Acerca de este curso: En este curso los participantes analizarán los conceptos de efectividad de una negociación, que consiste en una interacción humana, y la satisfacción de los deseos e intereses en las negociaciones. Todos tenemos el deseo de mejorar y superarnos. La forma de lograrlo es conocerse a sí mismo y a las personas con las que se negocia o se interactúa.
Creada por: Universidad Nacional Autónoma de México
Enseñado por: Fernando Guerra, Licenciado
Facultad de Contaduría y Administración
| Información básica | Curso 2 de 5 en Estrategias de Negociación Specialization |
| Compromiso | 4 semanas de estudio, 2-4 hora/semana |
| Idioma | Spanish |
| Cómo aprobar | Aprueba todas las tareas calificadas para completar el curso. |
| Calificaciones del usuario |
Programa
SEMANA 1
Introducción a negocios y negociaciones
En este curso, analizaremos los conceptos de efectividad de una negociación relacionados con la gente y los deseos que quieren realizar, pues en cualquier asunto que vayamos a negociar, el aspecto más importante será la interacción humana, la satisfacción de sus necesidades y deseos, así como los estadios o situaciones que desean obtener y evitar.
1 video, 2 lecturas
- Reading: Bienvenida al curso
- Reading: Antes de iniciar
SEMANA 2
Identificando las necesidades de los actores de la negociación
En este módulo se contemplarán aspectos como las necesidades del cliente, su clasificación y conceptos de valor agregado. Asimismo se considerarán aspectos motivacionales por los cuales los clientes o contraparte quedan, remarcando que "la gente actúa por sus propias razones y no por la nuestras".
2 videos, 8 lecturas
- Reading: ¿Quiénes son los negociadores?
- Reading: Una decisión a tomar
- Reading: Caso práctico 1. ¿Quiénes son los negociadores?
- Reading: Resumen
- Vídeo: Análisis del oponente
- Reading: ¿Quién es la contraparte en una negociación?
- Reading: Caso práctico 2. ¿Quién es la contraparte de la negociación?
- Reading: Resumen
- Reading: Cierre Identificando las necesidades de los actores de la negociación
SEMANA 3
Conociendo y penetrando en el mundo de las razones de los negociadores a través de las preguntas
Veremos un enfoque sobre los pensamientos, necesidades, problemas y deseos de los clientes, presentando los métodos para el acercamiento a la contraparte para desarrollar compresión y entendimiento que realizamos a través del empleo de preguntas que desarrollan un completo servicio de ayuda y asesoría al cliente o contraparte.
3 videos, 10 lecturas
- Reading: Los deseos y problemas de la contraparte
- Reading: Caso práctico 3: Penetremos en el mundo de los deseos y problemas de la contraparte
- Reading: Resumen
- Vídeo: El inicio de la negociación
- Reading: El acercamiento a los intereses de la contraparte
- Reading: Caso práctico 4. El acercamiento a los intereses de la contraparte
- Reading: Resumen
- Vídeo: Preguntas para deseos y problemas
- Reading: La negociación como una asesoría
- Reading: Caso práctico 5. La pregunta ¿le ayudamos a pensar?
- Reading: Resumen
- Reading: Cierre Conociendo y penetrando en el mundo de las razones de los negociadores a través de las preguntas
Calificado: "El proceso de negociación"
SEMANA 4
Crear argumentos para negociar utilizando palabras y escuchando
A continuación presentaremos los lineamientos y guías para elaborar las soluciones a los problemas e intereses de los clientes considerando el empleo de la técnica de característica, ventaja y beneficio (CVB), utilizando las palabras que intensifican los deseos y que permiten sostener en el oponente la tensión resultante de la diferencia entre deseo insatisfecho y problema, sin dejar de considerar que la escucha es un elemento que se aplica en forma necesaria en todo el proceso de negociación.
3 videos, 10 lecturas
- Reading: Característica, ventaja y beneficio
- Reading: Caso práctico 6. Los argumentos para negociar
- Reading: Resumen
- Vídeo: Palabras e imágenes
- Reading: El empleo de las palabras en la negociación
- Reading: Caso práctico 7. Las palabras a emplear cuando se negocia
- Reading: Resumen
- Vídeo: La escucha
- Reading: ¿Cómo escuchar para descubrir la retroalimentación?
- Reading: Caso práctico 8. ¿Cómo escuchar para recibir retroalimentación?
- Reading: Resumen
- Reading: Cierre Crear argumentos para negociar utilizando palabras y escuchando
SEMANA 5
Solución de objeciones y cierre de la negociación
Finalmente llegamos al momento de las decisiones a través de solucionar las tres dudas que todo cliente tiene en la cabeza, las cuales le generan objeciones y para nosotros representan una gran oportunidad pues, una vez resueltas, podremos conducirnos inmediatamente al cierre de la negociación.
3 videos, 10 lecturas
- Reading: Secuencia para el manejo de las objeciones
- Reading: Estrategias para el manejo de las objeciones
- Reading: Caso práctico 9. Dudas y objeciones de la contraparte
- Reading: Resumen
- Vídeo: El cierre de la negociación
- Reading: La firma del acuerdo en las negociaciones
- Reading: Tres estrategias genéricas de cierre
- Reading: Caso práctico 10. La firma de acuerdo de la negociación
- Reading: Resumen
- Vídeo: Aspectos clave del curso
- Reading: Cierre Solución de objeciones y cierre de la negociación
- Reading: Créditos
Calificado: La satisfacción de los deseos de la contraparte
Calificado: El proceso de negociación
Preguntas Frecuentes
Cómo funciona
Trabajo del curso
Cada curso es como un libro de texto interactivo, con videos pregrabados, cuestionarios y proyectos.
Ayuda de tus compañeros
Conéctate con miles de estudiantes y debate ideas y materiales del curso, y obtén ayuda para dominar los conceptos.
Certificados
Obtén reconocimiento oficial por tu trabajo y comparte tu éxito con amigos, compañeros y empleadores.
Creadores
Universidad Nacional Autónoma de México
La Universidad Nacional Autónoma de México fue fundada el 21 de septiembre de 1551 con el nombre de la Real y Pontificia Universidad de México. Es la más grande e importante universidad de México e Iberoamérica. Tiene como propósito primordial estar al servicio del país y de la humanidad, formar profesionistas útiles a la sociedad, organizar y realizar investigaciones, principalmente acerca de las condiciones y problemas nacionales, y extender con la mayor amplitud posible, los beneficios de la cultura.
Tarifa
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Calificaciones y revisiones
El curso me pareció muy completo y con muy buena información, solo me gustaría él que los ejercicios se les pudieran enviar para así recibir sus comentarios y ver el desarrollo que hemos tenido como alumnos. Es decir que exista una retroalimentación al igual en el proyecto final.
Muchas gracias Profe
Una gran fuente de conocimiento para abordar de una manera mucho más profesional nuestro día a día como comerciales.
excelente!
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El curso cuenta con buen contenido, algo repetitivo para algunos pero para mi resulta ideal, ya que de esa manera puedes aclarar dudas y reafirmar conceptos y habilidades.
Muchas gracias por el contenido.