Quiénes son los negociadores?
- Leyendo: Una decisión a tomar
- Leyendo: Caso práctico 1. ¿Quiénes son los negociadores?
- Leyendo: Resumen
- Vídeo: Análisis del oponente
- Leyendo: ¿Quién es la contraparte en una negociación?
- Leyendo: Caso práctico 2. ¿Quién es la contraparte de la negociación?
- Leyendo: Resumen
- Leyendo: Cierre Identificando las necesidades de los actores de la negociación
SEMANA 3
Conociendo y penetrando en el mundo de las razones de los negociadores a través de las preguntas
Veremos un enfoque sobre los pensamientos, necesidades, problemas y deseos de los clientes, presentando los métodos para el acercamiento a la contraparte para desarrollar compresión y entendimiento que realizamos a través del empleo de preguntas que desarrollan un completo servicio de ayuda y asesoría al cliente o contraparte.
3 videos, 10 lecturas
- Leyendo: Los deseos y problemas de la contraparte
- Leyendo: Caso práctico 3: Penetremos en el mundo de los deseos y problemas de la contraparte
- Leyendo: Resumen
- Vídeo: El inicio de la negociación
- Leyendo: El acercamiento a los intereses de la contraparte
- Leyendo: Caso práctico 4. El acercamiento a los intereses de la contraparte
- Leyendo: Resumen
- Vídeo: Preguntas para deseos y problemas
- Leyendo: La negociación como una asesoría
- Leyendo: Caso práctico 5. La pregunta ¿le ayudamos a pensar?
- Leyendo: Resumen
- Leyendo: Cierre Conociendo y penetrando en el mundo de las razones de los negociadores a través de las preguntas
Calificado: "El proceso de negociación"
SEMANA 4
Crear argumentos para negociar utilizando palabras y escuchando
A continuación presentaremos los lineamientos y guías para elaborar las soluciones a los problemas e intereses de los clientes considerando el empleo de la técnica de característica, ventaja y beneficio (CVB), utilizando las palabras que intensifican los deseos y que permiten sostener en el oponente la tensión resultante de la diferencia entre deseo insatisfecho y problema, sin dejar de considerar que la escucha es un elemento que se aplica en forma necesaria en todo el proceso de negociación.
3 videos, 10 lecturas
- Leyendo: Característica, ventaja y beneficio
- Leyendo: Caso práctico 6. Los argumentos para negociar
- Leyendo: Resumen
- Vídeo: Palabras e imágenes
- Leyendo: El empleo de las palabras en la negociación
- Leyendo: Caso práctico 7. Las palabras a emplear cuando se negocia
- Leyendo: Resumen
- Vídeo: La escucha
- Leyendo: ¿Cómo escuchar para descubrir la retroalimentación?
- Leyendo: Caso práctico 8. ¿Cómo escuchar para recibir retroalimentación?
- Leyendo: Resumen
- Leyendo: Cierre Crear argumentos para negociar utilizando palabras y escuchando
SEMANA 5
Solución de objeciones y cierre de la negociación
Finalmente llegamos al momento de las decisiones a través de solucionar las tres dudas que todo cliente tiene en la cabeza, las cuales le generan objeciones y para nosotros representan una gran oportunidad pues, una vez resueltas, podremos conducirnos inmediatamente al cierre de la negociación.
3 videos, 10 lecturas
- Leyendo: Secuencia para el manejo de las objeciones
- Leyendo: Estrategias para el manejo de las objeciones
- Leyendo: Caso práctico 9. Dudas y objeciones de la contraparte
- Leyendo: Resumen
- Vídeo: El cierre de la negociación
- Leyendo: La firma del acuerdo en las negociaciones
- Leyendo: Tres estrategias genéricas de cierre
- Leyendo: Caso práctico 10. La firma de acuerdo de la negociación
- Leyendo: Resumen
- Vídeo: Aspectos clave del curso
- Leyendo: Cierre Solución de objeciones y cierre de la negociación
- Leyendo: Créditos
Calificado: La satisfacción de los deseos de la contraparte
Calificado: El proceso de negociación
Preguntas Frecuentes
Cómo funciona
Trabajo del curso
Cada curso es como un libro de texto interactivo, con videos pregrabados, cuestionarios y proyectos.
Ayuda de tus compañeros
Conéctate con miles de estudiantes y debate ideas y materiales del curso, y obtén ayuda para dominar los conceptos.
Certificados
Obtén reconocimiento oficial por tu trabajo y comparte tu éxito con amigos, compañeros y empleadores.
Creadores
Universidad Nacional Autónoma de México
La Universidad Nacional Autónoma de México fue fundada el 21 de septiembre de 1551 con el nombre de la Real y Pontificia Universidad de México. Es la más grande e importante universidad de México e Iberoamérica. Tiene como propósito primordial estar al servicio del país y de la humanidad, formar profesionistas útiles a la sociedad, organizar y realizar investigaciones, principalmente acerca de las condiciones y problemas nacionales, y extender con la mayor amplitud posible, los beneficios de la cultura.
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